Hình minh hoạ (Nguồn: Masterskills)
Lực lượng bán hàng
Khái niệm
Lực lượng bán hàng trong tiếng Anh được gọi là sales force.
Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng.
Phân loại
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được phân chia theo những tiêu thức sau
Theo biên chế lao động chia thành
– Lực lượng bán hàng cơ hữu: là cán bộ công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn hoạt động lực lượng bán hàng cơ hữu tại văn phòng công ty và lực lượng bán hàng bên ngoài công ty.
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty là lực lượng bán buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty, là lực lượng khách hàng được bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng.
Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi lực lượng bán hàng này phải có số lượng đủ lớn và cần có cách thức quản lí riêng cho phù hợp với tính chất công việc.
– Hệ thống đại lí bán hàng cho doanh nghiệp thương mại
+ Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã kí kết.
Khi sử dụng hệ thống đại lí bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận dụng mối quan hệ với khách hàng của người đại lí.
+ Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lí thể hiện trong hợp đồng đại lí trong đó qui định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lí và bên nhận đại lí.
+ Đặc điểm của lực lượng bán hàng này:
Hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan trực tiếp với nhau
Kinh doanh khá nhiều sản phẩm tương tự, các sản phẩm này không cạnh tranh với nhau
Bán hàng với khối lượng nhỏ, tiết kiệm chi phí kinh doanh
Là lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia theo khu vực địa lí ổn định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường
Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành thời gian, công sức giúp đỡ họ.
– Hệ thống bán hàng hỗn hợp là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.
Theo chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng chia thành
– Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng của doanh nghiệp, của khu vực hoặc trưởng đại diện bán hàng.
– Các đại diện bán hàng với các chức năng khác nhau
+ Người giao hàng: giao hàng theo hợp đồng, thường là người vận chuyển (lái xe) kiêm nhiệm.
+ Người tiếp nhận đơn hàng: người nhận đơn hàng trong nội bộ doanh nghiệp (nhân viên bán hàng sau quầy) hoặc tiếp nhận đơn đặt hàng từ bên ngoài.
+ Người chào hàng: có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín của doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn.
+ Các kĩ thuật viên: hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng.
+ Nhân viên tạo nhu cầu: nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu được khả năng của doanh nghiệp, các sản phẩm truyền thống, sản phẩm mới của doanh nghiệp.
(Tài liệu tham khảo: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại, Trung tâm đào tạo từ xa, ĐH Kinh tế Quốc dân)
