Hình minh họa. Nguồn: Lead Squared
Hoạt động bán hàng (Sales activities)
Định nghĩa
Hoạt động bán hàng trong tiếng Anh là Sales activities. Hoạt động bán hàng là chiến thuật mà nhân viên bán hàng sử dụng để đạt được mục tiêu của họ.
Mục tiêu của tổ chức hoạt động bán hàng là thực hiện việc chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng hóa sang tiền tệ.
Nội dung tổ chức hoạt động bán hàng
(1) Xác lập mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
– Mạng lưới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng của một hãng (cửa hàng, chi nhánh, văn phòng đại diện của doanh nghiệp).
– Lựa chọn phương pháp thiết lập
+ Phương pháp Vết dầu loang: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng duy nhất. Khi doanh nghiệp phát triển đến một qui mô nhất định, số lượng điểm bán sẽ tăng lên và dần bao phủ thị trường.
+ Phương pháp điểm hàng: Trên một khu vực thị trường, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng và ngay lập tức bao phủ toàn bộ thị trường.
– Lựa chọn địa điểm hợp lí, thuận tiện cho việc lưu thông hàng hóa.
– Thiết kế và các trang thiết bị bán hàng nhằm phù hợp với tính chất hàng hóa, phù hợp với qui mô thị trường, phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, phù hợp với yêu cầu của nghiệp vụ bán.
(2) Tổ chức đội ngũ bán hàng
Tổ chức đội ngũ bán hàng bao gồm: Lực lượng bán hàng cơ hữu + Hệ thống đại lí hoa hồng bán hàng cho doanh nghiệp.
– Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
+ Tuyển chọn: hình thức, kĩ năng giao tiếp ứng xử, kĩ năng xử lí tình huống, kiến thức về sản phẩm…
+ Đào tạo lực lượng bán hàng
+ Có hình thức khen thưởng và phạt trách nhiệm đối với nhân viên bán hàng
– Hệ thống đại lí hoa hồng
+ Lựa chọn đại lí trung thành với doanh nghiệp
+ Chính sách hoa hồng đối với đại lí phải hợp lí.
+ Chính sách hỗ trợ về cơ sở vật chất, đào tạo đội ngũ. Ví dụ: Honda hỗ trợ các Head về trang thiết bị, bài trí, đào tạo nhân viên.
(3) Phương pháp trưng bày, giới thiệu sản phẩm
– Lưu ý đến vấn đề: Địa điểm, ánh sáng, sắp xếp hàng hóa, các công cụ bày biện như giá kệ phải có tầm nhìn hợp lí, hệ thống móc treo hàng hóa, hệ thống gương soi…
– Phương pháp trưng bày
Liên kết: Liên kết theo nhãn hiệu, màu sắc, giới tính, công năng sử dụng, giá tiền, theo kích cỡ, theo nhóm tuổi.
Nghệ thuật:
+ Bày biện hàng hóa như tác phẩm nghệ thuật
+ Sử dụng các hình ảnh để thu hút sự chú ý. Ví dụ: Hình nộm, bảng biển hiệu bắt mắt, màu sắc bắt mắt…
(4) Nghệ thuật bán hàng
Thực hiện 4 “Cho”
(Tài liệu tham khảo: Thương mại doanh nghiệp, Tổ hợp giáo dục Topica)
