Không phải lúc nào khách hàng cũng bị thu hút bởi những hình ảnh gắn liền với nụ cười, hạnh phúc, điều tích cực hay các “nam thần, mỹ nữ” sở hữu khuôn mặt đẹp, đôi mắt hút hồn và gia tài kếch sù. Nếu liên tục sử dụng các quảng cáo này thì bạn đã vô tình tự đánh mất hàng triệu người dùng tiềm năng khác.
Các chuyên gia quảng cáo nhiều kinh nghiệm được xem là những bậc thầy của tâm lý học ứng dụng. Họ luôn cố gắng tìm ra những cách mới để thu hút sự chú ý của khách hàng dựa trên các nghiên cứu và ý tưởng xuất phát từ các lĩnh vực khác như tâm lý học, thần kinh học và khoa học xã hội.
Dưới đây là 5 tuyệt chiêu không-phải-ai-cũng biết mà các nhà quảng cáo thường sử dụng để “quyến rũ” sự chú ý của người dùng và kích thích họ mua hàng, theo chia sẻ của Walter Chen – nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc của iDoneThis – một công ty chuyên cung cấp phần mềm quản lý hiệu quả công việc.
1. Tác động vào các tế bào thần kinh gương (mirror neurons)
Tế bào thần kinh gương là những tế bào nằm trong não bộ, đóng vai trò kích thích con người hành động theo những động tác của người khác khi họ nhìn thấy những động tác ấy. Chẳng hạn, khi nhìn một người khác cười, trong đầu bạn cũng có một số tế bào neuron “cười” theo (nghĩa là những tế bào phụ trách động tác cười được hoạt hóa, “cười trong bụng” hay “cười thầm” như cách chúng ta vẫn gọi, tuy trên khuôn mặt, ta không cười thật). Hay lúc nhìn người khác khóc, nhăn nhó, mếu máo, trong đầu chúng ta cũng có một số tế bào “làm theo” như vậy, mặc dù khuôn mặt không hề biểu lộ cảm xúc. Thêm một ví dụ khác là khi nhìn một người đang tung một quả bóng, bạn cũng có xu hướng muốn làm theo và lúc này, có thể trong đầu bạn sẽ bắt đầu mường tượng ra việc mình đang thực hiện hành động đó.
Vậy các nhà quảng cáo đã ứng dụng lý thuyết này như thế nào? Bằng cách đặt các nhân vật vào những tình huống nhất định trong các quảng cáo, họ có thể khiến người dùng muốn bắt chước theo những nhân vật này một cách vô thức và do đó, khách hàng có xu hướng sẽ muốn mua sản phẩm.
2. Khiến cho người tiêu dùng lo lắng về những điều mà họ chưa biết
Con người là sinh vật có bản tính hiếu kỳ, tò mò. Chúng ta không ngừng muốn khám phá, học hỏi và tìm hiểu càng nhiều càng tốt về thế giới xung quanh. Khi chưa biết một điều gì đó, chúng ta cảm thấy bị thôi thúc phải tìm mọi thứ liên quan cho đến khi thực sự hiểu rõ.
Các nhà quảng cáo ứng dụng “chiêu thức tâm lý” này như thế nào? Đơn giản là họ sẽ thiết kế các quảng cáo bí ẩn một chút với rất ít thông tin hoặc sử dụng các từ ngữ, hình ảnh bị thiếu một phần nội dung nào đó và buộc người dùng muốn tìm hiểu rõ hơn thì phải nhấp chuột vào quảng cáo. Khi có một người thực hiện điều này nghĩa là họ đã thành công trong việc kích thích trí tò mò cố hữu của chính khách hàng đó.
Tuy nhiên, Walter Chen khuyên các nhà quảng cáo không nên bắt khách hàng phải chờ đợi lâu mà cần giúp họ sớm giải tỏa sự tò mò. Nếu không, họ sẽ mất kiên nhẫn và rời bỏ bạn.
3. Vận dụng quy tắc bàn tay phải
Đa số mọi người đều thuận tay phải. Điều này dẫn tới một sự thật rất hiển nhiên là những gì ở bên phải thì thường được chúng ta chú ý trước tiên. Đó là lý do vì sao nhiều cửa hàng bán lẻ thường trưng bày các mặt hàng phổ biến và đắt tiền ở bên tay phải của cửa hàng tính từ cửa ra vào chính hướng vô trong cửa hàng, còn các mặt hàng ít phổ biến hoặc đang giảm giá thì được trưng bày bên trái.
Google và Facebook cũng đặt các quảng cáo của mình vào cột bên phải của màn hình vì những mẫu quảng cáo được đặt ở vị trí này có khuynh hướng được người tiêu dùng nhận thức là có độ tin cậy cao hơn so với để ở các vị trí khác.
4. Nguyên tắc làm tròn giá
Tất cả chúng ta đều biết đến “thủ thuật” này của các nhà tiếp thị: nếu được yết giá 9,99 USD thì một sản phẩm sẽ luôn được bán chạy hơn so với khi nó được yết giá 10 USD vì khách hàng có cảm giác rằng giá của mặt hàng ấy chỉ hơn 9 USD một chút. Tuy nhiên, một nghiên cứu mới đây cho rằng chiến lược định giá như thế chưa phải là tối ưu.
Hai nhà nghiên cứu Monica Wadhwa và Kuangjie Zhang đã tìm hiểu nhận thức của khách hàng đối với các con số được làm tròn và tác động của điều đó lên quyết định mua hàng của họ. Kết quả cho thấy các số làm tròn tạo ra một cảm giác tự nhiên và an toàn hơn cho người tiêu dùng và khiến họ đi đến quyết định mua hàng nhanh hơn.
5. Tăng giá bán
Vì sao một miếng bánh pizza giá 8 USD lại ngon hơn một miếng bánh pizza có giá 4 USD? Có thể là vì miếng bánh giá 8 USD được chế biến với thành phần, dụng cụ tốt hơn hoặc thợ làm bánh có tay nghề cao hơn?
Hoặc có thể đó là do sự chênh lệch về giá bán và thực tế là nếu một mặt hàng nào đó được tăng giá thì nhiều khả năng hành vi mua của khách hàng cũng được kích thích. Họ sẽ mua nhiều hơn so với trước khi giá được thay đổi.
Để kiểm chứng điều này, các nhà nghiên cứu đã thực hiện một thử nghiệm tại một nhà hàng Ý. Một số thực khách tại đây được mời dùng tiệc buffet với hai mức giá: 8 USD và 4 USD. Sau khi dùng bữa xong, thực khách được hỏi họ thích thực đơn nào. Kết quả cho thấy, những thực khách dùng buffet giá 8 USD có xu hướng thể hiện sự thỏa mãn nhiều hơn những thực khách dùng buffet giá 4 USD, dù trên thực tế hai thực đơn này có thành phần chẳng khác gì nhau cả.
Nhiều nhà tiếp thị đã áp dụng cách trên đây để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách định vị cho nó như là một sản phẩm cao cấp hay “chỉ có duy nhất” và tăng giá bán.
