Định giá dựa vào khách hàng (Customer-Driven Pricing) là gì?

Định giá dựa vào khách hàng (Customer-Driven Pricing)

Định nghĩa

Định giá dựa vào khách hàng trong tiếng Anh Customer-Driven Pricing.

Một trong những quyết định quan trọng mà các doanh nghiệp thường phải đối mặt là thiết lập giá. Ba chiến lược định giá chính mà các doanh nghiệp thường áp dụng đó là định giá dựa vào chi phí, định giá dựa vào cạnh tranh và định giá dựa vào khách hàng.

Định giá dựa vào khách hàng là việc doanh nghiệp thiết lập giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng đối với hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty.

Đặc trưng của phương pháp định giá dựa vào khách hàng

– Phương pháp định giá dựa vào khách hàng dựa trên cơ sở khách hàng sẽ thay đổi thói quen tiêu dùng tùy thuộc vào giá của hàng hóa, dịch vụ và các khách hàng khác nhau sẵn sàng trả các mức giá khác nhau để có được sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp.

– Để thực hiện phương pháp định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp cần xem xét nhận thức của khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ (chứ không phải phí tổn của người bán) là chìa khóa để định giá.

– Giá trị tiêu dùng đối với sản phẩm là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn đối với họ.

– Doanh nghiệp sử dụng những yếu tố phi giá trong Marketing-mix để xây dựng giá trị được cảm nhận trong tâm trí của người mua.

Lưu ý:

Theo Zeithaml (1988), có 4 cách nhận thức của khách hàng về giá trị dịch vụ:

1) Dịch vụ chỉ có giá trị khi nó được chào bán với giá thấp.

2) Giá trị là mọi điều tôi muốn từ dịch vụ.

3) Giá trị là chất lượng dịch vụ tôi nhận được cho cái giá tôi trả.

4) Giá trị là những cái nhận được từ những cái cho đi.

Ưu điểm, hạn chế của phương pháp định giá dựa vào khách hàng

Ưu điểm

– Giá sẽ phù hợp nhu cầu và được chấp nhận bởi đa số khách hàng trên thị trường mục tiêu.

Hạn chế

– Rất khó để tìm ra được mức giá gắn liền với quyết định mua và hành vi mua của người tiêu dùng.

– Việc quá chú ý đến khách hàng dẫn đến bỏ qua yếu tố chi phí hay bỏ qua yếu tố cạnh tranh trên thị trường

(Tài liệu tham khảo: Investopedia; timtailieu.vn)