Uber là dịch vụ vận chuyển theo nhu cầu đã mang tới 1 cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp taxi trên toàn thế giới. Mô hình kinh doanh của Uber cho phép tất cả mọi người gọi taxi đến địa chỉ của mình với thời gian ngắn nhất chỉ bằng 1 chiếc smartphone trong tay. Uber là 1 trong số ít những công ty công nghệ trên thế giới được định giá hơn 50 tỉ đô-la, nhận được mức góp vốn là 8.2 tỉ đô-la và có mặt trên 60 quốc gia. Những con số đó cho chúng ta thấy niềm tin mà các nhà đầu tư đặt vào mô hình kinh doanh của Uber cũng như giúp chúng ta dễ hình dung lượng doanh thu mà Uber có thể tạo ra.
Trong bài viết này, tác giả sẽ đưa ra những con số ít được biết tới về Uber cùng với những giải thích chi tiết về mô hình mà Uber sử dụng để kiếm tiền. Phân khúc khách hàng, tuyên bố giá trị, các vấn đề chính, cách giải quyết, cấu trúc chi phí và mô hình doanh thu của Uber cũng đều được đem ra thảo luận.
Những con số liên quan tới Uber
Timeline con đường thành công của Uber
Mô hình tạo doanh thu của Uber
Nếu bạn đã từng di chuyển bằng taxi, bạn sẽ biết rằng cuối mỗi chuyến đi, bạn phải trả tiền cho tài xế. Khoản tiền cho mỗi lần đi đó là nguồn doanh thu duy nhất cho các doanh nghiệp taxi truyền thống. Uber cũng không phải là ngoại lệ. Uber không những không hề có mô hình doanh thu khác với mô hình nói trên mà cho tới giờ cũng không có nguồn doanh thu nào khác. Hãy tưởng tượng con số 1 triệu chuyến đi mỗi ngày thì bạn có thể tính được số tiền khá lớn mà Uber kiếm được. Nhưng hãy đào sâu thêm 1 chút để hiểu được nguồn doanh thu của Uber.
Điều gì khiến Uber thành công như vậy? Đó là bởi mô hình doanh thu của Uber cũng độc và riêng biệt như chính mô hình kinh doanh của họ. Điều này có thể được giải thích như sau.
1. Các mẫu xe khác nhau để phục vụ tất cả mọi người
Uber không tự giới hạn mình trong 1 phân khúc ô tô hay phân khúc người nhất định. Công ty có Uber X, Uber Black cho những ai thích đi ô tô đen, Uber Taxi cho những ai muốn lựa chọn các giải pháp chi phí thấp hay Uber SUB cho những ai muốn dòng sang trọng hơn.
2. Mô hình Surge Pricing Technology – tăng giá khi thiếu xe
Giá taxi biến động tùy thuộc vào các tình huống khác nhau là 1 trong những khía cạnh quan trọng của mô hình kinh doanh mà Uber áp dụng. Khi nhu cầu lên cao, mức giá đơn vị cho mỗi dặm cũng sẽ tự động gia tăng. Mức giá mới còn phụ thuộc vào số lái xe hiện có và số lượng yêu cầu của những người gọi xe. Uber cũng đã đăng kí bản quyền cho mô hình này ở Mỹ.
3. Những phương tiện Uber khác
Uber đã đi xa hơn phương tiện taxi truyền thống. Giờ công ty còn cung cấp cả thuyền, máy bay trực thăng và 1 vài phương tiện di chuyển khác theo nhu cầu. Uber đã có dịch vụ đi xe đạp ở Paris, dịch vụ vận chuyển ở San Francisco và dịch vụ xe tải giao nhận kem ở 7 thành phố khác. Dù các dịch vụ này chỉ có mặt ở 1 vài địa điểm được chọn nhưng nó cũng mang đến thêm nguồn doanh thu cho mô hình kinh doanh của Uber.
