Cuốn sách “ Sự ảnh hưởng ” của Robert Cialdini ( một chuyên gia về tâm lý học và marketing ) được mệnh danh là “ Kinh thánh về tiếp thị ”. Ông đã đưa ra 6 cách khiến khách hàng luôn nói CÓ giúp tăng chuyển đổi mạnh mẽ cho doanh nghiệp. Và cho dù bạn đang bán hàng online hay offline thì 6 nguyên tắc này đều luôn phát huy hiệu quả trong việc nắm bắt tâm lý mua của khách hàng. Cuốn sách được xuất bản với 6 nguyên tắc như sau:
- Sự yêu thích
- Nguyên tắc trao đổi
- Sự cam kết và nhất quán
- Tạo bằng chứng xã hội
- Tạo cơ sở tin cậy
- Sự khan hiếm
1. Sự yêu thích
Nguyên tắc này dựa trên sự đồng cảm và tương đồng.
“ Bạn càng thích thứ gì đó, bạn càng bị ảnh hưởng ”
Khách hàng có xu hướng mua hàng nhiều hơn nếu như họ có cảm tình với người bán. Nhiều khách hàng thừa nhận rằng họ chấp nhận mua một món hàng với giá cao hơn nếu như doanh nghiệp mang đến những trải nghiệm tích cực trong quá trình mua sắm. Đó là lý do vì sao bên cạnh việc phát triển sản phẩm, mọi doanh nghiệp đều luôn cố gắng tìm ra những hướng đi mới nhằm mang đến chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Có rất nhiều cách để bạn có thể làm cho khách hàng yêu thích những mẫu Pop Up của mình như:
- Kể một câu chuyện: khi nhắc đến Pop Up chúng ta hay nghĩ đến những lời giới thiệu ưu đãi hấp dẫn, mời đăng ký dùng thử với những cụm CTA mạnh mẽ. Tuy nhiên, nếu bạn muốn mang đến một mẫu Pop Up theo phong cách mới thì việc kể lại câu chuyện là một cách làm đầy sáng tạo. Mỗi yếu tố trong câu chuyện của bạn từ màu sắc Pop Up, phông chữ … đều làm nổi bật lên thương hiệu và mục đích là tạo ra sự kết nối, tác động mạnh mẽ đến tâm lý mua hàng của khách hàng. Có thể là một câu chuyện về thương hiệu hay nói lên “ điểm đau ” của khách hàng. Ví dụ như: bạn bán sản phẩm mỹ phẩm thiên nhiên, thay vì nói về các ưu đãi hấp dẫn hãy nói về sứ mệnh của doanh nghiệp, lý do vì sao bạn muốn mang đến những sản phẩm chất lượng, tốt lành đến cho khách hàng. Và cuối cùng là mời khách hàng dùng thử sản phẩm.
- Sử dụng người nổi tiếng, KOL ( Key Opinion Leader ) để thương hiệu dễ nhận dạng: chúng ta không thể phủ nhận tầm ảnh hưởng của những KOL hiện nay đến một lượng lớn khách hàng. Nếu như bạn bán quần áo, trang sức, mỹ phẩm … hãy nhanh chóng tạo ra sự kết nối tới khách hàng thông qua những người nổi tiếng phù hợp. Điều này không có nghĩa là nhất định phải mời những người quá nổi tiếng, điều quan trọng là KOL đó phải phù hợp với đối tượng khách hàng mà bạn đang nhắm đến. Ví dụ: bạn kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm, đối tượng khách hàng là những người trẻ từ 18 – 25 tuổi. Tất nhiên mẫu Pop – Up có hình ảnh của một KOL đã nổi tiếng từ lâu và đang ở độ tuổi trung niên sẽ không thể nào thu hút khách bằng một KOL trẻ trung, năng động và được nhiều bạn trẻ yêu thích.
- Liên kết xã hội: Tâm lý khách hàng là họ thường sẽ mua sản phẩm ngay lập tức nếu như được những người quen biết giới thiệu về sản phẩm. Tất nhiên, không phải lúc nào người giới thiệu cũng nhớ rõ thông tin về sản phẩm và miêu tả chính xác sản phẩm mà họ muốn nói đến. Chuẩn bị sẵn một mẫu Pop Up hiện lên khi khách ghé thăm website với trang đích là danh sách những sản phẩm bán chạy nhất sẽ giúp khách hàng nhanh chóng tìm được những sản phẩm mà họ đang muốn tìm kiếm.
