Kế hoạch bán hàng (Sales plan) là gì? Phân loại

Kế hoạch bán hàng

Khái niệm

Kế hoạch bán hàng trong tiếng Anh được gọi là sales plan.

Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quí và các tháng.

Phân loại

Kế hoạch bán hàng do phòng kế hoạch tổng hợp hoặc phòng kinh doanh lập ra, các dạng kế hoạch bán hàng thường gặp:

– Theo cấp độ quản lí: Kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp; Kế hoạch bán hàng của các bộ phận trong doanh nghiệp như công ty, xí nghiệp, tổ đội bán hàng; Kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng.

– Theo cấp độ sản phẩm: Kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp cho tất cả lĩnh vực kinh doanh (sản xuất, gia công, dịch vụ, bán hàng); Kế hoạch bán cho từng lĩnh vực, từng ngành hàng; Kế hoạch bán cho từng nhóm hàng; Kế hoạch bán cho từng mặt hàng cụ thể.

– Theo khu vực địa bàn kinh doanh: Kế hoạch xuất khẩu; Kế hoạch bán hàng trong nước; Kế hoạch bán hàng cho từng miền (Bắc, Trung, Nam); Kế hoạch bán từng tỉnh, quận, huyện; Kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm.

– Kế hoạch bán theo khách hàng: Khách hàng trọng điểm; Khách hàng công nghiệp; Khách hàng lớn ; Khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ.

– Theo hình thức bán hàng: Kế hoạch bán buôn; Kế hoạch bán lẻ; Kế hoạch bán trả góp.

– Theo thời gian chia ra: Kế hoạch năm, sáu tháng, quí, tháng.

Đi kèm với kế hoạch bán hàng bao gồm kế hoạch các yếu tố, các điều kiện thực hiện như hệ thống mạng lưới, cửa hàng, các đại lí, kế hoạch lao động, kế hoạch xây dựng các cơ sở kinh doanh: kho tàng, cửa hàng, trung tâm bảo hành, các kế hoạch quảng cáo, xúc tiến bán hàng… 

Trên đây là các dạng kế hoạch riêng biệt để thuận tiện trong nghiên cứu. Thực tế doanh nghiệp chỉ có một kế hoạch bán hàng tổng hợp, kết hợp tất cả các tiêu thức kể trên.

Trình tự và phương pháp lập kế hoạch

Tương tự như xác định mục tiêu, kế hoạch bán hàng có thể lập theo cách:

– Lập kế hoạch tập trung từ trên xuống

– Lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng kí tự nguyện từ cá nhân, tổ đội, xí nghiệp lên

– Kết hợp cả hai phương thức trên

Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong doanh nghiệp như người quản lí, các nhân viên, các cổ đông, tuỳ thuộc nguồn lực hiện có, khả năng huy động vốn và nền văn hoá mà doanh nghiệp đang theo đuổi (văn hoá phương Đông và văn hoá phương Tây) mà kế hoạch bán hàng được hình thành khác nhau.

(Tài liệu tham khảo: Quản trị hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại, Trung tâm đào tạo từ xa, ĐH Kinh tế Quốc dân)