Khách hàng là một trong những yếu tố tiên quyết, quyết định trực tiếp đến sự thành bại của một doanh nghiệp, thế nhưng nhóm khách hàng đem về cho doanh nghiệp nguồn lợi nhuận chính là khách hàng tiềm năng, những người quan tâm và sẵn sàng chi trả một khoản tiền để sở hữu sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vậy khách hàng tiềm năng là ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thế nào? Bạn hãy tham khảo nội dung bài viết sau đây để biết câu trả lời nhé.
1. Khách hàng tiềm năng là ai?
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp
Khách hàng tiềm năng là những người đã có sự quan tâm nhất định về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp bạn có, nghiên cứu chi tiết, tìm hiểu cụ thể và quan trọng là đủ khả năng tài chính để chấp nhận sở hữu sản phẩm/dịch vụ đó. Để xác định được khách hàng tiềm năng của bạn là ai, nằm trong đối tượng mục tiêu nào bạn sẽ cần biết được phân khúc thị trường mà doanh nghiệp bạn hướng đến và “khoanh vùng” lại để có được những quyết sách, chiến lược kinh doanh thành công với chi phí tối ưu nhất.
2. Nhận diện khách hàng tiềm năng
Chúng ta có thể nhận diện khách hàng tiềm năng theo mô hình BANT, Budget – Authority – Need – Timeline. Mô hình này giúp chúng ta phân tích và đánh giá khách hàng theo 4 tiêu chí. Từ cơ sở này chúng ta có thể phân loại khách hàng và nhận diện khách hàng tiềm năng, cũng như giúp chúng ta lên kế hoạch để chuyển hóa từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
4 tiêu chí của mô hình BANT cụ thể như sau:
– Budget – Ngân sách: Đây là tiêu chí dự đoán khả năng chi trả khi mua hàng. Theo đó, ngân sách của khách hàng tiềm năng phải lớn hơn hoặc bằng giá trị sản phẩm.
– Authority – Quyền hạn: Khách hàng tiềm năng phải là người có quyền quyết định mua hàng. Ví dụ, khi bán đồ chơi trẻ em, người có quyền hạn mua là các bậc phụ huynh hoặc người đã có thu nhập riêng. Do đó, đối tượng khách hàng tiềm năng là phụ huynh hoặc những người mua làm quà cho trẻ em.
– Need – Nhu cầu: Khách hàng tiềm năng phải là người có nhu cầu mua các sản phẩm mà bạn sẽ bán.
– Timeline – Khung thời gian: Là tiêu chí xác định thời gian khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra quyết định mua hàng.
Nhận diện khách hàng tiềm năng
Để biết được chi tiết khách hàng tiềm năng của bạn là ai bạn ít nhất cần phải hiểu được phân khúc khách hàng của nhóm người mục tiêu bạn hướng đến: độ tuổi, giới tính, học vấn, khu vực địa lý sinh sống, tài chính cá nhân, nghề nghiệp, xu hướng mua sắm…
Tiếp đến cần quan tâm khách hàng của bạn tìm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng cách nào, kênh quảng cáo nào? Họ quan tâm gì đến sản phẩm/dịch vụ của bạn? Thứ họ thật sự cần là gì, họ muốn được tư vấn như thế nào… Bạn phải thật sự hiểu khách hàng của mình để có thể trả lời được những giả thuyết thực tế trên.
3. Khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu có thể được hiểu là nhóm khách hàng có các tiêu chí phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng mục tiêu là nhóm đối tượng:
– Có thói quen sử dụng các sản phẩm/dịch vụ tương tự.
– Có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ họ cần.
Trong khi đó, khách hàng tiềm năng được xác định là những người thuộc nhóm khách hàng mục tiêu. Điểm khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là khách hàng tiềm năng là những người đang có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Đồng thời, họ phải có đủ khả năng chi trả và quyền quyết định mua hàng. Nói dễ hiểu hơn. khách hàng tiềm năng là những người mà doanh nghiệp có thể chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
4. Các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để thúc đẩy doanh thu bán hàng, bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng online thông qua các kênh truyền thông quảng cáo. Dưới đây là một số các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho bạn tham khảo.
