Hình minh họa (Nguồn: Luận văn Việt)
Bán hàng cá nhân (Personal Sales)
Khái niệm
Bán hàng cá nhân trong tiếng Anh là Personal Sales.
Bán hàng cá nhân là tập hợp quan hệ giao tiếp trực tiếp giữa người bản với các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng để thúc đẩy hành động mua của họ và thu nhận thông tin phản hồi ngay lập tức.
Trong thực tế, quá trình người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp phức tạp giữa người bán và người mua dựa trên hiểu biết về tâm lí xã hội.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân
Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng việc kinh doanh không thể thành công nếu thiếu lực lượng bán hàng cá nhân. Lực lượng bán hàng luôn được doanh nghiệp đánh giá là bộ phận quan trọng nhất trong khâu phân phối nhằm đảm bảo dòng chay sản phấm luôn vận động.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc một phần vào bản chất của sản phẩm. Như là một qui tắc chung, những hàng hóa và phức tạp về mặt kĩ thuật, đắt tiền đòi hỏi sự nỗ lực bán hàng cá nhân nhiều hơn.
Người bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho khách hàng thông tin về những sản phẩm như thế để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng.
Tất nhiên, vai trò của người bán hàng với các sản phẩm tiêu dùng tiện dụng, các sản phẩm mang thương hiệu mạnh đã và đang giảm xuống cùng với sự phát triển của hệ thống bán hàng tự chọn. Nhưng không phải vì thế mà các doanh nghiệp không cần đội ngũ bán hàng cá nhân.
Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân cũng sẽ thay đổi theo chính những yêu cầu của khách hàng. Trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo với một số lượng lớn những người mua qui mô nhỏ nhưng lại có kiến thức thị trường tốt về một hàng hóa, nỗ lực bán hàng cá nhân rất ít cần thiết.
Điều quan trọng cần nhớ đối với nhiều doanh nghiệp, đó là người bán hàng là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp. Thực tế, trong đáng giá của khách hàng, người bán hàng chính là doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của người bán hàng còn được thể hiện ở chỗ, chúng ta có thể khai thác nhu cầu và ước muốn của khách hàng, hiểu các vấn đề của khách hàng, những đánh giá của họ về sản phẩm và thông tin này chính là nguồn để tạo ra trên 90% sản phẩm mới và các sáng kiến trong sản xuất.
Cùng với những công cụ truyền thông khác, bán hàng cá nhân tạo ra những khuyến khích cần thiết để những trung gian chấp nhận bán các sản phẩm mới hay tăng khối lượng mua của họ, và nỗ lực nhiều hơn trong trưng bày sản phẩm hoặc thương hiệu của doanh nghiệp.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
