Thay vì ‘khủng bố’ khách hàng bằng rất nhiều thông tin về tính năng, công dụng và đặc điểm của sản phẩm, bạn hãy cân nhắc việc cung cấp cho khách hàng những điều mà họ muốn biết về sản phẩm và kết quả họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là một trong những bí quyết bán hàng đỉnh cao mà bất cứ sMasterskillsr nào cũng nằm lòng.
1. Bán hàng dựa trên kết quả là gì?
Bán hàng dựa trên kết quả là hình thức bán hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách ưu tiên nhu cầu của khách hàng, mong muốn cung cấp cho khách hàng những kết quả tốt nhất khi sử dụng sản phẩm thay vì cố gắng bán được hàng.
Kỹ thuật bán hàng dựa trên kết quả đòi hỏi bạn phải có kiến thức về khách hàng và hiểu rõ khách hàng của bạn đang ở vị trí nào trên hành trình. Hãy dành thời gian để hiểu các ưu tiên của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể sử dụng kết quả để cung cấp cho khách hàng những trải nghiệm được cá nhân hóa và tăng cơ hội bán được sản phẩm.
Chúng ta cũng nên làm rõ ‘kết quả’ ở đây là gì. Có thể nói ngắn gọn là kết quả là lợi ích lâu dài do sản phẩm mang lại. Hãy lấy tư cách là nhân viên của một câu lạc bộ thể dục thể thao làm ví dụ, lợi ích của việc đăng ký thành viên phòng tập là có quyền sử dụng các thiết bị và tiện nghi tập luyện. Kết quả là có thể duy trì sức khỏe và thể lực lâu dài.
Nếu như bạn đã hiểu định nghĩa của việc bán hàng dựa trên kết quả, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu những lợi ích mà phương pháp này mang lại.
2. Lợi ích của việc bán hàng dựa trên kết quả
2.1 Tăng giá trị doanh nghiệp
Khi bạn đặt yếu tố khách hàng lên hàng đầu, bạn sẽ lấy lợi ích của khách hàng làm kim chỉ nam của doanh nghiệp. Và với cách tiếp cận này bạn sẽ dễ dàng cung cấp cho khách hàng những gói sản phẩm phù hợp để phục vụ cho mục tiêu của họ.
Bằng cách này, bạn đã chứng minh được giá trị của mình với tư cách là một người bán hàng chuyên nghiệp và trở nên thuyết phục trong mắt khách hàng. Họ sẽ thay đổi suy nghĩ rằng mình đang bị ‘dụ dỗ’ để mua hàng, thay vào đó họ sẽ có cảm giác như đang được làm việc với người thật sự quan tâm tới nhu cầu của họ.
2.2 Tăng lòng trung thành của khách hàng
Bởi vì việc bán hàng dựa trên kết quả phụ thuộc vào việc bạn lắng nghe và thấu hiểu khách hàng của mình như thế nào, vì thế đây là cơ hội tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng của bạn.
Việc xây dựng những mối quan hệ này sẽ làm tăng lòng trung thành của khách hàng và khiến cho họ quay lại với doanh nghiệp của bạn nhiều hơn. Ngay cả khi họ có quyền tìm kiếm đối tác mới, hầu hết mọi người vẫn thích làm việc với những gương mặt quen thuộc.
2.3 Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Cuối cùng, mục tiêu chính của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng là chốt các giao dịch. Việc bán hàng dựa trên kết quả sẽ giúp bạn làm điều này và thậm chí có thể tạo ra kết quả tốt hơn. Kết hợp những lợi ích trên thì cơ hội thành công của bạn sẽ cao hơn bao giờ hết.
Vậy làm thế nào để bắt đầu ứng dụng việc bán hàng dựa trên kết quả cho doanh nghiệp của bạn?
3. Bắt đầu với việc bán hàng dựa trên kết quả
3.1 Nhận dạng khách hàng của bạn
Việc doanh nghiệp của bạn cần khách hàng là điều hiển nhiên, tuy nhiên khách hàng không cần phải luôn là khách hàng mới mà còn có thể là những khách hàng hiện có của doanh nghiệp bạn.
