Hình minh họa. Nguồn: sendpulse.com
Bán hàng gián tiếp
Khái niệm
Bán hàng gián tiếp trong tiếng Anh là Indirect Sales.
Bán hàng gián tiếp là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ qua bên thứ ba, chẳng hạn như đối tác hoặc chi nhánh, thay vì do nhân viên công ty trực tiếp bán.
Bán hàng gián tiếp có thể được thực hiện cùng với bán hàng trực tiếp của nhân viên công ty hoặc được sử dụng để thay thế cho việc thuê nhân viên bán hàng. Bán hàng gián tiếp thường được thực hiện thông qua các đại lí, chẳng hạn như các cửa hàng đặc biệt và các nhà bán lẻ lớn.
Ưu điểm của bán hàng gián tiếp
Bán hàng gián tiếp có thể giúp công ty tăng doanh số nhanh chóng mà không phải thuê thêm nhân viên bán hàng. Các công ty thường dùng bán hàng gián tiếp khi nhu cầu về sản phẩm vượt xa khả năng thuê đủ nhân viên bán hàng có năng lực, hoặc khi giá của sản phẩm quá thấp để gây dựng lực lượng bán hàng lớn.
Việc sử dụng các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả do công ty công ty có thể dễ dàng xác định chi phí phải trả người bán lại tỉ lệ với lượng hàng bán được.
Nhược điểm của bán hàng gián tiếp
Tuy nhiên, các chiến lược bán hàng gián tiếp cũng có một vài nhược điểm. Thứ nhất, chi phí bổ sung có thể làm giảm lợi nhuận biên.
Ngoài ra, trong một số trường hợp, việc sử dụng các chi nhánh hoặc đại lí có thể dẫn đến giảm quyền kiểm soát thương hiệu và giảm chất lượng dịch vụ khách hàng. Do các công ty không thể quản lí các nhóm bán hàng gián tiếp dễ dàng như các đội bán hàng ở công ty, mọi vấn đề phát sinh từ việc sử dụng người bán từ bên thứ ba có thể sẽ tốn kém và khó khăn để khắc phục.
Các công ty sử dụng bán hàng gián tiếp cũng có thể gặp khó khăn hơn trong việc truyền đạt các mục tiêu và thông điệp của mình tới khách hàng.
Các chiến lược bán hàng gián tiếp
Bán hàng liên kết: Sử dụng các công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ để nhận hoa hồng. Đây là chiến lược bán hàng phổ biến, trong đó các trang web trung gian kết nối các công ty với người bán liên kết. Các công ty thường sẽ tạo các chiến dịch quảng bá cho những sản phẩm của họ mà bên liên kết sẽ giới thiệu. Cấu trúc này hiệu quả vì các bên liên kết chỉ được trả tiền khi bán hàng được hàng.
Đại lí: Thường được sử dụng để bán các sản phẩm công nghệ như các thiết bị di động và phần mềm. Các đại lí thường tương tác với khách hàng trong bán hàng trực tiếp thay mặt cho công ty sản xuất. Một ví dụ điển hình là việc khách hàng có thể mua điện thoại thông minh tại cửa hàng của nhà cung cấp dịch vụ thay vì tại cửa hàng của nhà sản xuất.
Đại diện / đại lí bán hàng độc lập: Những đại diện bán hàng độc lập này về cơ bản là người được thuê. Sức hấp dẫn của chiến lược này là việc dễ dàng tăng hoặc giảm số lượng đại diện, đồng nghĩa với việc giúp giảm tổng chi phí. Một ví dụ điển hình là các đại lí bảo hiểm được trả tiền hoa hồng.
Các nhà tích hợp hệ thống: Thường hoạt động trong lĩnh vực bán hàng hóa hoặc dịch vụ được giao dịch qua hình thức B2B. Các nhà tích hợp hệ thống thường là những chuyên gia tư vấn đưa ra giải pháp cho khách hàng. Ví dụ, một công ty cung cấp cả dịch vụ tư vấn công nghệ và các sản phẩm phần cứng hoặc phần mềm có thể là các nhà tích hợp hệ thống với cả hai vai trò là tư vấn và bán hàng.
(Theo investopedia)
