Hình minh họa (Nguồn: jsie)
Thị trường Tổ chức thương mại
Khái niệm
Thị trường Tổ chức thương mại trong tiếng Anh tạm dịch là: Commercial Organization markets.
Thị trường các tổ chức thương mại (TCTM) bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời. Nói một cách cụ thể hơn họ chính là những người bán buôn (bán sỉ) và bán lẻ các loại hàng hóa và dịch vụ.
Khi họ mua có thể xem họ đóng vai trò giống như những người mua tư liệu sản xuất (TLSX). Hàng hóa mà họ lựa chọn mua do người mua lại của họ quyết định chứ không phải chính bản thân họ.
Danh mục và chủng loại hàng hóa họ mua sắm rất phong phú và đa dạng. Có thể nói rằng họ có thể mua “tất cả những gì mà họ có thể bán được” để kiếm lời.
Các quyết định mua của TCTM
TCTM có tác dụng quyết định mua khác với các doanh nghiệp mua sắm TLSX để sản xuất. Bởi vì họ đóng vai trò là người đại diện mua cho các khách hàng của họ. Khi lựa chọn mua hàng hóa họ phải xem:
Những sản phẩm đó có thu hút được khách hàng của họ không? Và từ đó họ quyết định nên kinh doanh những mặt hàng nào? Mua của doanh nghiệp bán nào? Phải đưa ra những thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác?
Trong các quyết định nói trên, quyết định lựa chọn danh mục mặt hàng để kinh doanh đóng vai trò quan trọng nhất. Nó xác định chỗ đứng của TCTM trên thị trường và việc lựa chọn các nhà cung ứng cho danh mục hàng hóa của họ.
TCTM có thể chọn một trong bốn chiến lược “lựa chọn danh mục mặt hàng kinh doanh” sau đây:
– Kinh doanh chủng loại hàng hóa riêng biệt: tức là họ chỉ mua và bán một loạt hàng hóa, chỉ có một người sản xuất.
– Kinh doanh theo chiều sâu: kinh doanh nhiều mặt hàng tương tự do nhiều người sản xuất.
– Kinh doanh rộng: tức là kinh doanh một chủng loại có nhiều mặt hàng có liên quan với nhau.
– Kinh doanh hỗn hợp: mặt hàng kinh doanh bao gồm nhiều chủng loại khác nhau.
Quyết định về danh mục hàng hóa kinh doanh của TCTM đưa người cung ứng hàng hóa vào những tình huống cạnh tranh khác nhau, buộc người cung ứng phải có chiến lược marketing – mix phù hợp với từng quyết định của họ.
Các thành viên tham gia vào tiến trình mua của TCTM
Trong các doanh nghiệp lớn, việc mua hàng kinh doanh do người có trình độ chuyên nghiệp phụ trách. Họ được đào tạo và tổ chức giống như các trung tâm mua TLSX của các doanh nghiệp. Còn trong các doanh nghiệp nhỏ hoặc hộ gia đình, người chủ thường đảm nhiệm việc lựa chọn và mua hàng hóa.
Với các doanh nghiệp kinh doanh lớn, người tham gia quyết định việc mua sắm hàng hóa còn tùy thuộc vào hình thức tổ chức kinh doanh như: cửa hàng tổng hợp, siêu thị, người đại lí.
Với các nhà cung ứng, để bán được hàng hóa, nhiệm vụ của họ là phải biết được ai là những người tham gia vào tiến trình mua để việc chào hàng của họ thực hiện đúng đối tượng.
(Tài liệu tham khảo: Marketing căn bản, GS.TS. Trần Minh Đạo, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, )
