Marketing của các doanh nghiệp thực hiện nhiều chiến dịch tiếp thị không đơn thuần chỉ là xây dựng thương hiệu, uy tín mà mục tiêu hướng tới chính là Lead – khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp cần Lead. Bởi họ mang lại giá trị lợi nhuận giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Lead là gì?
Lead trong Marketing là gì?
Mục tiêu của Marketing đều tập trung tới Lead. Lead được hiểu là đối tượng khách hàng tiềm năng có phản hồi, thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ. Ví dụ, bạn quan tâm sản phẩm A và liên hệ tới doanh nghiệp bằng một hình thức bất kỳ như truy cập Website, Fanpage, để lại số điện thoại thì bạn chính là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó.
Vai trò của Lead
Lead được hầu hết Doanh nghiệp chú trọng bằng việc đẩy mạnh hoạt động Marketing bởi lợi ích Lead mang lại rất lớn:
- Lead giúp doanh nghiệp có thể biết được một cách chính xác trong quá trình bán hàng của mình, khách hàng đang ở giai đoạn nào bằng cách lưu trữ đánh dấu những khách hàng có hành động mua tiềm năng.
- Với lead, bạn có thể dễ dàng lên kế hoạch để thúc đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
- Sẽ bỏ lỡ một phần doanh thu khá lớn nếu doanh nghiệp của bạn không sử dụng marketing để tạo ra lead bởi doanh nghiệp nào thì cũng cần đến khách hàng tiềm năng để phát triển.
Hơn thế nữa đây cũng phải là tệp có khả năng chuyển đổi cao hay còn gọi là Qualified Lead. Một công ty càng có nhiều Lead Marketing thì khả năng tạo ra doanh thu càng cao.
Các nhóm Lead trong Marketing
Lead được phân làm 3 nhóm theo mức độ quan tâm khác nhau.
Các nhóm Lead được chia theo mức độ quan tâm của khách hàng
Nhóm khách hàng Information Qualified Lead (IQL)
Information Qualified Lead (IQL) là nhóm khách hàng được xác định ở giai đoạn đầu. Mức độ và thái độ quan tâm của nhóm khách hàng này về sản phẩm/dịch vụ của bạn tương đối thấp. Nếu bạn không đưa ra được nhiều giá trị hoặc chương trình hấp dẫn để thu hút thì khả năng chuyển nhóm khách hàng này sang giai đoạn sau rất khó.
Với nhóm đối tượng khách hàng Information Qualified Lead cần được doanh nghiệp tập trung xây dựng nhận diện thương hiệu, gia tăng niềm tin. Đồng thời tiếp cận và giáo dục nhận thức về giá trị mang lại của sản phẩm/dịch vụ, kích thích nhu cầu
Nhóm Marketing – Qualified lead (MQLs)
Marketing Qualified lead (MQLs) – nhóm khách hàng tiềm năng có nhu cầu và để lại thông tin như Email, số điện thoại, thông qua các kênh tiếp thị như:
- Chạy quảng cáo điền Form.
- Sự kiện dùng thử, ra mắt sản phẩm/dịch vụ mới.
- Subscribe trang bán hàng của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, những đối tượng này mới chỉ dừng lại ở mức độ quan tâm, có nhu cầu nhưng chưa có những hành động để tạo thành đơn hàng thành công. Một số lý do như chưa đủ tin tưởng, đắn đo về kinh tế, cân nhắc giữa nhiều sản phẩm khác…. Với nhóm khách hàng này, doanh nghiệp sẽ đưa vào danh sách Marketing Qualified lead bằng cách phân tích thông tin và xem xét cách thể hiện sự quan tâm với sản phẩm. Tiếp đó thực hiện các chiến dịch tiếp cận, kích thích khách hàng mua sản phẩm. Sự kiện đó có thể là các chiến dịch chạy quảng cáo online, đăng ký nhận email marketing,…
Nhóm Sales-Qualified lead (SQLs)
Sales-Qualified lead (SQLs) là nhóm khách hàng có khả năng kinh tế và sẵn sàng cho việc mua hàng. Những đối tượng này đã được doanh nghiệp quan sát, nghiên cứu kỹ thông qua bán hàng hoặc các bộ phận tiếp thị MQL. Nhóm khách SQLs được đội phát triển kinh doanh tập trung, theo dõi sát sao đảm bảo chuyển đổi SQLs thành công thông qua các đơn hàng.
