Một trong những điều khó khăn mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải là làm thế nào để có thể tiếp cận, thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng của mình. Nhiều doanh nghiệp tiếp cận khách hàng bằng cách mua dữ liệu data khách hàng từ “Chợ đen”.
Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ ngân sách để mua data, đặc biệt là những doanh nghiệp mới thành lập, có quy mô nhỏ, ngân sách còn hạn chế. Vậy cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là gì?
Hãy cùng Masterskills điểm qua bài viết sau đây để trả lời cho thắc mắc này nhé.
Đôi điều cần biết về khách hàng doanh nghiệp
Khách hàng doanh nghiệp được hiểu là các cá nhân, tổ chức, đơn vị hoặc cơ quan nhà nước có nhu cầu sử dụng các sản phẩm/dịch vụ của một doanh nghiệp.
Khác với khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu khắt khe hơn và khó chiều hơn rất nhiều. Cụ thể:
- Thời gian giao dịch lâu hơn có thể lên đến vài ngày, vài tuần và thậm chí là vài tháng với những quy mô và tính chất giao dịch lớn.
- Nhu cầu và kỳ vọng của họ khắt khe hơn.
- Quyết định mua hàng dựa vào người đứng đầu doanh nghiệp.
- Đem lại giá trị lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp.
Tuy nhiên, họ chính là yếu tố quan trọng đem lại nguồn lợi nhuận khổng lồ cho các doanh nghiệp hiện nay. Quá trình giao dịch mua bán giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp còn được gọi là B2B (Business to Business).
Tại sao cần tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp?
Trong kinh doanh, khách hàng chính là “dòng máu” nuôi dưỡng sự phát triển và tồn tại của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không có khách hàng sẽ bị đào thải chỉ sau một thời gian hình thành. Vì thế, tiếp cận và thu hút khách hàng là mục tiêu, nhiệm vụ chính mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện.
Thực thế, việc tìm kiếm khách hàng đã có nay tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp lại càng khó khăn hơn. Tuy nhiên, nếu giao dịch B2B thành công doanh nghiệp sẽ được hưởng lợi nhuận lâu dài.
Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải tập trung hết nguồn lực, phát huy hết khả năng để tìm kiếm khách hàng hiệu quả hơn. Mỗi ngành nghề, mỗi lĩnh vực sẽ có phương thức thu hút khách hàng khá nhau. Do đó, doanh nghiệp cần phải sáng suốt bình tĩnh để chọn lựa giải pháp phù hợp nhất cho doanh nghiệp mình.
Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả
Vậy có những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp nào đem lại hiệu quả cao? Dưới đây là 7 cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp đơn giản, dễ dàng giúp doanh nghiệp của bạn có những khách hàng tiềm năng cho sản phẩm/dịch vụ mà mình đang kinh doanh, cụ thể:
Đừng bỏ qua các mối quan hệ gần gũi
Khi doanh nghiệp vừa mới thành lập, sẽ rất ít người biết đến doanh nghiệp của bạn. Vậy tại sao bạn không nghĩ ngay đến việc tận dụng các mối quan hệ gần gũi để nhờ họ quảng bá sản phẩm/dịch vụ đầu tiên của doanh nghiệp mình. Các mối quan hệ đó có thể là bạn bè, người thân, đồng nghiệp, v.v.
Trong trường hợp bạn đang tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, hãy nhờ họ giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến nơi làm việc. Đặc biệt họ phải là người giữ các chức vụ quan trọng như phó phòng, trưởng phòng, nhân viên hậu cần, v.v. Vì đây là những người có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và bán hàng của doanh nghiệp.
Khách hàng doanh nghiệp họ thường khá kín đáo, bận rộn và rất thận trọng với từng quyết định. Do đó cần trao đổi trực tiếp kể cả đó là mối quan hệ thân thiết.
Để tăng sự thành công bạn nên tạo một cuộc trao đổi thông tin và giới thiệu rõ ràng cụ thể về tính năng cũng như các ưu đãi mà họ nhận được khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu là yếu tố tiên quyết và quan trọng mà bạn phải làm khi bán hàng. Việc xác định được đối tượng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng khoanh vùng thị trường mục tiêu. Từ đó đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp, giúp tiết kiệm tối đa chi phí.
