Hình minh họa (Nguồn: Martech)
Tổ chức hướng thị trường
Tổ chức hướng thị trường trong tiếng Anh là The Market-driven Organization.
Tổ chức hướng thị trường là mô hình thể hiện quá trình đa ngành trong việc biến chiến lược công ty thành các chính sách tiếp thị – bán hàng và các hoạt động quan hệ khách hàng không thể thiếu trong quá trình đó.
Kế hoạch tiếp thị và bán hàng của một tổ chức cần bắt nguồn từ chiến lược của công ty. Kế hoạch phải có thể đo lường được với các hoạt động và hành vi đặc thù của tất cả các nhân viên, liệu họ tập trung vào khách hàng từ bên trong của tổ chức hay có xu hướng từ bên ngoài nhiều hơn.
Ứng dụng của tổ chức hướng thị trường
Mô hình tổ chức hướng thị trường khá hoàn hảo trong việc đánh giá hiệu quả và hiệu năng trong tiếp thị và bán hàng của công ty. Nó có thể được áp dụng trong hai trường hợp đặc thù với những câu hỏi cụ thể:
1. Hiệu quả hoạt động
Xác định hoặc đánh giá chính sách tiếp thị và bán hàng bằng câu hỏi:
– Phân đoạn thị trường: Chúng ta nhắm tới phân đoạn khách hàng nào?
– Chào hàng khác biệt: Chúng ta tiếp cận những khách hàng đó như thế nào?
– Xác lập mục tiêu: Chúng ta phấn đấu đạt mức độ doanh số, doanh thu hay thị phần nào?
2. Hiệu năng hoạt động
Tổ chức hoặc đánh giá các hoạt động tương tác trực tiếp hay không trực tiếp với khách hàng bằng cách xem xét:
– Giảm chi phí: Chúng ta cải thiện hiệu năng của bộ phận tiếp thị và bán hàng như thế nào?
– Xây dựng hiệp lực: Chúng ta có thể làm gì để cải thiện sự hợp tác giữa các bộ phận để tập trung hiệu quả hơn vào kết quả?
– Cân bằng tiếp thị/bán hàng và các hoạt động: Chúng ta có thể cung cấp hàng đặt riêng như thế nào tại bộ phận trực tiếp phục vụ khách hàng mà không gây ảnh hưởng tiêu cực tới hiệu năng của khu vực hậu trường?
Phương pháp tổ chức
Để lập kế hoạch tiếp thị, bán hàng và các hoạt động hỗ trợ khác một cách hợp lí, cần quyết định:
– Phân đoạn thị trường: Những thị trường công ty phải hoạt động;
– Khách hàng trọng tâm: Khách hàng nào phù hợp nhất đối với mỗi thị trường;
– Mục tiêu của công ty: Những mục tiêu nào công ty muốn đạt được trong
mỗi phân đoạn thị trường.
Sự hài hòa tiếp thị tối ưu sẽ kết hợp những kiến thức rõ ràng về nhu cầu đặc
thù của các phân đoạn thị trường được chọn với những hiểu biết sâu sắc về
ưu tiên và tiêu chí ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng.
Chỉ số đánh giá thực hiện công việc (KPI) là thước đo giúp cho tổ chức xác
định và đo lường quá trình tiến dần tới mục tiêu của mình. Sử dụng ba tới
năm chỉ báo KPI cho mỗi nhân tố để đảm bảo rằng các hoạt động tiếp thị và
bán hàng được thực hiện hiệu quả và năng suất.
(Tài liệu tham khảo: Những mô hình quản trị kinh điển, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