: Hiểu về mô hình kinh doanh chỉ trong 2 phút
Các đặc điểm nổi bật của Uber
Tuyên bố giá trị của Uber
Khách hàng:
Tài xế:
Phân khúc khách hàng của Uber
Khách hàng của Uber là những người:
Phân khúc khách hàng của Uber rộng lớn tới mức dường như dịch vụ của nó bao phủ tất cả mọi người. Từ Uber Taxi cho tới Uber Black, từ Uber X cho tới Uber SUV, công ty có nhóm khách hàng rất lớn và vì thế cũng có nhiều lựa chọn hơn. Uber cũng phục vụ những người cần sự chuyên nghiệp vì họ thuê taxi Uber để đi làm. Với đối tượng này, Uber kết nối với doanh nghiệp ngay từ đầu và cũng làm vậy khi họ mở rộng ở thành phố khác, quốc gia khác. Bên cạnh đó, Uber cũng mang tới nhiều dịch vụ khác như:
Tất cả những điều nói trên có thể sẽ dấy lên trong đầu bạn 1 câu hỏi – làm cách nào mà Uber tìm khách hàng và làm sao họ có thể tiếp thị tới khách hàng mục tiêu của mình? Bài viết sẽ mở rộng ra ngoài mô hình kinh doanh của Uber và cùng đến với mô hình tăng trưởng của công ty này.
Mô hình tăng trưởng – Uber tìm khách hàng như thế nào?
Trong khoảng dưới 6 năm, Uber cố gắng trở thành công ty cung cấp dịch vụ mobile xuyên thành phố tốt nhất. Hãy cùng giải mã Uber để xem họ đã làm thế nào khi “mở cửa” mở 1 thành phố hay 1 quốc gia mới. Quy luật sâu xa ở đây là với mỗi 1 thành phố mới, Uber lại đối mặt với vấn đề “quả trứng và con gà” tương tự nhau. Lợi thế mà Uber có được so với các startup khác là:
Mọi thứ bắt đầu với 1 nhóm ở 1 thành phố nhỏ. Ở mọi thành phố đều có 1 người quản lý chịu trách nhiệm việc thu hút tài xế và khách hàng. Những chiếc taxi đầu tiên “ra mặt trận” thường là những tài xế chuyên nghiệp, đã có mối quan hệ với các công ty taxi địa phương và tự có xe riêng của mình. Những khách hàng đầu tiên đến từ các kênh quảng bá như đài FM, báo chí, quảng cáo trực tuyến… Uber là 1 cái tên lớn mà tất cả mọi người đều mong chờ dịch vụ của họ xuất hiện tại thành phố mà mình sinh sống.
Mô hình kinh doanh của Uber – Business Model Canvas
Mô hình 4 bước về cách thức hoạt động của Uber
Bằng cách nào và tại sao Uber thành công đến vậy?
Không thể nói là đã hiểu hoàn toàn về mô hình kinh doanh và mô hình doanh thu của Uber nếu chưa thể trả lời câu hỏi vì sao Uber lại trở thành 1 “hành trình thành công” đến thế. Dưới đây là mô tả ngắn gọn về hành trình của Uber từ khi bắt đầu ra mắt. Bất kì startup nào muốn lớn mạnh như Uber đều có thể thử đi theo hành trình này
Vấn đề với các hãng taxi địa phương
Trước đây, mọi người phải đứng trên hè phố, vẫy tay để báo hiệu cho taxi dừng lại. Thời gian chờ đợi, sự bất tiện và mức giá cao trở thành vấn đề với tất cả mọi người. Có rất ít hãng taxi và vì thế tài xế hoặc hãng taxi thường lấy giá xe cao cho dù có cho rằng như thế là đúng hay không. Không ai kiểm soát mức giá và người dùng không còn lựa chọn nào khác. Bên cạnh đó, tình trạng còn tồi tệ hơn vào giờ cao điểm khi hầu như khó có thể tìm được 1 chiếc taxi trống nào.
Sự ra đời của Uber
Uber nhận ra vấn đề liên quan tới việc gọi taxi và cung cấp 1 giải pháp công nghệ thông qua ứng dụng điện thoại. Giải pháp gọi taxi bằng smảtphone mang tới cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp taxi. Ứng dụng Uber chính thức ra mắt vào năm 2010 và nhanh chóng trở nên phổ biến nhờ vào giá trị mà nó mang tới cho người dùng.
