Hình minh họa (Nguồn: 123rf)
Phạm vi có thể nhất trí
Khái niệm
Phạm vi có thể nhất trí trong tiếng Anh gọi là: Zone of possible agreement – ZOPA.
ZOPA là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể làm hài lòng các bên.
Mức giá chấp nhận của mỗi bên xác định giới hạn của ZOPA. ZOPA tự nó tồn tại ở phần giao thoa giữa các giới hạn cao và thấp, tức là giữa các mức giá chấp nhận của hai bên.
Ví dụ
Người mua đặt mức giá chấp nhận là $275.000 để mua một nhà kho. “Đó là mức cao nhất mà tôi sẵn sàng mua”, cô tự nhủ. Dĩ nhiên là cô vẫn thích giá thấp hơn. Trong khi dó, người bán đặt giá chấp nhận của mình là $250.000. Đó là mức tối thiểu mà anh ta bán tài sản của mình.
Vì thế, ZOPA là mức dao động giữa $250.000 và $275.000, như được trình bày ở hình sau. Hai bên có thể mặc cả một chút để đạt được sự nhất trí, nhưng sự nhất trí trong phạm vi này sẽ làm hài lòng mỗi bên.
Chẳng hạn, mức giá sau khi thương lượng là $265.000.
Trong ví dụ thông thường này, mỗi bên đều đã có mức giá chấp nhận của mình và họ mặc cả trong phạm vi ZOPA đó. Khi làm như vậy, mỗi bên đều có giá tốt hơn mức giá chấp nhận của họ. Chúng ta có thể nhận thấy không ai trong số họ biết được giá chấp nhận của nhau. Và những thông tin đó cực kì quí giá.
Chẳng hạn, biết trước mức giá chấp nhận của đối phương, người mua có thể mặc cả mạnh mẽ hơn, kiên trì để có mức giá gần 250.000 đô la hơn. Việc ước tính giá chấp nhận của đối phương đôi khi khả thi.
Chẳng hạn như nếu một nhà kho tương đương ở khu vực đó được rao giá 260.000 đô la, người mua có thể ra vẻ tự tin rằng giá chấp nhận của người bán sẽ gần con số đó. Cũng giống như thế nếu biết được người bán có động lực cao đế bán thì người mua sẽ ra giá thấp hơn.
Bây giờ hãy xem điều gì xảy ra nếu đảo ngược những con số này, tức là người mua đạt mức giá chấp nhận là 250.000 đô la còn người bán đặt mức giá chấp nhận là 275.000 đô la. Điều đó có nghĩa là người mua không thể trả cao hơn 250.000 đô la còn người bán lại không thể lấy thấp hơn 275.000 đô la.
Không có một sự giao thoa trong phạm vi này để cả hai có thể đạt được thỏa thuận – tức là không có ZOPA. Không thỏa thuận nào có thể đạt được bất kể người thương lượng khôn khéo như thế nào, trừ khi có những yếu tố giá trị khác để cân nhắc hoặc nếu một trong hai bên thay đổi giá chấp nhận của mình.
Chẳng hạn như nếu người bán nhà khó xác định được người mua tiềm năng này cần không gian đậu xe cho mười chiếc xe tải giao hàng, và nếu ông ta tình cờ có nhiều không gian không đúng đến ở khu lân cận, ông có thể cung cấp chúng như một phân trong giá trị bán. “Món mua chuộc” này có thể giải quyết bế tắc.
Đây là một ví dụ về cách tạo ra giá trị thông qua việc thương lượng hợp nhất. Chia sẻ thông tin sẽ làm cho thương lượng thuận lợi hơn.
(Tài liệu tham khảo: Cẩm nang Kinh doanh Harvard – Kĩ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh)
