Lĩnh vực kinh doanh – bán hàng được rất nhiều các bạn trẻ lựa chọn sau khi ra trường với mức lương rất tốt. Các bạn trẻ có hai hướng để lựa chọn theo đuổi lĩnh vực này là Sale B2B và B2C? Vậy Sale B2B và B2C là gì? B2B trong bán hàng là gì? Khách hàng B2B có những đặc điểm gì?
Trong bài viết này, Masterskills sẽ chia sẻ cho bạn về chủ đề “Sale B2B là gì?”, cũng như những điều thú vị xung quanh vị trí này và sự khác biệt giữa hai kiểu nhân viên kinh doanh này là gì.
Sale B2B là gì?
Sales B2B là gì hay Sales Business to Business là nhân viên kinh doanh doanh nghiệp với doanh nghiệp. Hiểu đơn giản hơn, khách hàng của nhân viên kinh doanh B2B là các tổ chức, doanh nghiệp.
Khách hàng B2B có những đặc điểm gì?
Mặc dù đều là vị trí nhân viên kinh doanh, tuy nhiên khách hàng của hai vị trí này rất khác nhau. Cùng Masterskills tìm hiểu những đặc điểm của khách hàng B2B nhé.
- Thứ nhất, các doanh nghiệp thường có tần suất mua không nhiều nhưng khối lượng, quy mô mua hàng rất lớn
- Thứ hai, quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp lâu hơn và mang tính chuyên nghiệp cao
- Thứ ba, nhiều người cùng tham gia vào quyết định mua hàng của doanh nghiệp
- Thứ tư, ưu tiên những mối quan hệ lâu dài giữa người mua và người bán
- Thứ 5, quan tâm đến các vấn đề về giá cả
Sự khác nhau giữa B2B và B2C
Sale B2B và B2C là gì? Giữa B2B và B2C khác nhau điều gì? Cùng Masterskills tìm hiểu ngay trong phần dưới đây nhé.
Khách hàng tiềm năng
Trong khi khách hàng tiềm năng của nhân viên kinh doanh B2C là khách hàng cá nhân, còn B2B là khách hàng tổ chức, doanh nghiệp.
Quá trình marketing sản phẩm/dịch vụ
Khách hàng cá nhân (B2C) sẽ chú ý nhiều vào lợi ích mà họ nhận được từ sản phẩm, do đó hoạt động marketing sẽ tập trung vào lợi ích, trải nghiệm mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
Trong khi đó, đối với khách hàng doanh nghiệp, bên cạnh sự quan tâm về lợi ích nhận được từ sản phẩm họ cũng đặc biệt chú ý đến các mối quan hệ lâu dài và uy tín của đơn vị đối tác. Do vậy, sale B2B vừa phải nâng cao kỹ năng bán, vừa nâng cao uy tín và xây dựng mối quan hệ gắn bó với khách hàng doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng
Mục tiêu của cuối cùng của B2C là biến khách hàng cá nhân tiềm năng trở thành khách hàng thực của doanh nghiệp, quy mô thị trường mục tiêu là rất lớn nên doanh nghiệp cần liên tục thực hiện các hoạt động marketing, bán hàng để thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Cũng giống như với mục tiêu tiêu cuối cùng của B2C, cách sale B2B hướng đến việc biến khách hàng trở thành khách thực của doanh nghiệp nhưng điều này được cho là phức tạp hơn rất nhiều so với B2C.
Chu kỳ bán hàng
Thông thường chu kỳ bán hàng của B2C nhanh hơn rất nhiều so với B2B. Chu kỳ bán hàng của B2B có thể kéo dài trong vài tháng, thậm chí là một năm.
Đàm phán và giao dịch
Để bán thành công một sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng doanh nghiệp, cách Sale B2B như sau: nhân viên kinh doanh phải thực hiện hàng loạt các nhiệm vụ về đàm phán giá cả, hình thức giao nhận, đặc điểm của sản phẩm.
