Hình minh hoạ (Nguồn: alliancembs)
Kiểm soát quá trình bán lẻ
Khái niệm
Kiểm soát quá trình bán lẻ là quá trình xác định các chỉ tiêu, kiểm định, đánh giá và phản hồi để cung cấp cho các nhà quản trị những thông tin đánh giá quá trình bán hàng, tổ chức các yếu tố nguồn lực phục vụ bán hàng có phù hợp với các mục tiêu đã đề ra hay không.
Kiểm soát hoạt động bán lẻ là một chức năng quan trọng của quản trị hoạt động bán lẻ.
Kết quả của giai đoạn kiểm soát không chỉ nhằm đánh giá được việc thực hiện nội dung các chiến lược, kế hoạch bán hàng đã đề ra, mà còn chỉ ra những vấn đề cần giải quyết, nguyên nhân của những vấn đề đó và cách thức giải quyết chúng trong chu kì kinh doanh tiếp theo, đảm bảo việc sử dụng tối ưu các nguồn lực để đạt được mục tiêu đã xác định.
Mục tiêu và nội dung
Mục tiêu của hoạt động kiểm soát nhằm xác định những kết quả đã được thực hiện sau một chu kì hoạt động, những khác biệt phát sinh, nguyên nhân của chúng trong sự biến động của điều kiện kinh doanh, xác định những hoạt động điều chỉnh phù hợp trong chu kì kinh doanh tiếp theo.
Những nội dung cần tiến hành kiểm soát bao gồm:
Những biến động của các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả bán hàng
Kết quả thực hiện các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng đã đề ra
Kết quả thực hiện các nhiệm vụ, chức trách của lực lượng bán hàng
Kết quả đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất, tài chính theo yêu cầu của hoạt động bán
Quản lí khách hàng và phát triển mối quan hệ với khách hàng
Sự phối hợp giữa các bộ phận trong nội bộ của hệ thống bán hàng, giữa hệ thống bán hàng với các bộ phận có liên quan khác trong doanh nghiệp
Các chỉ tiêu đo lường
Sử dụng các chỉ tiêu chính đo lường và đánh giá bao gồm:
Doanh số (hoặc số lượng sản phẩm) tiêu thụ, tính theo tổng mức và bình quân
Lợi nhuận (tổng mức và bình quân)
Mức doanh thu, lợi nhuận tính trên một đơn vị chi phí bán hàng
Số lượng đơn hàng/ khách hàng tăng thêm (giảm đi)
Giá trị bình quân của một lần bán (hoặc của một đơn hàng)
Mức độ hài lòng của khách hàng
Các chỉ tiêu phản ánh trình độ văn minh phục vụ khách hàng bao gồm:
Mức độ thoả mãn nhu cầu mua về hàng hoá, mức độ ổn định của mặt hàng kinh doanh, mức độ áp dụng các công nghệ bán hàng tiến bộ, mức độ đáp ứng các dịch vụ phục vụ bổ sung, chi phí thời gian mua hàng của khách hàng.
(Tài liệu tham khảo: Những vấn đề lí luận về hệ thống phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng, ĐH Duy Tân)
