Hình minh hoạ (Nguồn: theloadstar)
Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Khái niệm
Thiết kế hệ thống kênh phân phối tạm dịch sang tiếng Anh là Distribution Channel Design.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lí và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Nội dung
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ bản sau:
– Nghiên cứu, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến dự lựa chọn kênh phân phối
+ Giới hạn địa lí của thị trường
+ Các nhóm khách hàng trọng điểm
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
+ Các lực lượng người trung gian trên thị trường
+ Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận, phát triển thị trường…
– Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Các mục tiêu của hệ thống kênh phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
– Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu, nhược điểm của từng dạng kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa hconj các dạng kênh phân phối sẽ dử dụng trong kinh doanh.
– Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
+ Người mua trung gian
– Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt được hiệu quả cao hơn.
Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp.
Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo được khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing thương mại, Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007)