Xác định Sales Qualified Lead (SQLs) thường thông qua việc trò chuyện với bộ phận chăm sóc khách hàng. Từ những câu trả lời cụ thể để đưa ra nhận định chính xác. Ví dụ như:
- Thông tin về giá, mô tả sản phẩm
- Mức độ phù hợp với điều kiện kinh tế
- Cách thức vận chuyển
- Các ưu đãi đi kèm, bảo hành, bảo dưỡng
Để xác định thành công nhóm, đội chăm sóc khách hàng cần phải tìm hiểu kỹ bức tranh khách hàng và kịch bản tư vấn phù hợp cho từng đối tượng. Bởi nếu không được trang bị kiến thức sản phẩm và kỹ năng thuyết phục sẽ rất khó để xác định được Sales Qualified Lead và chuyển đổi thành công.
Làm sao thể thu thập Lead trong Marketing?
Để hình thành và thu hút Lead chất lượng đó là cả một lộ trình cần đầu tư về thời gian và tiền bạc. Một số bước cơ bản giúp bạn tạo ra Lead hiệu quả như:
Thu thập lead từ nhiều điểm chạm
Khách hàng đến từ nhiều nguồn có thể là offline và online. Nhưng từ hình thức nào thì cũng rất quan trọng và bạn cần nắm bắt được có hội đó. Với tốc độ phát triển nhanh như “vũ bão” của phương thức trực tuyến.
Bạn cần có những chiến lược tốt cho các điểm chạm như Website, Fanpage, Zalo,… Bởi hầu hết khách hàng thường thích được mua sắm trực tuyến để tiết kiệm thời gian đi lại.
Xác định mục tiêu
Chân dung khách hàng là yếu tố quan trọng để giúp các tư vấn viên nhận định đối tượng chính xác. Do vậy, trước khi thu thập Lead điều đầu tiên cần làm và hiểu về khách hàng thông qua việc thu thập thông tin bao gồm, tên, tuổi, nhu cầu, điều kiện kinh tế, vị trí địa lý,…. Từ đó để tiếp tục phát triển các hình thức tiếp cận và chiến lược đúng đắn hơn trong việc tương tác và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng.
Điều quan trọng, bạn sẽ không có được những thông tin trên của khách hàng nếu chỉ ngồi chờ. Hãy hành động để có được bằng các phương pháp thu hút khách hàng để lại số điện thoại/ Email khi truy cập website như Popup, from đăng ký ở cửa sổ chat, chatbot,…. Phương pháp này đơn giản, hiệu quả lại tốn chi phí thấp. Nếu muốn gia tăng hiệu quả hãy kết hợp với cả những chương trình khuyến mại để có được nhiều thông tin khách hàng tiềm năng nhất.
Thu thập lead từ các công cụ marketing
Nếu bạn muốn thu thập được một lượng lead lớn cho một chiến dịch marketing online cụ thể, thì hãy sử dụng đến các công cụ hỗ trợ. Một số công cụ có thể kể tới như:
- Google Analytics
- Mailchimp
- SurveyMonkey
Việc áp dụng các công cụ không chỉ giúp nâng cao hiệu quả mà còn đảm bảo về chất lượng của lead.
Có thể thấy Lead trong Marketing rất quan trọng. Việc thu hút khách hàng cũng không đơn giản đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng nhiều chiến lược khác nhau cho từng nhóm đối tượng. Dù doanh nghiệp bạn ở lĩnh vực nào thì việc tạo ra Lead cũng rất quan trọng như gốc rễ bám chặt dưới đất giúp doanh nghiệp phát triển vững mạnh!
MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
- Popup là gì? hình thức quảng cáo bằng việc truyền tải thông tin, thông điệp thông qua hộp thoại nhỏ hiện lên khi có người truy cập Website. Mục đích của Popup là kêu gọi khách hàng hành động: Để lại thông tin, mua sản phẩm, trò chuyện,…
- Chatbot là gì? Chương trình kết hợp trí tuệ nhân tạo AI để tương tác với con người, hỗ trợ trả lời, tư vấn khách hàng tự động theo một kịch bản được thiết lập sẵn.
- Cửa sổ chat là gì? Cửa sổ xuất hiện khi bạn truy cập Website, tại đó có thể giúp kết nối bạn và doanh nghiệp bằng việc viết câu hỏi lên và gửi đi sẽ có người tư vấn viên trả lời tư vấn mọi thắc mắc của bạn về sản phẩm/dịch vụ.