Trong khi đó, đối với khách hàng cá nhân, doanh nghiệp không cần phải thực hiện các cuộc đàm phán phức tạp.
Giá trị đơn hàng
Giá trị đơn hàng của B2B lớn hơn rất nhiều so với B2C. Do khách hàng của B2B là doanh nghiệp nên quy mô mua hàng trong một giao dịch rất lớn.
Công việc của Sale B2B là gì?
Với sự khác nhau về đặc điểm, hành vi giữa hai nhóm khách hàng B2C và B2B công việc của Sales B2B cũng sẽ khác. Công việc của một nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp bao gồm:
- Tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các kênh online, offline
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
- Tư vấn giới thiệu, báo giá về sản phẩm dịch vụ của công ty đến khách hàng
- Soạn thảo hợp đồng kinh doanh
- Thuyết phục và đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
- Đại điện công ty tham gia các sự kiện, triển lãm nếu có
- Tiếp nhận thông tin đơn hàng, phối hợp với các bộ phận liên quan để triển khai giao hàng, thanh quyết toán và thu hồi công nợ
- Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển hàng hóa, sử dụng sản phẩm
- Đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng
- Lập báo cáo bán hàng lên cấp trên
Yêu cầu cần có của Sales B2B là gì?
Một nhân viên kinh doanh doanh nghiệp xuất sắc yêu cầu những gì? Dưới đây là những đòi hỏi cơ bản về vị trí này.
- Tốt nghiệp trình độ cao đẳng, đại học các chuyên ngành như: Quản trị kinh doanh, Marketing, v.v được xem là một điểm cộng lớn
- Đam mê công việc kinh doanh
- Có kiến thức và kinh nghiệm trong lĩnh vực sale B2B là một điểm cộng
- Kỹ năng giao tiếp tốt
- Kỹ năng bán hàng xuất sắc
- Kỹ năng thuyết phục và đàm phán đỉnh cao
- Có khả năng làm việc độc lập cao, khả năng làm việc nhóm tốt
- Tự tin, mạnh mẽ, sẵn sàng đối đầu với những thử thách khó
- Kỹ năng quản lý thời gian vượt trội
- Sử dụng được ngoại ngữ, cơ bản nhất là tiếng Anh được xem là một lợi thế vô cùng lớn
- Thành thạo bộ công cụ tin học văn học
- Cẩn thận, tỉ mỉ trong công việc
- Có kiến thức và kỹ năng trong việc xây dựng mối quan hệ khách hàng
- Am hiểu về lĩnh vực, thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh là một điểm cộng
Mức lương của Sale B2B
Mức lương của Sales B2B có cao không? Như bạn biết đấy, mức lương của một nhân viên kinh doanh sẽ phụ thuộc rất lớn vào năng lực, kinh nghiệm của nhân sự. Mức thu nhập của nhân viên kinh doanh được tính bằng lương cứng + hoa hồng theo KPI, các khoản phụ cấp và đãi ngộ khác.
Theo đó, mức lương cứng trung bình của một nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp dao động trong khoảng từ 5 – 10 triệu đồng/tháng, hoặc cao hơn từ 12 – 15 triệu đồng/tháng. Tổng thu nhập của một Sales B2B nhân được có thể dao động từ 20 – 50 triệu đồng/tháng.
Nhìn chung, mức lương của nhân viên kinh doanh B2B tương đối hấp dẫn, nhưng còn số này sẽ phụ thuộc nhiều vào năng lực cá nhân, cũng như những nỗ lực của họ.
Tạm kết
Trên đây là những chia sẻ về chủ đề “Sale B2B là gì?” mà Masterskills muốn gửi đến bạn. Hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu hơn về vị trí nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp, cũng như có thêm nhiều góc nhìn thú vị xung quanh công việc này.
Nếu bạn còn bất kỳ câu hỏi nào về vị trí nhân viên kinh doanh B2B, đừng ngần ngại để lại bình luận để được Masterskills hỗ trợ giải đáp chi tiết nhé.
