Hình minh họa (Nguồn: Lynda.com)
Phân biệt giá (Price Discrimination)
Khái niệm
Phân biệt gía trong tếng Anh gọi là Price Discrimination.
Phân biệt giá là khả năng bán các sản phẩm của nhà cung cấp theo giá bán khác nhau trên các thị trường khác nhau.
Các cách phân biệt giá
Phân biệt giá theo dòng và hỗn hợp hàng hóa
Phân biệt giá cho chủng loại hàng hóa
Phân biệt giá cho các chủng loại hàng hóa trong một dòng tức là định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự, được bán cho cùng một nhóm khách hàng nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã.
Mức chênh lệch giá giữa các chủng loại trong dòng sản phẩm thường dựa vào sự cảm nhận của khách hàng về giá và tính năng, chất lượng từng chủng loại, giá của đối thủ cạnh tranh cũng như chênh lệch về chi phí để sản xuất ra chúng.
Doanh nghiệp thường xác định những mức giá theo chủng loại sao cho người mua phải mua những chủng loại giá cao và mua đồng thời nhiều chủng loại.
Xác định giá cho những sản phẩm phụ thêm
Ngoài sản phẩm chính, doanh nghiệp có thể đưa ra nhiều sản phẩm phụ bán kèm theo để thỏa mãn nhiều khía cạnh khác nhau của nhu cầu khách hàng.
Việc định giá phân biệt giữa sản phẩm chính và phụ rất phức tạp vì doanh nghiệp phải đối phó với đối thủ cạnh tranh đưa ra một mức giá “hời” hơn cho khách hàng khi họ chỉ thực hiện một mức giá cho sản phẩm hoàn hảo.
Doanh nghiệp đã hi sinh mục tiêu lợi nhuận ở sản phẩm này để thu lại lợi nhuận ở sản phẩm khác, và cuối cùng đạt tổng lợi nhuận cao hơn.
Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc
Một số sản phẩm khi sử dụng cần có những sản phẩm khác đi kèm bắt buộc. Ví dụ: Phim cho máy ảnh, lưỡi dao cho bán dao cạo,…
Những người sản xuất các sản phẩm chính thường định giá thấp cho sản phẩm của họ và bán các sản phẩm đi kèm bắt buộc với giá cao để thu lợi nhuận.Tất nhiên, doanh nghiệp phải kiểm soát được việc sản xuất các sản phẩm dùng kèm để không có sản phẩm nhái hay bắt chước bán với giá thấp hơn.
Định giá cho sản phẩm phụ của sản xuất
Ở một số ngành sản xuất như công nghiệp hóa chất, nông nghiệp,…trong cùng một quá trình sản xuất, người ta đồng thời thu được sản phẩm chính và một số sản phẩm phụ. Giá bán các sản phẩm phụ có thể ở mức linh hoạt so với sản phẩm chính để nhằm các mục tiêu thị trường khác nhau.
Phân biệt giá bán thành hai phần: Phần cố định và phần linh hoạt
Ở đây, doanh nghiệp định một mức giá tối thiểu cố định mà mọi khách hàng mua đều phải trả cho một lượng hàng hóa và dịch vụ tối thiểu. Ngoài phần tối thiểu, khách hàng sử dụng thêm hàng hóa dịch vụ sẽ phải trả thêm theo giá bổ sung.
Phân biệt giá theo giá trọn gói và giá sản phẩm riêng lẻ
Bên cạnh việc bán từng sản phẩm riêng lẻ doanh nghiệp tập hợp một số hàng hóa lại thành một “gói hàng” để bán từng nhóm hàng.
Phân biệt giá theo khu vực địa lí
Các doanh nghiệp thường kinh doanh trên một khu vực thị trường rộng lớn nên phải phân biệt giá theo khu vực. Giá bán cùng một mặt hàng trên mỗi khu vực thị trường phụ thuộc vào sức mua của khu vực thị trường đó và chi phí vận chuyển.
– Doanh nghiệp định giá một mức giá bán tại nhà máy, người mua phải lo chi phí vận chuyển.
– Doanh nghiệp có thể áp dụng một mức giá bán thống nhất cho tất cả các khu vực thị trường trên cơ sở tính chi phí vận chuyển bình quân theo nguyên tắc lấy gần bù xa.
– Doanh nghiệp xác định những mức giá riêng cho từng khu vực thị trường theo chi phí vận chuyển đến khu vực đó.
Cả ba phương án đó đều có những ưu nhược điểm nhất định và vẫn không giải quyết triệt để được mâu thuẫn giữa sức mua và chi phí vận chuyển,
Một số loại phân biệt giá khác
Trong thực tế kinh doanh, các doanh nghiệp có thể có nhiều cách khác nữa để phân biệt giá: Phân biệt giá theo khối lượng mua, mua một lúc khối lượng càng lớn càng được hưởng giá thấp; phân biệt giá theo các khâu lưu thông trong kênh phân phối; phân biệt giá theo thời vụ để điều tiết cung cầu các sản phẩm có tính thời vụ,…
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