4.1. Tìm kiếm khách hàng thông qua mạng xã hội (Facebook, Zalo, Instagram,…)
Giải pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng thông qua mạng xã hội luôn được các doanh nghiệp và người bán lẻ ưu tiên hàng đầu. Sau khi đã xác định được chân dung đối tượng khách hàng tiềm năng (độ tuổi, thu nhập, thói quen tiêu dùng, sở thích,…) bạn có thể tham gia các hội nhóm trên mạng xã hội để quảng bá, giới thiệu sản phẩm.
Hoặc bạn có thể chủ động lập nhóm, tạo nội dung thu hút người xem. Cụ thể hơn là nội dung thu hút khách hàng mục tiêu. Khi nhóm của bạn đã hoạt động ổn định, bạn có thể khéo léo tạo các bài đăng, quảng cáo, giới thiệu thông tin sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
4.2. Thông qua email marketing
Email marketing là hình thức quảng bá sản phẩm/dịch vụ thông qua hộp thư điện tử. Hình thức quảng bá qua email marketing đại trà hiện tại không được khuyến khích vì điều này có thể làm cho doanh nghiệp của bạn bị đưa vào “Blacklist”.
Để tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua email marketing, bạn hãy thu thập email của khách hàng thông qua các Demo về sản phẩm, dịch vụ, chương trình khuyến mãi,… và tạo lời đề nghị đăng ký nhận email. Khi bạn đã có email của khách hàng, bạn hãy gửi đến họ những chương trình khuyến mãi, thông tin các sản phẩm/dịch vụ phù hợp.
Kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng
4.3. Sử dụng Google Adwords
Google Adwords là một trong những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hàng đầu hiện nay. Google Adwords có thể giúp doanh nghiệp thúc đẩy doanh số bán hàng. Bởi vì nhóm đối tượng người dùng đang sử dụng từ khóa tìm kiếm là người đang có nhu cầu mua hàng và họ đã sẵn sàng để chi trả cho nhu cầu của họ.
4.4. Thông qua các triển lãm, sự kiện
Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng offline. Ở những hội chợ, triển lãm, sự kiện thu hút đông đảo người tham gia, việc đặt booth bán hàng sẽ giúp bạn quảng bá thương hiệu, quảng cáo sản phẩm hiệu quả.
Để có thể tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng, bạn phải có gian hàng thật hấp dẫn với chương trình giới thiệu sản phẩm, chương trình khuyến mãi ấn tượng. Quan trọng hơn cả là bạn phải thu thập được dữ liệu khách hàng và giữ liên lạc với họ. Điều này sẽ giúp bạn tăng khả năng chuyển đổi giữa khách hàng mục tiêu thành khách hàng tiềm năng và chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
4.5. Tìm kiếm khách hàng qua hội thảo
Phương pháp tìm kiếm khách hàng thông qua hội thảo chỉ dành cho những doanh nghiệp có khả năng tài chính tốt và có đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp.
Thông qua hội thảo bạn có cơ hội tiếp xúc gần hơn với khách hàng tiềm năng. Đây là cơ hội để doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng hiệu quả.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
4.6. Tìm kiếm khách hàng qua KOLs
KOLs là những người nổi tiếng có một lượng fan nhất định. Việc liên kết với KOLs để quảng bá sản phẩm/dịch vụ sẽ giúp bạn tiếp cận tốt hơn với thị trường tiêu dùng. Đồng thời, thông qua KOLs cũng phần nào tạo ảnh hưởng tích cực đến quyết định của người mua.
Lưu ý:
Khi chọn KOLs hợp tác bạn phải chọn được KOLs phù hợp với hình ảnh thương hiệu. Bên cạnh đó, khi hợp tác với KOLs bạn phải dự phòng phương án giải quyết khi KOLs dính scandal.
4.7. Thông qua các website (LinkedIn, Mailtester,…)
Linkedin, Mailtester,… cũng là một trong số những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng miễn phí mà bạn nên thử. Nền tảng website này sẽ giúp bạn tiết kiệm được chi phí xây dựng và duy trì website. Tuy vậy, để tăng hiệu quả chuyển đổi khách hàng bạn nên có website riêng cho doanh nghiệp. Điều này sẽ giúp bạn tăng hiệu quả chuyển đổi khách hàng.
4.8. Tìm kiếm khách hàng qua telesale
cách tìm khách hàng tiềm năng qua telesale giúp bạn tiếp cận gần hơn với khách hàng tiềm năng không có thói quen sử dụng internet.
