Hình minh họa. Nguồn: Panthera.blog
Hiệu ứng Pratfall (Pratfall effect)
Định nghĩa
Hiệu ứng Pratfall trong tiếng Anh là Pratfall effect. Hiệu ứng Pratfall còn được gọi là hiệu ứng sai lầm.
Hiệu ứng Pratfall là một hiện tượng tâm lí cho rằng những người có năng lực sẽ dễ thương và hấp dẫn hơn khi họ mắc sai lầm thay vì quá hoàn hảo.
Nội dung cơ bản của hiệu ứng Pratfall như sau: Nếu một người (hay tổ chức, sản phẩm…) được mọi người đánh giá tốt, thì người đó phạm sai lầm, họ sẽ càng được đánh giá tốt hơn. Ngược lại, nếu một người bị đánh giá không tốt, thì khi phạm sai lầm họ càng bị đánh giá kém.
Nguồn gốc của Pratfall
Năm 1966, nhà tâm lí học Elliot Aronson cùng hai cộng sự là Willerman và Floyd tiến hành một thử nghiệm.
Người tham gia được nghe băng ghi lại quá trình thi trả lời câu hỏi của hai ứng viên (là diễn viên được Aronson thuê). Một ứng viên thi đấu rất rốt (trả lời đúng 92%) và có thành tích tốt ở trường. Ứng viên còn lại thì kém hơn (trả lời đúng 30%) và có thành tích ở mức trung bình. Cuối phần thi đấu và phỏng vấn, các thành viên giả vờ lỡ tay làm đổ cà phê lên người.
Người tham gia thí nghiệm được mời đánh gia xem họ thích ai nhất. Kết quả cuối cùng thật đáng ngạc nhiên: trong trường hợp ứng viên sáng giá làm đổ cà phê, người tham gia thí nghiệm cảm thấy yêu mến họ hơn và ngược lại đối với ứng viên bình thường kia, người tham gia thí nghiệm ghét anh ta hơn.
Có nhiều cách giải thích cho hiện tượng này, nhưng cách giải thích đơn giản nhất đó là: sai lầm khiến người tốt trở nên “người” hơn, gần gũi hơn trong mắt người xung quanh. Công chúng yêu mến những người như vậy hơn những người hoàn hảo và xa lạ.
Ngược lại, nếu một người đã kém cỏi rồi, thì việc mắc sai lầm chỉ củng cố ý tưởng người đó thật kém cỏi mà thôi.
Ứng dụng của hiệu ứng Pratfall
Lí thuyết này được ứng dụng phổ biến trong cuộc sống, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing sản phẩm. Những điểm không hoàn hảo trong sản phẩm có thể thu hút người dùng hữu hiệu, lôi kéo nhờ sự tò mò, nhờ đó doanh nghiệp sẽ có cơ hội quảng bá sản phẩm đến lượng người dùng lớn hơn.
Trên thực tế, các doanh nghiệp ứng dụng hiệu ứng Pratfall nhằm nói ra các nhược điểm của sản phẩm một cách tinh tế.
Điều này một phần thể hiện sự tự tin đối với sản phẩm, một phần giúp thu hút sự chú ý của khách hàng, phần nữa giúp khách hàng tìm ra đáp án cho câu hỏi “Sản phẩm này có vấn đề gì mà lại được bán rẻ như vậy?”
Liên hệ thực tiễn
John Emory Powers (1837-1919), chuyên gia viết nội dung (copywriter) toàn thời gian đầu tiên trên thế giới đã rất nổi tiếng với chiêu này. Với vài dòng nói thật, Powers đã khiến cửa hàng thanh toán sạch số áo khoác tưởng như không còn đường nào cứu chữa:
“Chúng tôi có 1.200 cái áo khoác da bị hư. Tuy bị lỗi nhưng bạn vẫn có thể dùng được. Hãy đến xem thử, nếu bạn thấy mức giá phù hợp thì hãy ủng hộ chúng tôi.”
Tuy nhiên, trong trường hợp này cần có những điểm mạnh của sản phẩm để bù đắp những điểm yếu. Doanh nghiệp không nên chỉ chăm chú vào việc phô điểm yếu mà quên đi điểm mạnh, điều đó chẳng khác nào rước hoạ vào thân.
(Tài liệu tham khảo: Hiệu ứng chim mồi, NXB Kinh tế TP. Hồ Chí Minh; Tâm lí học hiện đại; Manage Train Learn)
