Trong khi một số nhân viên bán hàng cứ tiến phăm phăm về phía trước, không bao giờ do dự một chút nào để làm chính xác những gì họ cần làm thì nhiều người khác lại loay hoay với nỗi sợ hãi dẫu biết rằng cần phải bán các sản phẩm và dịch vụ của mình.
“Khi nỗi sợ hãi ngự trị, nó có thể phá hủy sự tự tin, tạo ra sự nghi ngờ, cướp đi niềm vui và làm tê liệt đội ngũ bán hàng ở các công ty lớn và nhỏ”, anh Nguyễn Đình Khiêm, Sales Manager nhận xét. Anh cũng đã có những chia sẻ về nỗi sợ kinh điển của công việc bán hàng và cách đối phó từ kinh nghiệm bản thân.
Câu chuyện về những nỗi sợ kinh điển trong công việc bán hàng
Sợ bị từ chối
“Còn nhỏ sợ rắn rết, độ cao, lớn lên làm sales sợ nhất bị từ chối”, anh Đình Khiêm hóm hỉnh mở đầu câu chuyện. Anh cho biết đây cũng là điều đầu tiên mà các nhân viên sales nghĩ đến khi được hỏi về nỗi sợ lớn nhất của họ, đặc biệt là người mới vừa bước chân vào nghề.
“Thật đáng sợ khi phải tiếp cận khách hàng hoặc thực hiện các cuộc gọi chào hàng. Có hàng ngàn câu hỏi xuất hiện trong đầu mình lúc đó. Liệu không biết mình có làm phiền họ không? Điều gì xảy ra nếu khách hàng to tiếng? Nếu họ hét thẳng vào mặt mình thì sao?… Càng vẽ ra nhiều tình huống thì mình càng sợ và càng lo lắng thì mình lại chẳng làm điều gì ra hồn. Mình trì hoãn các cuộc gọi, bỏ quên vài bước trong quy trình, không thể đi đến đàm phán và kết quả là chẳng bán được gì” – anh Khiêm kể lại nỗi sợ của những ngày đầu làm công việc bán hàng.
Không gì có thể cản trở bạn phát huy hết tiềm năng của mình bằng nỗi sợ bị từ chối. Vậy làm sao để vượt qua? Theo anh Khiêm bước đầu tiên là chấp nhận rằng sự từ chối là chuyện hết sức bình thường. Ngay cả người bán hàng vĩ đại nhất thế giới cũng nghe từ “không” nhiều hơn từ “có”. Thực tế thì tỷ lệ thành công dự kiến của cuộc gọi ngẫu nhiên là khoảng 1%. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ phải gọi cho 100 người để nhận được một câu trả lời “có”.
Anh chia sẻ: “Cách duy nhất để vượt qua nỗi sợ hãi là đối đầu trực diện với nó. Hãy ra ngoài và giới thiệu sản phẩm của bạn. Càng có nhiều người từ chối bạn (nếu không may như vậy), bạn sẽ càng làm quen với cảm giác đó. Hãy học cách thoải mái dù bị “phũ” bằng sự tích cực. “Bị từ chối 10 lần rồi? Không sao cả. Chắc người thứ 11 sẽ mua” – mình đã từng an ủi bản thân như thế.
Điều hay nhất mà mình học được từ nhiều năm trước là đừng cảm thấy khó chịu khi ai đó không mua hàng. Chỉ vì ban đầu họ nói “Không, cảm ơn!” không có nghĩa là cánh cửa đã đóng lại hoàn toàn. Đã có nhiều khách quay lại với mình sau 6 tháng, thậm chí 1 năm và đồng ý mua ngay khi xem xong báo giá”.
“Công viêc bán hàng đi kèm với đủ loại thách thức, nhưng có thể là một nghề nghiệp tuyệt vời cho bất kỳ ai sẵn sàng vượt qua, tập trung và làm việc chăm chỉ.”