- Hiển thị những gì khách hàng khác đang mua: một khía cạnh tâm lý khác đó là khách hàng có xu hướng tham khảo trước khi mua. Bạn có thể chỉ cho khách hàng thấy những sản phẩm đang được nhiều người khác lựa chọn qua cập nhật dữ liệu trên mẫu pop up. Ví dụ: khi khách hàng vào trang sản phẩm tìm robot hút bụi, một loạt sản phẩm được hiện lên và tất nhiên khách hàng sẽ cần thời gian để tham khảo và tìm hiểu từng loại robot hút bụi một. Sau khi khách ở trên trang nghiên cứu khoảng 10s, một pop up hiện lên giới thiệu danh sách những robot hút bụi hiện đang được nhiều khách hàng tin dùng kèm số lượng người mua cụ thể. Như một lời gợi ý, Pop up này xuất hiện mang đến một nguồn tham khảo đáng tin cậy giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn và nhanh chóng đưa ra được quyết định mua hàng.
2. Nguyên tắc trao đổi
Về cơ bản, nguyên tắc này được hiểu là nguyên tắc “ cho và nhận ”, tức là khi tôi cho bạn thử một điều gì đó và nó khiến bạn hài lòng, bạn sẽ sẵn sàng trả lại tôi một thứ khác tương tư. Chắc hẳn bạn đã từng nhìn thấy những quầy hàng dùng thử miễn phí được đặt trong các siêu thị để khách hàng có thể trải nghiệm trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Một thanh socola có thể không nằm trong kế hoạch mua sắm ngày hôm đó, nhưng sau khi được mời dùng thử bạn lại quyết định cho thêm thanh socola đó vào giỏ hàng của mình. Phân tích kỹ hơn một chút về quá trình dùng thử, một khi bạn đã dùng thử miễn phí món quà mà người bán gửi tặng và cảm thấy hài lòng, liệu bạn có cảm thấy ngại ngùng khi rời đi mà không đồng ý mua sản phẩm ? Đây chính là cách mà những người bán hàng sử dụng nguyên tắc cho nhận để khiến khách hàng quyết định chi tiền mua sản phẩm của họ.
Nguyên tắc này cũng mang lại hiệu quả tương tự nếu như bạn kinh doanh trên môi trường trực tuyến thông qua một số cách sau:
- Tặng kèm ưu đãi/ quà tặng khi mua sản phẩm: khách hàng luôn muốn được nhận quà, vì vậy đây là chiến thuật rất phù hợp nếu như bạn muốn giới thiệu một sản phẩm mới hay đơn giản là muốn kích thích nhu cầu mua hàng của khách. Có thể tặng kèm một bộ sản phẩm dùng thử hay ưu đãi giảm giá khi mua từ 2 sản phẩm trở lên hoặc đơn giản là miễn phí vận chuyển cho toàn bộ đơn hàng … Những phần quà này tuy nhỏ nhưng chắc chắn sẽ khiến khách hàng của bạn hài lòng và nhấn vào Pop Up để nhận những ưu đãi hấp dẫn ngay lập tức
- Xây dựng nội dung: đầu tư vào nội dung là một cách thúc đẩy tâm lý khách hàng đơn giản nhưng luôn đem lại hiệu quả cao. Như một món quà, nội dung bạn mang đến đem lại càng nhiều thông tin, nhiều giá trị thì khách hàng càng đón nhận. Đôi khi những thông tin này không cần phải là thông tin về doanh nghiệp, về sứ mệnh bạn hướng đến… Hãy xây dựng những nội dung Pop Up mà khách hàng đang thật sự quan tâm và mang lại nhiều giá trị cho họ. Chẳng hạn nếu bạn đang kinh doanh mặt hàng thời trang, một Pop Up hiện lên gợi ý về những cách phối đồ phù hợp với từng dáng người sẽ rất thu hút khách hàng. Bởi khi họ đang phân vân không biết liệu mẫu váy ưa thích có phù hợp với dáng quả lê của mình không, thì một gợi ý mix đồ sẽ giúp xóa tan mọi lo lắng trên.
3. Sự cam kết và tính nhất quán
Cho dù mỗi khách hàng là một cá thể khác biệt, có những tính cách và sở thích khác nhau nhưng nếu để ý bạn sẽ nhận ra một điểm chung đó là: càng khiến khách hàng thực hiện nhiều tương tác nhỏ với bạn thì cơ hội bán hàng của bạn càng cao.
