EN |
VN
Hình minh họa (Nguồn: MARSAL BLOG – Marsal Academy)
Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion)
Khái niệm
Xúc tiến bán hàng trong tiếng Anh gọi là Sales Promotion.
Theo nghĩa chung xúc tiến được định nghĩa là bất kì nỗ lực nào có thể nhận biết được từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.
Thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng (khuyến mại)
Chiến lược marketing đẩy và marketing kéo là hai lựa chọn sẵn có để doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
Chiến lược marketing đẩy bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đưa sản phẩm vào qui trình phân phối của các trung gian và thúc đẩy việc bán hàng bằng cách đưa ra các lí do khiến cho các thương nhân, nhà bán buôn, nhà bán lẻ nỗ lực hoạt động. Các biện pháp chủ yếu bao gồm tiền trợ cấp cho: Giới thiệu sản phẩm, phân phối, trợ cấp quảng cáo,…
Chiến lược marketing kéo là chiến lược mà một nhà sản xuất chủ yếu dựa vào quảng cáo sản phẩm hoặc xúc tiến bán cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Các hoạt động này với mục đích thúc đẩy khách hàng cuối cùng kéo sản phẩm thông qua kênh phân phối.
Xúc tiến bán nhằm vào các trung gian thương mại
Đây là những hoạt động xúc tiến nhằm vào các nhà phân phối và những người bán lẻ sản phẩm, người tạo nên kênh phân phối.
Các hình thức xúc tiến bán nhằm vào trung gian phân phối rất khác nhau, phổ biến nhất là:
– Trưng bày tại điểm mua hàng bao gồm các giá bày hàng, băng rôn, áp phích, bảng giá, và các máy phân phát sản phẩm tự động.
– Các cuộc thi trong đó các tổ chức và các cá nhân những người bán hàng của nhà phân phối được trao giải thưởng cho các nỗ lực bán hàng.
– Triển lãm thương mại là những sự kiện được sắp xếp theo lịch trình một cách thường xuyên ở nơi mà các nhà sản xuất trưng bày sản phẩm và cung cấp thông tin
– Các hội nghị khách hàng, tại đó các thông tin và những vật dụng hỗ trợ được trao cho các thương nhân
– Tiền thanh toán phụ thêm trao cho những người bán lại đạt được các mục tiêu bán hàng đã công bố.
– Phần thưởng trách nhiệm, những phần thưởng dưới dạng hàng tặng phẩm, hoặc vật trưng bày được trao cho người bán lại khi mua số lượng hàng lớn.
– Các thỏa thuận buôn bán, các chiết giá để đạt được các đòi hỏi mua hàng nhất định.
– Tiền trợ cấp quảng cáo nhờ đó nhà sản xuất giúp đỡ ủng hộ các nỗ lực quảng cáo của người bán lẻ trong đó sản phẩm của nhà sản xuất được trưng bày.
Xúc tiến bán nhằm vào khách hàng tiêu dùng cuối cùng
Một số mục tiêu cụ thể:
– Khiến khách hàng dùng thử sản phẩm
– Thưởng cho khách hàng trung thành với thương hiệu
– Khuyến khích khách hàng mua loại đắt tiền hơn hoặc mua các kích cỡ lớn hơn của sản phẩm
– Đối phó lại các nỗ lực của đối thủ cạnh tranh
– Tăng cường việc dùng thử như là một phần bổ sung cho các nỗ lực quảng cáo và bán hàng cá nhân.
Một số hình thức thường được dùng nhất cho các hoạt động xúc tiến bán tới khách hàng cuối cùng: Hàng mẫu, thỏa thuận giá cả, các gói hàng thường, giảm giá và trả lại tiền, cá cược và các cuộc thi, tiền thưởng, vé xổ số,…
Những hạn chế của xúc tiến bán
– Không tạo ra sự cam kết lâu dài của người mua với thương hiệu
– Làm biến đổi doanh thu ròng từ một sản phẩm
– Thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm không được chấp nhận khác
– Sẽ không hiệu quả nếu khách hàng không nhận thức được chương trình xúc tiến do thiếu quảng cáo hoặc thiếu các hỗ trợ bán khác.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