Lưu ý:
Việc tìm kiếm khách hàng qua telesale có thể làm phiền khách hàng. Để tiết kiệm thời gian và tiền bạc, bạn nên chọn lọc danh sách khách hàng kỹ lướng trước khi thực hiện cuộc gọi.
Tìm kiếm khách hàng qua telesale
4.9. Kế hoạch tìm kiếm khách hàng qua báo chí
Trong thời đại công nghệ thông tin tân tiến như hiện nay, báo chí không chỉ gói gọn trong khuôn khổ là báo giấy mà còn là các trang báo mạng (báo điện tử). Nội dung đăng tải sẽ là văn bản, hình ảnh, video clip,… Đây là một trong những phương tiện truyền thông rất tốt.
Để có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn cần bài quảng cáo giới thiệu doanh nghiệp, thông tin sản phẩm ngắn gọn, xúc tích, hấp dẫn. Đây chắc chắn là cách để giúp bạn tiếp cận khách hàng nhanh chóng, hiệu quả mà không tốn nhiều chi phí quảng cáo.
4.10. Tìm kiếm khách hàng mới qua chiến dịch SEO website
Dịch vụ SEO website là giải pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng tương tự như Google Adwords. Điểm khác biệt là chiến dịch SEO sẽ giúp bạn tiết kiệm chi phí hơn so với việc quảng cáo Google Adwords. Và chiến dịch SEO website yêu cầu bạn phải đầu tư nhiều thời gian, công sức để đẩy từ khóa về sản phẩm/dịch vụ của bạn lên top đầu tìm kiếm.
4.11. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn nhìn thấy được những khách hàng mà đối thủ cạnh tranh bỏ lỡ. Hoặc những khuyết điểm mà đối thủ cạnh tranh làm cho khách hàng không hài lòng. Đây chính là cơ hội để bạn tạo chiến lược để thu hút khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng tiềm năng
5. Quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn hãy thử quy trình tìm khách hàng tiềm năng gồm 6 bước sau đây:
– Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu
Vì khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu nên trước khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn hãy xác định tiêu chí của khách hàng mục tiêu.
Để xác định được khách hàng mục tiêu, bạn hãy phân tích khách hàng theo các dữ liệu sau:
+ Sản phẩm của bạn phù hợp với khách hàng nam hãy nữ?
+ Sản phẩm của bạn phù hợp với đối tượng thuộc độ tuổi nào?
+ Đối tượng khách hàng của bạn ở khu vực địa lý nào? Nông thôn hay thành thị, ở những nơi có điều kiện thời tiết nóng hay lạnh,…
+ Phân khúc thị trường bạn hướng đến là phân khúc bình dân, cao cấp hay siêu cao cấp?
Những tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu càng chi tiết càng giúp bạn chọn lọc thị trường tối ưu hơn.
Xác định khách hàng muốn hướng đến
– Bước 2: Xác định kênh tiếp cận khách hàng phù hợp với ngành hàng bạn kinh doanh.
Bạn hãy tham khảo 11 kênh tiếp cận khách hàng mà chúng tôi đã chia sẻ ở trên để chọn lọc các kênh phù hợp.
– Bước 3: Lên kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Bạn có thể xây dựng kế hoạch tiếp cận khách hàng thông qua một số hoạt động như:
+ Thường xuyên tương tác khách hàng qua các kênh mạng xã hội như facebook, tiktok, zalo, instagram,…
+ Tham gia các hội thảo, hội chợ.
– Bước 4: Tiến hành quảng bá doanh nghiệp và sản phẩm
Phương án quảng cáo sẽ phụ thuộc vào khả năng chi trả của bạn. Tùy theo khả năng tài chính mà bạn có thể lựa chọn quảng cáo qua báo chí, đài truyền hình. Hoặc quảng cáo sản phẩm thông qua các chương trình khuyến mãi của sàn thương mại điện tử, tạo chương trình tặng quà miễn phí cho khách hàng dùng thử sản phẩm, chơi mini game nhận quà miễn phí,…
– Bước 5: Thu thập thông tin và quản lý dữ liệu khách hàng
Khách hàng tiềm năng là nhóm những người tiêu dùng có thể sẽ mua sản phẩm của bạn. Tại thời điểm bạn giới thiệu sản phẩm, có thể họ chưa cần hoặc chưa sẵn sàng tài chính. Chỉ cần bạn kiên nhẫn chăm sóc và giữ liên lạc tốt với họ đến thời điểm thích hợp những vị khách tiềm năng này sẽ được chuyển hóa thành khách hàng thực tế.