Chẳng hạn, thay vì xin trực tiếp email của khách hàng, bạn có thể đưa ra một Pop Up mời tải bản dùng thử miễn phí. Quá trình để nhận được bản dùng thử này vô cùng đơn giản, chỉ cần click chuột là xong. Sau đó, một bước đòi hỏi khó khăn hơn và cũng là bước cuối cùng để nhận được bản dùng thử: đăng ký với email của bạn.
Warby Parker’s Home Try – On cũng áp dụng thành công nguyên tắc này. Họ nhận ra rằng, một chiếc kính được đặt đúng vị trí, chuẩn tầm nhìn và vừa vặn với khuôn mặt thật sự quan trọng với khách hàng. Đặc biệt nếu đưa ra một vài lựa chọn dành cho khách hàng, họ gần như có thể nắm bắt được tâm lý khi mua của khách. Vì thế, mục tiêu của họ là cố gắng tạo ra nhiều tương tác bằng việc cho khách hàng đặt dùng thử những mẫu kính của mình trong một khoảng thời gian và được trả lại mẫu dùng thử nếu không hài lòng. Điều này nghe có vẻ sẽ mang lại nhiều rủi cho doanh nghiệp nhưng thực chất đây là một cách giúp tăng cơ hội bán hàng hiệu quả. Trong quá trình dùng thử, khách hàng không phải đưa ra bất kỳ lời cam kết nào về việc sẽ mua hàng, nhưng Warby Parker’s Home Try – On biết rằng mỗi khách hàng của họ đều cảm nhận được sự cam kết mỗi khi họ quyết định đưa ra yêu cầu dùng thử. Và thực tế đã chứng minh rằng, hầu hết khách hàng tham gia dùng thử đều chấp nhận mua món hàng mặc dù họ biết rằng nếu không ưng sẽ được trả lại, nhưng một khi món hàng đã được khách hàng yêu thích, liệu họ có còn muốn trả lại sản phẩm nữa không ?
4. Bằng chứng xã hội
“ Khi một người không chắc chắn, họ thường sẽ nghe theo số đông ”
Chúng ta thường có xu hướng tin tưởng vào những sản phẩm được nhiều người lựa chọn, mặc dù chúng ta không biết chính xác về những người đó. Vì vậy, bất cứ điều gì trên website thể hiện rằng sản phẩm của bạn được nhiều người tin dùng và sử dụng đều có tác động rất lớn đến tâm lý khách hàng. Nếu sản phẩm được nhận nhiều lời khen từ truyền thông, phản hồi tích cực từ khách hàng, nhận xét tốt về sản phẩm … đừng ngần ngại thông báo đến khách hàng một cách đầy tinh tế và khéo léo qua những mẫu Pop Up trên website.
Một chiến thuật khác mà bạn có thể áp dụng đó là chú ý sự thu hút của khách hàng vào những sản phẩm nhất định ( thường là những sản phẩm được yêu thích nhất ). Cài đặt một Pop Up hiển thị sau 5s khách hàng ở trên trang sản phẩm để giới thiệu đến họ những “ Sản phẩm bán chạy nhất ” hay “ Top sản phẩm được yêu thích nhất hiện nay ”. Tất nhiên, khách hàng sẽ không thể biết được chính xác những sản phẩm đó có thật sự được yêu thích hay không, nhưng tạo ấn tượng riêng cho những sản phẩm của mình cũng là một cách để thu hút khách hàng mà bạn nên thử.
5. Tạo cơ sở tin cậy
Thí nghiệm Milgram chỉ ra rằng, mọi người sẵn sàng làm bất cứ điều gì khi được yêu cầu bởi những người có thẩm quyền. Điều này cũng xảy ra tương tự trên môi trường mua sắm trực tuyến. Mọi người sẽ lựa chọn mua hàng thông qua lời giới thiệu của những người họ quen, những người họ tìm đến và những người họ tin tưởng. Việc sử dụng những cá nhân có uy tín và kinh nghiệm sẽ làm cho khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm của bạn hơn nhiều.
Sản phẩm của bạn được làm ra từ những nghệ nhân thủ công lành nghề có nhiều năm kinh nghiệm. Hãy nói cho khách hàng biết điều này. Hay nếu bạn kinh doanh sách thì nên có những thông tin chung về sách để thu hút người đọc. Một cuốn sách bán chạy hay được viết bởi những người nổi tiếng chắc chắn sẽ thu hút được sự quan tâm hơn so với những cuốn sách khác, ảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý mua hàng và họ có thể sẽ mua cuốn sách đó ngay lập tức.
