Hình minh họa (Nguồn: img-portal-prod.s3.amazonaws.com)
Bẫy Tương Đối (Relativity Trap)
Khái niệm
Bẫy Tương Đối trong tiếng Anh là Relativity Trap.
Bẫy tương đối là một bẫy tâm lí hoặc hành vi khiến mọi người mua hàng theo cách không hợp lí. Bộ não con người hoạt động theo cách tương đối khi thực hiện so sánh và thấy khó so sánh giữa các loại khác nhau. Các nhà marketing thông thái thường tìm cách khai thác điều này, nịnh hót người tiêu dùng theo đuổi các quyết định chi tiêu nhằm tối đa hóa lợi nhuận của họ.
Cách thức bẫy tương đối hoạt động
Tâm trí của chúng ta thường được lập trình để đưa ra quyết định mua hàng dựa trên so sánh. Khi chúng ta cần mua một mặt hàng cụ thể, chúng ta có xu hướng xem xét mỗi cửa hàng tính phí bao nhiêu để xác định ai sẽ đưa ra thỏa thuận tốt nhất. Đôi khi phương pháp này có thể khiến chúng ta suy nghĩ phi lí và đưa ra quyết định tồi tệ.
Khái niệm bẫy tương đối có liên quan đến hiện tượng “neo”, một khuynh hướng nhận thức mô tả khi một cá nhân dựa vào hoặc sửa chữa một phần dữ liệu hoặc thông tin ban đầu trong quá trình ra quyết định. Thông thường, số đầu tiên chúng ta nhìn thấy trong đám mây nhận thức về mọi thứ xuất hiện sau đó. Điều đó chắc chắn có nghĩa là chúng tôi có thể sẽ trả 25 đô la cho một giờ đỗ xe, nếu lô đầu tiên chúng ta đi qua tính phí 30 đô la.
Neo thường được sử dụng bởi các nhà bán lẻ để đánh lừa người tiêu dùng tin rằng họ đang có được một thỏa thuận tốt, cái gọi là “bẫy neo”. Có vô số thí nghiệm về chủ đề này cho thấy bẫy tương đối là một vấn đề ảnh hưởng mạnh đến quyết định tài chính tới một số lượng lớn người.
Ví dụ về bẫy tương đối
Một nhà hàng cung cấp một chiếc burger giá trị có giá 1.99 đô la, một chiếc bánh burger thông thường có giá 2.99 đô la và một chiếc bánh burger cao cấp có giá 4.59 đô la. Bẫy tương đối sẽ đảm bảo rằng hầu hết mọi người lựa chọn bánh burger thông thường, coi đó là giá trị tốt nhất.
Người tiêu dùng có thể cho rằng bánh burger giá trị kém hơn bởi vì nếu giá thấp và bánh burger cao cấp không xứng đáng với giá cao của nó vì cách so sánh với các dịch vụ khác. Tuy nhiên, nếu giá của bánh burger cao cấp giảm xuống còn 3.59 đô la, một số lượng đáng kể người sẽ chọn nó với lí do là đáng để trả thêm 60 xu cho một chiếc burger cao cấp. Đây là cái bẫy tương đối hoạt động một lần nữa.
Một ví dụ khác về bẫy tương đối là các mô hình định giá được hầu hết các cửa hàng quần áo áp dụng. Nếu giá thông thường của một chiếc quần jeans là 40 đô la, cửa hàng sẽ hiển thị giá là 100 đô la nhưng sau đó giảm giá chúng 50% để giá “bán” hiện có là 50 đô la. Người mua nghĩ rằng họ đang nhận được một món hời khi trong thực tế, cửa hàng đã kiếm thêm 25% cho món hàng (chênh lệch 10 đô la).
(Tài liệu tham khảo: investopedia.com)
