Hình minh họa (Nguồn: AMIS.VN)
Dự báo bán hàng (Sales Forecast)
Khái niệm
Dự báo bán hàng trong tiếng Anh là Sales Forecast.
Dự báo bán hàng là sự ước đoán về lượng bán của doanh nghiệp, (tính bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm) có thể bán được trong một thời kì nhất định dưới một kế hoạch marketing đã được thông qua và dưới một tổ hợp các điều kiện kinh tế được giả định.
Nói chung, việc dự báo lượng bán là trách nhiệm của giám đốc marketing. Trong các doanh nghiệp lớn, do tính chất phức tạp của chính việc dự báo nên nó thường được giao cho một bộ phận chuyên môn trong nghiên cứu marketing.
Các dữ liệu dự báo cần được đưa vào hệ thống hỗ trợ ra quyết định marketing của doanh nghiệp để những quản lí bán hàng và các cán bộ quản lí những chức năng khác sử dụng. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc dự báo lượng bán là công cụ then chốt trong việc lập kế hoạch và điều khiển hoạt động bán hàng.
Dự báo bán hàng có một số ứng dụng quan trọng như:
(1) Để thiết lập hạn ngạch bán;
(2) Lên kế hoạch cho việc bán hàng cá nhân cũng như các hình thức khác của hoạt động xúc tiến trong phối thức marketing
(3) Tính toán và cân đối các chi phí bán hàng;
(4) Lập kế hoạch và kết nối công việc sản xuất, phân phối nguồn lực, kho bãi, nhân sự…
Phương pháp dự báo bán hàng
Việc dự báo bán hàng trở nên ngày càng quan trọng và được thực hiện một cách tinh vi trong những năm gần đây, dưới sự hỗ trợ của các chương trình phần mềm máy tính. Tuy nhiên, cần lưu ý là con số dự báo không bao giờ có thể thay thế cho việc phán đoán hàng ngày, hàng giờ trong kinh doanh.
Hiện nay, không có phương pháp dự báo bán hàng đơn lẻ nào có thể cho những kết quả chính xác theo khuôn mẫu. Dưới đây là một số phương pháp dự báo bán hàng được dùng phổ biến.
– Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình những ý kiến của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bán hàng và hành chính.
– Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với phương pháp thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bán hàng về việc bán trong tương lai.
Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bán hàng, hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng đệ trình những dự đoán về lượng bán trong tương lai của lãnh thổ hoặc vùng của họ.
– Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trong tương lai.
– Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tới việc bán (các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì, các thay đổi theo mùa).
– Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến số phụ thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sự tăng hay giảm trong khối lượng bán.
– Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán trong tương lai.
Hai trong số những kĩ thuật quan trọng nhất là các hàm tăng trưởng và các mô hình giả thuyết. Các hàm tăng trưởng, là những phương trình toán học giải thích mối quan hệ giữa nhu cầu và thời gian. Các mô hình giả thuyết, mô hình thống kê của một ngành được xây dựng và lập chương trình để phát triển giá trị của các tham số chính trong mô hình.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
