Công thức AIDAS (AIDAS Formula) là gì? Những hạn chế

Công thức AIDAS

Khái niệm

Công thức AIDAS trong tiếng Anh được gọi là AIDAS Formula.

Công thức AIDAS được sử dụng để giải thích quá trình truyền thông dựa trên học thuyết về trạng thái của tinh thần. 

Công thức này có những giá trị nhất định, đặc biệt là khi chúng ta gắn nó với các bước trong quá trình bán hàng.

Hạn chế 

Có rất nhiều nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng trong rất nhiều tình huống, các trình tự này có thể không được duy trì đúng như vậy, hoặc trình tự các bước là không thể dự đoán được. 

Rackham (1987) đã nghiên cứu rất nhiều các tình huống bán hàng và cho rằng trong các tình huống bán số lượng hàng lớn, trình tự này có thể là không hoàn toàn thích hợp.

Mô hình này giúp chúng ta trong việc hiểu biết nhưng nó không phải là đặc trưng đối với hầu hết các tình huống bán hàng. 

Sẽ rất khó khăn cho người mua để đưa ra bất kì sự cam kết nào nhằm mua sản phẩm mà họ chưa từng nghe tên, hoặc của một nhân viên bán hàng mà họ không biết; hoặc họ chưa dùng bao giờ của một công ty. 

Tuy nhiên, đối với khách hàng là tổ chức thì hầu hết tình huống bán hàng đựơc diễn ra giữa những người mà họ biết nhau khá rõ và những người đã quen thuộc với sản phẩm hoặc dịch vụ. 

Chính vì vậy, các hình thức bán hàng, cần phải đựơc sửa đổi để phù hợp với người mua và việc bán hàng. Bán hàng là việc giải quyết vấn đề của khách hàng chứ không phải thuần tuý là bán các sản phẩm mà người bán hàng có trong tay.

Thuật ngữ liên quan

Bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quá trình nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định mua hàng của họ. 

Như vậy, có thể thấy bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng, bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng.

(Tài liệu tham khảo: Kĩ năng bán hàng, TS. Lê Thị Lan Hương, Cục Phát triển Doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)