Hình minh họa
Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy)
Định nghĩa
Chiến lược thâm nhập thị trường trong tiếng Anh là Market penetration strategy. Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực Marketing.
Đặc trưng
– Chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với các loại chiến lược khác.
– Chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể:
+ Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
+ Quan hệ công chúng (PR) là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, con người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, và thậm chí là cả quốc gia.
Người ta sử dụng PR để xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.
Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường
– Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh đặc biệt hữu hiệu trong một số trường hợp dưới đây:
+ Khi thị trường hiện tại chưa bão hào một loại sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định.
+ Khi tỉ lệ sử dụng sản phẩm của các khách hàng hiện tại có thể gia tăng một cách đáng kể.
+ Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính đang giảm đi trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành đang tăng lên.
+ Khi doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có tương quan chặt chẽ.
+ Khi lợi thế kinh tế nhờ qui mô tăng lên mang lại cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản.
Liên hệ thực tế
– Để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải thông qua nỗ lực mạnh mẽ về hoạt động marketing như mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thực hiện chính sách khuyến mãi rộng rãi, tăng cường quảng cáo… để giữ khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới.
– Thực tế ở Việt Nam cho thấy nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
Họ tập trung vào sản xuất những sản phẩm đang có thế mạnh trên thị trường trong nước, từ đó thông qua quảng cáo, khuyến mãi và chính sách phân phối để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Tuy nhiên, khi thực hiện chiến lược này cũng cần lưu ý đến hiệu quả của các chi phí hoạt động tiếp thị và các hình thức tổ chức các hoạt động đó.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
