Hình minh họa (Nguồn: Cao đẳng Việt Mĩ)
Quản trị bán hàng (Sales Manager)
Khái niệm
Quản trị bán hàng trong tiếng Anh là Sales Manager.
Quản trị bán hàng là thực hiện các chức năng liên quan trực tiếp tới tổ chức và quản lí toàn bộ các hoạt động của lực lượng bán hàng cá nhân.
Công việc quản trị bán hàng
Trách nhiệm của người quản trị bán hàng
Nói chung, các giám đốc bán hàng là cấp quản trị trung gian. Những trách nhiệm cơ bản của họ có thể được chia ra làm ít nhất 7 lĩnh vực chính:
– Phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp
– Xây dựng các chương trình bán hàng dài hạn và ngắn hạn.
– Chiêu mộ, tuyển dụng, đào tạo và giám sát lực lượng bán hàng
– Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát các chi phí bán hàng
– Phối hợp nỗ lực bán hàng cá nhân với những công cụ xúc tiến khác
– Duy trì đường dây liên lạc giữa lực lượng bán hàng, khách hàng và các phần việc kinh doanh tương ứng khác, như là quảng cáo, sản xuất và hậu cần
– Tiến hành dự báo bán hàng và xây dựng các nghiên cứu marketing thích hợp để dùng trong việc lập kế hoạch và kiểm soát hoạt động bán hàng
Các giám đốc bán hàng có nhiệm vụ hàng đầu là thiết lập và duy trì một hệ thống bán hàng tích cực. Về khía cạnh quyền lực, họ thường có vị trí ngang bằng với những người điều hành marketing khác, những người quản lí từng chức năng của chương trình marketing, như là quảng cáo, kế hoạch hóa sản phẩm, hoặc quản lí phân phối vật chất.
Công việc quản trị bán hàng
Cơ cấu lực lượng bán hàng có thể có các bộ phận khác nhau và những người lãnh đạo bộ phận để thực hiện những công việc chuyên biệt như là đào tạo nhân sự, xúc tiến và dự báo.
Trong một số trường hợp, một giám đốc marketing có thể quản lí một số người phụ trách từng (nhóm) sản phẩm (giám đốc sản phẩm). Điều này là phổ biến trong các trường hợp doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm và mỗi sản phẩm hoặc chuỗi sản phẩm được quản lí bởi một nhà quản lí riêng biệt.
Một kiểu tổ chức phổ biến khác là phải có người quản Ií bán hàng cho khu vực địa lí hoặc các nhóm khách hàng riêng biệt. Hình thức chuyên môn hóa này tạo cho lực lượng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo.
Dù doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào, lực lượng bán cũng nên được tổ chức sao cho đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của khách hàng, doanh nghiệp và các cấp quản trị nó.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