Sợ không thể truyền tải giá trị sản phẩm một cách thuyết phục
Là sales thì có lẽ chúng ta đã biết tuốt tuồn tuột về sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như ngành nghề hoạt động. Điều đó có nghĩa bạn biết chính xác lý do vì sao khách hàng nên mua sản phẩm của bạn. Nhưng nghiệt ngã ở chỗ rằng bạn không tự tin 100% truyền đạt giá trị theo cách mà họ có thể “cảm” được.
Anh Đình Khiêm tâm sự: “Mình rất sợ phải nghe những câu như “Sản phẩm nghe hay quá nhỉ nhưng tôi không cần nó”. Không hề dễ để giới thiệu sản phẩm một cách thuyết phục tới từng khách hàng, bạn cần phải biết vấn đề mà từng người đang gặp phải là gì? Họ muốn gì? Điều gì ngăn họ đạt được ý muốn đó? Khi nói về sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy bắt đầu với mục đích cuối cùng và sau đó mới nói về cách sản phẩm hoặc dịch vụ giúp họ đạt được kết quả đó. Bạn thấy đấy, khách hàng không muốn biết sản phẩm hay dịch vụ tuyệt như thế nào mà họ muốn biết nó sẽ giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn ra sao.”
Sợ phải thúc ép người khác
Nhiều người trong chúng ta chắc đã có kinh nghiệm tiêu cực với những người bán hàng có “tư duy máy ủi”: họ không ngại làm phiền bất kể ngày đêm để có được câu trả lời và không cho bất kỳ sự kháng cự hay phản đối nào cản trở họ. Thật phiền phức đến nỗi chúng ta phải gào lên: “Đừng gọi cho tôi nữa”, “Tôi không có nhu cầu” hay “Làm ơn xóa số của tôi đi”… Ám ảnh vì sự bị thúc giục đó, chúng ta cũng ngần ngại thúc giục khách hàng. Không dồn dập thì sợ khách “quên”, chưa kể sơ hở một chút là đối thủ cạnh tranh sẽ nhào vô ngay trong khi liên hệ nhiều lại sợ bị khách “ghét”. Phải làm sao đây?
Chiến thuật của anh Đình Khiêm là xuất hiện ở nhiều nơi xung quanh khách hàng và cung cấp cho họ thông tin hữu ích bằng đa dạng các hoạt động. Nếu như trước đây bạn chỉ chăm chăm gọi điện thì có thể thay đổi liên tục cách tác chiến. Chẳng hạn, hôm nay kết nối với họ trên mạng xã hội, nhận xét về một bài đăng của họ, ngày kia lại mời họ tham dự một sự kiện với tư cách là khách của bạn, ngày mốt lại gửi một đường link để thông báo rằng đối thủ cạnh tranh của họ đang mở rộng thị trường ra sao…
Anh nói: “Cũng là một cách nhắc khách hàng nhớ đến chúng ta giữa vô vàn lời chào mời khác nhưng nó được thể hiện một cách dễ chịu và hữu ích hơn. Khách hàng không có cảm giác bị “tấn công” thái quá và thấy rằng chúng ta có sự chân thành, kiên trì mong muốn hỗ trợ họ. Đồng thời bản thân chúng ta cũng bớt đi cảm giác khó chịu khi phải thúc giục người khác ra quyết định”.
Sẽ không có chuyện bạn đột ngột trở thành một người hoàn toàn tự tin trong mọi mặt. Đừng mong đợi phép lạ xuất hiện sau một đêm. Giống như bất kỳ điều gì khác, thoát khỏi những nỗi sợ phổ biến trong công việc bán hàng luôn cần thời gian. Chịu khó thực hành, chúng ta sẽ đi dần từ khó chịu đến thoải mái hơn. “Mình rất biết ơn vì đã có những anh chị quản lý và đồng nghiệp khác đã giúp mình vượt qua nỗi sợ trong bán hàng. Nếu không có họ thì không có mình ở đây để chia sẻ những lời này. Mình cũng rất vui vì bản thân đã làm được và hy vọng bạn cũng sẽ làm được”, anh Đình Khiêm nhắn nhủ.