Những người tiếp cận đầu tiên
Rất khó để tiếp thị một sản phẩm hay 1 dịch vụ mới ra mắt ở bất kì nơi nào. Điều khiến Uber vượt ra khỏi ranh giới thông thường ngày là bởi nó được ra mắt đầu tiên tại San Francisco – thành phố quê nhà của những người sành công nghệ. Người lái xe đầu tiên được tiếp cận bằng phương pháp cold calling – phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại. Nhiều người trong số họ là những tài xế chuyên nghiệp ở các công ty taxi hoặc tự mình kiếm sống với nghề taxi.
Để có được những khách hàng đầu tiên, Uber sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội và marketing đại chúng. Công ty mang tới các gói chiết khấu, lái xe miễn phí và mức giá thấp hơn so với các dịch vụ taxi khác trong thành phố. Những khách hàng đầu tiên của Uber là những người rất nhiệt thành muốn thử dịch vụ mới. Uber cũng cung cấp xe từ các câu lạc bộ cho tới tận cửa nhà khách hàng nên những người ưa tiệc tùng cũng rất yêu thích. Công ty còn phục vụ cả nhóm khách hàng doanh nghiệp – những người làm việc trong công sở để giúp họ tiết kiệm thời gian.
Quảng cáo truyền miệng
Bất kì ai tham gia 1 chuyến đi với Uber đều phải ngỡ ngàng trước trải nghiệm “mắt thấy tai nghe”. Điều này khiến những người dùng đầu tiên trở thành những khách hàng thường xuyên và họ cũng giúp quảng cáo qua phương thức truyền miệng. Phương thức quảng cáo này cũng là 1 trong những lực truyền dẫn phổ biến.
Những cơ hội phát triển chính của Uber đến từ
Đi taxi theo phong cách riêng
Những vấn đề còn tồn tại với Uber
Luật – Uber có dính vào vụ kiện ở New York và San Francisco. Theo Uber, tất cả các lái xe của họ đều là đối tác trong khi tòa nói rằng họ thực chất là nhân viên. Uber không phải là công ty duy nhất gặp phải vấn đề này nhưng thực tế thì hầu hết tất cả các công ty có thuê nhân công theo dạng 1099 đều bị kiểm soát.
Vấn đề con gà và quả trứng (khi ra mắt ở thành phố mới) – Uber đối mặt với vấn đề con gà và quả trứng khi họ bắt đầu ra mắt ở 1 thành phố mới. Thu hút khách hàng cũng như đối tác không phải công việc dễ dàng. Để giải quyết vấn đề này, đội Marketing bắt đầu làm việc bằng cách tìm tới những tài xế chuyên nghiệp. Ngay sau đó, họ bắt đầu các phương thức marketing online và offline. Chiết khấu cũng luôn là USP chính (User Selling Point – lợi điểm bán hàng độc nhất) để kêu gọi khách hàng mới trong những giai đoạn đầu.
Vấn đề về sự tin tưởng và an toàn – Có những trường hợp tài xế taxi cư xử thô lỗ với khách. Một vài trường hợp tài xế phải ngỡ ngàng khi sự e lệ của các hành khách nữ bị phơi bày. Đây là 1 thử thách lớn đối với Uber. Dù công ty đã có các biện pháp như xác minh tài xế và nhân thân của họ nhưng vẫn có các trường hợp không thể loại bỏ hoàn toàn vấn đề.
Học được gì từ mô hình kinh doanh của Uber?
Không nghi ngờ gì khi nói rằng Uber đã mang tới 1 cuộc cách mạng không chỉ với tư cách 1 công ty taxi mà còn với tư cách 1 mô hình kinh doanh có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng trong khu vực của mình. Nhiều startup đã sao chép chính xác mô hình kinh doanh của Uber và nhiều người khác đã thực hiện các bước lặp đi lặp lại để khởi nghiệp trong nhiều ngành công nghiệp dọc khác (industry vertical).