Tìm khách hàng mới qua khách hàng cũ
Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp từ chính khách hàng cũ. Có thể nói việc chuyển dịch từ giao dịch sang xây dựng mối quan hệ với khách hàng giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị mà họ đem lại.
Dựa vào mối quan hệ thân thiết với khách hàng cũ doanh nghiệp sẽ tìm kiếm được khách hàng doanh nghiệp cho sản phẩm của mình. Hãy tận dụng data có trong CRM, sau đó nghiên cứu lại khách hàng cũ xem xét ai là đối tác, đối thủ của họ từ đó khai thác giá trị xem có được gì không.
Đầu tư vào content marketing
Nhu cầu sử dụng mạng internet ngày càng tăng giúp cho doanh nghiệp có cơ hội để đạt được một lượng khách hàng lớn thông qua nội dung chất lượng theo hình thức sách điện tử, hội thảo, blog, nghiên cứu tình huống, bản tin, v.v.
Thực tế các doanh nghiệp B2B có trang blog chuyên ngành chia sẻ các kiến thức sẽ tạo ra 67% khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Vì thế đầu tư content là một giải pháp lâu dài giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Ngoài ra, bạn có thể tạo các diễn đàn trên Facebook, viết blog, tạo website, v.v.
Tận dụng phương thức PR
Hiện tại, PR là một trong những phương thức bán hàng hữu hiệu đối với các doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân. Tùy vào đối tượng và mục đích mà mình muốn tác động, các cá nhân hoặc tổ chức sẽ có những hình thức và cách thức tiếp cận sao cho phù hợp cụ thể:
- Tham gia các hoạt động xã hội như hoạt động từ thiện.
- Chăm sóc sức khỏe cộng đồng cho các tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức.
- Tham gia các hội chợ triển lãm tầm cỡ hay xuất hiện trên các tờ báo.
- v.v.
Tất cả những hình thức trên sẽ giúp cho doanh nghiệp có được một hình ảnh đẹp, nổi bật, nhờ đó mà khách hàng doanh nghiệp có được sự thiện cảm và trở nên gần gũi hơn trong quá trình tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Đây cũng là cách giúp doanh nghiệp nâng cao giá trị thương hiệu mình.
Quảng bá trên LinkedIn
Lựa chọn quảng bá trên LinkedIn là một trong những kênh hiệu quả giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp chất lượng. Điều dễ dàng nhất khi bạn hàn cho khách hàng doanh nghiệp là bạn biết rõ về nhân khẩu học mục tiêu của mình.
Thông qua đó, sử dụng Linkedin để nhắm mục tiêu khu vực, công ty, chức danh và nhóm sao cho cụ thể nhất. Chi phí quảng cáo trên Linkedin không quá cao, vì thế doanh nghiệp có thể xem xét sử dụng.
Tham gia các sự kiện kết nối
Nhiệm vụ hàng đầu giúp cho các doanh nghiệp bán được hành là thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng càng tốt. Do đó, nếu bạn đang có vai trò và nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp thì đừng bỏ lỡ những sự kiện kết nối có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp.
Khi đi sự kiện đừng quên mang theo danh thiếp của bản thân hoặc card visit của công ty để có thể để lại thông tin cho khách hàng nếu như họ bị thu hút bởi sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
Bạn cũng có thể tiếp cận khách hàng doanh nghiệp tạo các sự kiện kết nối thông qua cách mời rượu, trò chuyện, v.v.
Lời kết
Đó là những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp tiềm năng mà bạn có thể áp dụng đối với doanh nghiệp mình. Mong rằng những thông tin mà Masterskills chia sẻ trong bài viết trên sẽ giúp bạn có thêm những bí quyết tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp tiềm năng cho doanh nghiệp mình, từ đó đem về những hợp đồng có giá trị lớn và lâu dài, giúp tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Theo dõi Masterskills để xem thêm nhiều thông tin hữu ích khác nhé!