Hãy tập trung tất cả thông tin khách hàng ở cùng một nơi giúp bạn dễ dàng sắp xếp thông tin, giúp bạn hiểu hơn về khách hàng và nhân khẩu học của họ
Bạn có thể lọc và quản lý thông tin khách hàng dựa trên những đặc điểm của họ như: họ tên, giới tính, độ tuổi, khu vực hoặc gắn các tag nhằm xác định vị trí của khách hàng trên hành trình của họ (ví dụ như: khách hàng mới, khách hàng thân thiết,..) giúp cá nhân hóa và việc tiếp cận khách hàng sẽ cụ thể hơn.
3.2 Thấu hiểu nhu cầu của khách hàng
Đây là bước cơ bản trong việc bán hàng dựa trên kết quả, giống như một người bác sĩ cần phải chẩn đoán đúng tình huống để có thể kê đơn giải pháp tốt nhất. Bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng của bạn về bất cứ điều gì họ đang tìm kiếm, tìm hiểu sâu hơn về mong muốn và nguyện vọng của họ để doanh nghiệp bạn dễ dàng đáp ứng.
Trở thành người bạn của khách hàng và lắng nghe những gì họ nói. Tìm hiểu họ và những trăn trở của họ. Sau đó, hãy tự hỏi làm thế nào bạn có thể cung cấp những thứ mà họ mong muốn.
3.3 Kết nối các điểm mấu chốt
Kết hợp kiến thức về khách hàng với các sản phẩm của bạn và tìm ra điểm chung. Đánh giá những sản phẩm và tính năng nào có thể phù hợp của khách hàng và gợi ý cho họ.
Sau đó, kết nối các điểm bằng cách phát triển một câu chuyện hấp dẫn về cách bạn trở thành mối liên kết của khách hàng giữa tình hình thực tế và kết quả mong muốn của họ. Cân nhắc kết hợp các chỉ số để vạch ra kế hoạch, hỗ trợ thêm cho lý luận của bạn và làm cho lời nói của bạn thuyết phục hơn.
3.4 Cho khách hàng thấy những câu chuyện thành công của bạn
Bây giờ, bạn đã sẵn sàng để trình bày câu chuyện của mình với khách hàng, hãy thể hiện chúng. Ngoài mục đích gây ấn tượng với khách hàng của bạn, đây cũng sẽ là cách cho thấy giải pháp bạn đề xuất phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ như thế nào, giúp bạn nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh.
Sẽ rất tuyệt vời nếu bạn chốt được thỏa thuận nhanh chóng, tuy nhiên đôi khi mọi việc sẽ khó khăn hơn một chút. Hãy lắng nghe khách hàng và bổ sung điều bạn còn thiếu sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đạt được kết quả như mong đợi.
3.5 Tiếp tục theo đuổi khách hàng
Bạn đã bán được hàng tuy nhiên mọi chuyện chưa dừng lại ở đó, hiệu quả của việc bán hàng dựa trên kết quả sẽ tập trung vào kết quả cuối cùng – sự hài lòng của khách hàng. Hãy liên tục kiểm tra khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.
Điều này sẽ cho họ thấy bạn quan tâm đến nhu cầu và sự hài lòng của họ. Nếu mọi thứ không như mong đợi, hãy đề xuất các thay đổi để có thể đưa mọi thứ về đúng hướng. Việc này có thể khá khó khăn nhưng bạn sẽ được đánh giá cao trong mắt khách hàng.
Về cốt lõi, bán hàng theo kết quả là đặt tầm nhìn của khách hàng lên trên tất cả. Kết quả là, bạn sẽ phát triển doanh nghiệp của chính mình bằng cách giúp khách hàng đạt được mong muốn, hãy cân nhắc sử dụng phương pháp này để đưa quy trình bán hàng của bạn lên một tầm cao mới.
