Trạng thái trước khi mua sắm (The state of consumer before buying) trong hành vi khách hàng là gì?

Trạng thái trước khi mua sắm

Khái niệm

Trạng thái trước khi mua sắm trong tiếng Anh tạm dịch là: The state of consumer before buying.

Trạng thái trước khi mua sắm là những nét đặc trưng của cá nhân, đó là những đặc tính không bền vững. Đó là những tâm trạng hay hoàn cảnh nhất thời của khách hàng. 

Tâm trạng là những trạng thái cảm giác như vui vẻ, buồn, chán nản. Để đáp ứng những nhu cầu của khách hàng khi có những tâm trạng khác nhau, các nhà tiếp thị thường cố gắng tác động đến họ bằng những chương trình tiếp thị để tạo lập một tâm trạng tích cực. 

Ví dụ: Các nhà hàng, bar, trung tâm mua sắm và nhiều cửa hàng bán lẻ khác được thiết kế để đem lại những tâm trạng tích cực trong các khách hàng. 

Âm nhạc thường được chơi cho lí do này. Nhiều công ty thích quảng cáo trong thời gian các chương trình Tivi vui nhộn, nhẹ nhàng vì người xem có khuynh hướng ở trong 1 tâm trạng tốt khi xem các chương trình này. 

Hoàn cảnh nhất thời phản ánh trạng thái tồn tại (thể chất) của con người, chẳng hạn như đang bị mệt, đang bệnh, đang có nhiều tiền, đang không có tiền…

Ví dụ: Một cá nhân bị hết tiền sẽ có hành động khác với lúc rủng rẻng tiền bạc.

Trạng thái trước khi mua sắm là một trong những loại tác động tình huống trong hành vi của một cá nhân trong việc thực hiện quyết định mua sắm sản phẩm.

Tác động tình huống là tất cả những nhân tố liên quan đến một thời điểm, hoàn cảnh, địa điểm… có ảnh hưởng nhất định đến hành vi của một cá nhân trong việc thực hiện quyết định mua sắm sản phẩm.

– Các nhà tiếp thị cần phải hiểu những tình huống nào ảnh hưởng đến việc mua sắm các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để có thể phục vụ tốt nhất các khách hàng của thị trường mục tiêu khi những tình huống này xuất hiện.

– Các nhà tiếp thị muốn dự đoán một cách chính xác những tình huống khác nhau và những chiến lược marketing-mix sẽ tác động như thế nào.

Xếp loại tình huống theo hướng tác động

– Môi trường vật chất xung quanh

Môi trường vật chất bao gồm từ vị trí cửa hàng, trang trí nội thất, nhiệt độ, âm nhạc, mùi vị, nhân viên cửa hàng tới cách trưng bày hàng hóa, vật phẩm quảng cáo…

– Môi trường xã hội xung quanh

Khái niệm môi trường xã hội xung quanh liên quan đến sự có mặt của những người khác – những người có thể ảnh hưởng tới hành vi của khách hàng cá nhân. Các hành động của chúng ta thường xuyên bị tác động, nếu không muốn nói là hoàn toàn, bởi những người xung quanh chúng ta.

– Bối cảnh thời gian

Bối cảnh thời gian chính là tác động của thời gian đến hành vi khách hàng, cụ thể như sau:

+ Thời gian dành cho việc mua sắm của khách hàng nhiều hay ít, nếu khách hàng có ít thời gian dành cho việc mua sắm thì thường có khuynh hướng ít tìm kiếm thông tin hơn và mua sắm những nhãn hiệu quen thuộc

+ Có những sản phẩm, dịch vụ được kinh doanh theo mùa, chẳng hạn vào những ngày lễ thì nhu cầu của khách hàng tăng lên đối với một số sản phẩm dịch vụ khá rõ 

+ Nhu cầu cấp bách của khách hàng về một loại sản phẩm, dịch vụ nào đó.

– Xác định nhiệm vụ mua sắm

Mua để sử dụng hay cho – tặng cho ai? Đây là những yếu tố quan trọng có tính quyết định.

Ví dụ: Quà sinh nhật cho người yêu có khuynh hướng lãng mạn, còn quà cưới có khuynh hướng hữu dụng.

– Trạng thái trước khi mua sắm

(Tài liệu tham khảo: Hành vi khách hàng, ThS. Tạ Thị Hồng Hạnh, NXB Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh, 2009)