6. Sự khan hiếm
“ Chắc hẳn bạn cũng cảm thấy rằng, thứ gì đó càng ít thì bạn càng muốn có nó ”
Nguyên lý này bắt nguồn từ quy luật đơn giản của cung và cầu: sản phẩm càng hiếm, giá trị càng tăng. Bộ não con người luôn có một sự liên kết: một sản phẩm chỉ còn số lượng ít, chắc chắn sản phẩm đó sẽ rất tốt, và tất nhiên là bạn không thể bỏ qua nó. Đây cũng chính là lý do mà các doanh nghiệp thường tung ra “ phiên bản giới hạn ” hoặc những chương trình khuyến mãi trong một khoảng thời gian nhất định. Nguyên tắc nắm bắt tâm lý này được gọi là “ sự khan hiếm ”.
Bằng việc chỉ cho khách hàng thấy rằng nếu không mua ngay sản phẩm này, nó chắc chắn sẽ hết khi họ quay lại. Những chuyên gia marketing thường áp dụng nguyên tắc này bằng cách sử dụng các chiến lược để thuyết phục khách rằng: những sản phẩm ưu đãi chỉ còn ít ngày nữa thôi; đã có nhiều người đặt trước đó rồi, nếu không nhanh tay bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội hấp dẫn này; sản phẩm này sẽ không được tiếp tục sản xuất, bạn sẽ không còn cơ hội mua ở những lần sau …
- Đưa ra thời hạn giảm giá: 3-5 ngày là khoảng thời gian hợp lý cho một chương trình giảm giá. Và trong thời gian chương trình đang diễn ra, đừng quên nhắc nhở khách hàng bằng những mẫu Pop Up hiện lên trên website nhằm thúc đẩy tâm lý mua hàng của họ.
- Thông báo những mặt hàng sắp hết: khi một sản phẩm được sản xuất với số lượng giới hạn, rất nhiều người sẽ có tâm lý cố tìm bằng được và khi mua được rồi họ sẽ cảm thấy cực kỳ thích thú và mãn nguyện. Đây cũng chính là lý do mà rất nhiều doanh nghiệp đã hạn chế số lượng sản phẩm tung ra trên thị trường để tạo sự hiếu kỳ cho khách hàng
- Cân nhắc về giá: theo bạn trong tất cả các chiến thuật tác động tâm lý, đâu là chiến thuật được áp dụng nhiều và hiệu quả nhất ? Câu trả lời đó là: giá cả. Một sản phẩm chất lượng tốt, hình thức bắt mắt, chế độ bảo hành rõ ràng nhưng có một mức giá trên trời thì cũng không thể hấp dẫn được nhiều khách hàng. Về cơ bản, quyết định mua hàng bị tác động rất lớn bởi mức giá bạn đưa ra. Nói cách khác, người ta sẽ suy nghĩ, cân đo đong đếm những sản phẩm có giá trị 10 triệu hơn những sản phẩm chỉ có giá 100 nghìn đồng. Vì vậy, việc đầu tiên bạn cần phải làm đó là đưa ra một mức giá hợp lý thậm chí là hấp dẫn để thôi thúc khách mua hàng của bạn.
Kết quả của công việc kinh doanh chính là sự hài lòng của khách hàng. Và để có được sự hài lòng đó bạn nhất định phải nắm bắt chính xác tâm lý khách hàng. Trên đây là 6 nguyên tắc bạn có thể áp dụng vào những mẫu Pop Up của mình nhằm thúc đẩy tâm lý mua hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi nhiều hơn. Tất nhiên, nếu chỉ áp dụng một vài nguyên tắc sẽ khó có thể mang lại hiệu quả cao nhất, muốn thành công bạn hãy thử kết hợp những nguyên tắc này lại với nhau một cách hợp lý để tạo ra những mẫu Pop Up phù hợp, sau đó đánh giá hiệu quả đạt được qua trang quản lý của Masterskills và lựa chọn những những phương án có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất. Chúc bạn thành công !
Ngày 11/01/, Masterskills đã ra mắt công cụ tạo pop up thông minh dự đoán ý định thoát trang và tìm đúng đối tượng mục tiêu, tăng 2x-5x chuyển đổi cho website doanh nghiệp. Bạn có thể tìm hiểu thêm bằng cách truy cập tại đây hoặc hỏi tư vấn viên.
Bài viết liên quan:
- Cách dùng CTA trên những mẫu pop up xuất sắc nhất
- Các mẫu kịch bản Pop up hiệu quả trong năm
- Nên hiển thị Pop up vào lúc nào để thu hút khách hàng ?
- Tại sao Pop up không hiệu quả và cách khắc phục
