Như các bạn đã biết, các doanh nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng thì việc tìm hiểu về phân khúc khách hàng mục tiêu cũng như nhu cầu của họ là điều vô cùng cần thiết. Thế nhưng có một điều không thể phủ nhận được rằng, sẽ có những cản trở và lý do nhất định làm “lung lay ý chí” để những khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng của mình. Vậy đâu là lý do? Hãy cùng Masterskills tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng (Consumer) thông qua bài viết dưới đây nhé.
Quyết định mua hàng của người tiêu dùng được hiểu như thế nào
Quyết định mua hàng của người tiêu dùng được hiểu là ý định được hình thành sau quá trình phân tích, nghiên cứu, đánh giá sản phẩm. Sau tất cả các bước trong quy trình ra quyết định mua sản phẩm, khách hàng sẽ được sở hữu sản phẩm mà mình thật sự ưng ý. Điều này được thực hiện chủ yếu dựa trên hành vi, động cơ và tâm lý.
Cụ thể như sau:
– Yếu tố tâm lý: Phụ thuộc vào thái độ, nhận thức của khách hàng về những điều diễn ra xung quanh cuộc sống.
– Yếu tố cá nhân: Bao gồm các yếu tố liên quan đến nhân khẩu học, chẳng hạn như: văn hóa, tuổi tác, nghề nghiệp, sở thích, quan điểm của người tiêu dùng.
– Yếu tố xã hội: Bao gồm thu nhập, trình độ học vấn và các tầng lớp trong xã hội. Những yếu tố này ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ.
Quy trình ra quyết định mua hàng
Trước khi tìm hiểu về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, hãy cùng chúng tôi nghiên cứu một số bước trong quy trình đưa ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng thông qua một vài luận điểm như sau.
Bước 1: Nhận thức nhu cầu
Không quá khó để tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng khi muốn đưa ra bất kỳ một quyết định về việc sẽ mua và sở hữu một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Nhu cầu xuất phát từ thứ họ đang cần và còn thiếu với mong muốn sản phẩm đó có thể thỏa mãn được nhu cầu mà họ đang tìm kiếm.
Ví dụ: Một gia đình muốn tiết kiệm thời gian giặt quần áo bằng tay thì việc sẽ đưa ra quyết định mua một chiếc máy giặt sẽ giúp họ cảm thấy thoải mái và nhàn hạ hơn rất nhiều.
Tìm hiểu quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng
Bước 2: Thông tin liên quan đến sản phẩm
Thông qua một số hình thức như: Internet, bạn bè giới thiệu hoặc đến trực tiếp cửa hàng nghe nhân viên bán hàng tư vấn sẽ giúp người dùng hiểu về những thông tin liên quan đến sản phẩm như: nguồn gốc xuất xứ, tính năng, ưu điểm, giá thành….
Bước 3: So sánh các sản phẩm của các thương hiệu khác nhau
Trước khi đưa ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng, họ thường có tâm lý so sánh giá thành của các thương hiệu khác nhau để có thể mua được sản phẩm ưng ý nhất. Ngoài ra, việc các cửa hàng thường xuyên đưa ra chiêu thức giảm giá, mua 1 tặng 1 cũng là lý do giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng.
Bước 4: Mua sản phẩm
Ngoài yếu tố chất lượng và giá thành sản phẩm, việc người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng còn phụ thuộc vào thái độ của nhân viên bán hàng cũng như quá trình chăm sóc, tư vấn trước khi quyết định được đưa ra.
Bước 5: Đánh giá sản phẩm sau quá trình sử dụng
Sau quá trình sử dụng sản phẩm, khách hàng sẽ đưa ra được những nhận xét riêng của mình về chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm. Hiểu được tâm lý đó, việc chăm sóc khách hàng sau quá trình mua hàng là điều vô cùng cần thiết giúp doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua những nhận xét, đóng góp ý kiến của khách hàng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Chất lượng sản phẩm
Để hiểu hơn về chất lượng sản phẩm, tôi lấy một ví dụ như sau: Cùng là một chiếc áo Gucci nhưng hàng chính hãng bán với giá 3 triệu, còn hàng fake chỉ bán với giá 200 nghìn. Khách hàng sẵn sàng bỏ ra 3 triệu để có thể sở hữu một sản phẩm không những mẫu mã chuẩn mà chất lượng cũng tốt. Chính vì vậy có thể nói, chất lượng sản phẩm quyết định tới 70% quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Ngoài ra, việc một doanh nghiệp có những sản phẩm chất lượng tốt sẽ giúp biến những khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.
