Marketing đẩy và marketing kéo (Push Marketing and Pull Marketing) là gì?

Marketing đẩy và marketing kéo (Push Marketing and Pull Marketing)

Khái niệm

Marketing đẩy trong tiếng Anh là Push Marketing.

Marketing kéo trong tiếng Anh là Pull Marketing.

Chiến lược marketing đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào qui trình phân phối của các trung gian và thúc đẩy việc bán hàng bằng cách đưa ra các lí do khiến cho các thương nhân, nhà bán buôn và nhà bán lẻ nỗ lực hoạt động.

Các biện pháp chủ yếu có thể bao gồm tiền trợ cấp cho giới thiệu sản phẩm, tiền trợ cấp phân phối và tiền trợ cấp quảng cáo, tiền thưởng theo doanh số tiêu thụ… 

Chiến lược marketing kéo là một chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo sản phẩm hoặc xúc tiến bán cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động này với mục đích thúc đẩy khách hàng cuối cùng kéo sản phẩm thông qua kênh phân phối.

Xu hướng sử dụng chiến lược marketing

Xu hướng chung, các doanh nghiệp ngày càng sử dụng nhiều các biện pháp đẩy vì một số lí do:

– Có sự thay đổi về cán cân quyền lực giữa các nhà sản xuất và những người bán lẻ, do qui mô nhà bán lẻ ngày càng lớn và mức độ tập trung trong ngành bán lẻ đang tăng lên. Điều này dẫn đến những người bán lẻ có nhiều quyền lực hơn.

– Vai trò và vị thế của các doanh nghiệp kinh doanh hàng đóng gói phục vụ cho bán lẻ ngày càng giảm sút trong mối quan hệ với các nhà bán lẻ. Sự tăng trưởng của hàng loạt cửa hàng tạp phẩm trên phạm vi quốc gia và khu vực đã dẫn đến việc gia tăng quyền lực cho giới bán lẻ. 

Ví dụ, ngày nay nhiều siêu thị bắt các nhà sản xuất phải thanh toán tiền lệ phí giữ chỗ cho các sản phẩm mới. Tiền lệ phí giữ chỗ là một khoản phí mà những người sản xuất trả cho giới bán lẻ để giành chỗ trên quầy hàng cho các sản phẩm mới.

– Khả năng khác biệt hóa sản phẩm và lòng trung thành với thương hiệu đang có xu hướng giảm sút. Do sự giống nhau của nhiều thương hiệu và việc sử dụng các xúc tiến bản tăng lên, khách hàng không còn trung thành với thương hiệu như họ đã từng trước đây. 

Vì vậy, ngày càng cần nhiều các xúc tiến bán như là một sự khích lệ để khách hàng mua một thương hiệu cụ thể. 

Ví dụ, trường hợp của các nhà sản xuất ô tô quảng cáo không còn được dùng như là một chiến lược xúc tiến thúc đẩy khách hàng mua xe ô tô. Thay vào đó nhà sản xuất cũng phải đưa ra các khích lệ thêm cho khách hàng giới thương nhân bao gồm hạ giá, các gói hàng lựa chọn đặc biệt, và bảo hành dài hơn.

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)