Thu thập thông tin và quản lý dữ liệu khách hàng
– Bước 6: Đánh giá
Đánh giá hiệu quả thực hiện 5 bước trong quy trình trên để xây dựng một kế hoạch tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
6. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Thông qua các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn biết được nơi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tuy vậy, để tiếp cận được nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp bạn cần có một số kỹ năng cơ bản dưới đây.
6.1. Xây dựng thương hiệu cá nhân
Việc xây dựng thương hiệu cá nhân vô cùng quan trọng với doanh nghiệp, các nhà bán hàng. Bởi vì, người tiêu dùng đặt niềm tin và sẵn sàng tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp khi cảm nhận được sự chuyên nghiệp, độ tin cậy.
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
6.2. Rèn luyện kỹ năng giao tiếp
Thị trường khách hàng rất đa dạng từ giới tính, tôn giáo, tính cách, sở thích, cá tính,… Khi tiếp xúc với mỗi đối tượng khách hàng sẽ phát sinh tình huống giao tiếp khác biệt. Để có thể giữ chân được khách hàng tiềm năng và bán được hàng, bạn phải có đủ sự bình tĩnh, khéo léo để ứng phó và xử lý tình huống giúp khách hàng hài lòng hoặc không thể than phiền về dịch vụ của doanh nghiệp.
6.3. Hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ sản phẩm
Bạn không thể bán hàng khi không hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang bán. Để bán được hàng, bạn nhất định phải hiểu cặn kẽ về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và phải đáp ứng được mọi thắc mắc về sản phẩm khi khách hàng yêu cầu.
Quan trọng hơn cả là bạn phải có kỹ năng nắm bắt tâm lý, hành vi của khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn cung cấp đúng và đủ những thông tin khách hàng đang cần về sản phẩm. Điều này sẽ giúp khách hàng quyết định mua hàng của bạn thay vì mua hàng ở nơi khác.
6.4. Tham khảo kịch bản sẵn có
Những kịch bản sẵn có sẽ giúp bạn bổ sung kiến thức, kinh nghiệm xử lý tình huống khi tiếp cận khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn xử lý nhanh vấn đề một cách hiệu quả và giúp bạn trở nên chuyên nghiệp hơn với khách hàng.
Tham khảo các kịch bản có sẵn
6.5. Đừng cố bán hàng ở bước tìm kiếm khách
Hầu hết người tiêu dùng khi được giới thiệu về sản phẩm mới hoặc đang tìm hiểu về một sản phẩm/dịch vụ để mua sắm họ sẽ cần thời gian tìm hiểu và so sánh. Thế nên, bạn đừng cố bán hàng ở bước tìm kiếm khách hàng, điều này sẽ gây ra tâm lý hoang mang lo lắng cho khách hàng. Và có thể làm thay đổi quyết định lựa chọn mua hàng từ khách hàng. Như vậy, bạn sẽ mất luôn khách hàng tiềm năng.
6.6. Xây dựng lòng tin với khách hàng
Lòng tin của khách hàng được xây dựng khi họ tiếp cận với doanh nghiệp, qua những lần dùng thử sản phẩm, trải nghiệm sử dụng sản phẩm, chính sách hậu mãi,…
Để xây dựng lòng tin với khách hàng bạn có thể tạo dựng với nhiều hoạt động như:
– Xây dựng hình ảnh thân thiện, gần gũi, chuyên nghiệp, đáng tin cậy với khách hàng.
– Luôn sẵn sàng chia sẻ, giải đáp thông tin khách hàng yêu cầu một cách vui vẻ, nhiệt tình.
– Luôn xử lý khiếu nại khách hàng với không khí ôn hòa và hướng đến lợi ích của khách hàng.
– Xây dựng chính sách cam kết uy tín để tạo dựng lòng tin với khách hàng.
7. Kết luận
Như vậy Masterskills đã giới thiệu tới bạn đọc những thông tin cơ bản nhất về khách hàng tiềm năng cũng như những cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng được xếp vào công việc quan trọng hàng đầu trong quy trình bán hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả tiếp cận khách hàng, xây dựng chiến lược marketing phù hợp, tiết kiệm tối đa chi phí quảng cáo,… Quan trọng hơn cả là có thể tạo chiến dịch thúc đẩy doanh thu từ data khách hàng tiềm năng.
Xin cảm ơn và chúc bạn thành công!