Chất lượng là yếu tố quang trọng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Giá cả cạnh tranh
Giá cả được xem là một vấn đề đau đầu khi các doanh nghiệp chuẩn bị tung ra các sản phẩm của mình. Việc đưa ra một mức giá cả hợp lý phù hợp với tính năng và chất lượng sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp tăng cường sức cạnh tranh so với các đối thủ trong nước và ngoài nước. Đối với khách hàng cũng vậy, việc đưa ra một mức giá hợp lý sẽ giúp khách hàng quan tâm và nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng của mình.
Các chương trình giảm giá, khuyến mãi
Một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng đó chính là chương trình giảm giá, khuyến mãi. Nếu như khách hàng đang còn phân vân về giá thì việc doanh nghiệp tung ra một chương trình khuyến mãi, sale off,…. đúng thời điểm sẽ khiến khách hàng cảm thấy vô cùng hào hứng và nhanh chóng đưa ra quyết định của mình.
>> Đã làm Marketing thì không thể bỏ qua các hình thức khuyến mãi độc đáo
Chương trình giảm giá giúp kích thích hành vi mua hàng
Dịch vụ chăm sóc tốt
Có một điều dễ dàng nhận thấy đó là hiện nay các doanh nghiệp không ngừng đầu tư một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Bởi một doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu đáo sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy vô cùng hài lòng trước và sau khi mua sản phẩm. Ngoài ra, thông qua hình thức này, doanh nghiệp còn thấu hiểu hơn nhu cầu của khách hàng để từ đó đưa ra được những chiến lược Marketing đúng hướng.
Chính sách thanh toán và giao hành
– Với sự phát triển của công nghệ hiện nay người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển đổ từ sử dụng tiền mặt sang thẻ tín dụng, vì vậy các nhà kinh doanh cần nắm bắt xu hướng đa dạng về hình thức thanh toán tùy theo sở thích của khách hàng cũng trở thành yếu tố quan trọng quyết định đến mua hàng của người tiêu dùng.
– Bên cạnh đó việc mua hàng online ngày nay càng trở nên phổ biến, một trong những câu hỏi người mua hàng hay hỏi là “Tôi có được giao hàng miễn phí không?” nếu câu trả lời là có thì khách hàng sẽ không đắn đo mà mua hàng ngay mặc dù phí giao hàng có thể cộng vào giá của sản phẩm
Với 2 cách trên bạn đã nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách giao hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng như thế nào phải không.
Chính sách bảo hành và đổi trả
Nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tại công ty
Đối với cách sản phẩm như điện tử thì việc mua phải sản phẩm bị hỏng trong quá trình là chuyện thường hay gặp phải vậy nên cách nhà kinh doanh đã đưa ra chính sách bảo hành và đổi trả sản phẩm lỗi giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng đồng thời giữ chân được khách hàng sử dụng sản phẩm của mình lâu hơn.
Chính sách khuyến mãi, trúng thưởng
Trong kinh doanh các công ty doanh nghiệp thường có các chính sách khuyến mãi, trúng thưởng nhằm thu hút khách hàng quan tâm và mua sản phẩm của bạn. Chính sách khuyến mãi bạn có thể sử dụng ở đây là mua 1 tặng 1, giảm giá….hoặc chính sách ưu đãi đối với khách hàng trung thành.
Bên cạnh đó, chính sách trúng thưởng cũng đang được nhiều công ty áp dụng trong một số sự kiện đặc biệt. Đó có thể là thẻ cào trúng thưởng, quay số trúng thưởng…
Tác động từ những bài chia sẻ của người thân và bạn bè
Ngày nay, dưới sự phát triển của Internet và khoa học công nghệ thì mạng xã hội chính là công cụ vô cùng hữu ích giúp doanh nghiệp giới thiệu, quảng bá sản phẩm tới khách hàng tiềm năng. Theo thống kê, có đến 81% lượng khách hàng cho biết họ đưa ra quyết định mua hàng khi được tiếp cận với những bài đánh giá, chia sẻ của bạn bè về chính sản phẩm đó.
Sự trải nghiệm về sản phẩm/dịch vụ cùng với những đánh giá chân thực chính là điều giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng của mình. Đây cũng chính là một trong những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mà bạn cũng nên xem xét và sử dụng.
Bài viết trên đây, Masterskills đã cùng bạn tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chúng tôi hy vọng các doanh nghiệp sẽ đưa ra được những chiến lược Marketing đúng đắn, sáng tạo để kích thích quá trình mua hàng của khách hàng diễn ra nhanh chóng. Tham khảo ngay những khoá học bán hàng online tại Masterskills để có cho mình những kinh nghiệm cũng như kiến thức bán được nhiều hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Chúc các bạn thành công!
