Bạn có một kế hoạch bán hàng? Các doanh nhân, giám đốc điều hành bán hàng và giám đốc bán hàng đều được hưởng lợi từ việc viết kế hoạch kinh doanh-bán hàng – cho dù là cho doanh nghiệp, bộ phận hay nhóm của họ. Bạn phải biết mình đang đi đâu trước khi có thể đạt được các mục tiêu chính của mình và từ đó, bạn phải chia nhỏ các chiến lược và chiến thuật bạn sẽ sử dụng để thực hiện nó.
Tất cả thông tin này có thể được đưa vào kế hoạch bán hàng (và hơn thế nữa). Đọc tiếp để tìm hiểu cách bạn có thể soạn thảo kế hoạch bán hàng phù hợp với tổ chức của mình.
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng đưa ra các mục tiêu của bạn, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng của bạn. Kế hoạch kinh doanh đưa ra các mục tiêu của bạn – kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau:
- Truyền đạt các mục tiêu của công ty bạn cho nhóm bán hàng của bạn.
- Đưa ra định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng của bạn.
- Vạch ra vai trò và trách nhiệm cho đội bán hàng và ban lãnh đạo của bạn.
- Theo dõi tiến độ của nhóm bán hàng về các mục tiêu của tổ chức.
- Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Tuy nhiên, một điều cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không chỉ bao gồm việc tạo ra một tài liệu kế hoạch bán hàng. Để tài liệu đó không phải là thứ tụ bụi trên trên giá sách, cần phải có một chiến lược cấp cao.
Bạn nên:
- Thu thập dữ liệu bán hàng từ năm trước và tìm kiếm xu hướng.
- Xác định mục tiêu của bạn và tạo mục tiêu bán hàng đáp ứng mục tiêu doanh thu của bạn.
- Xác định các chỉ số sẽ được sử dụng để đánh giá mức độ thành công.
- Đánh giá tình hình hiện tại của bạn, bao gồm cả những điểm yếu sẽ đóng vai trò là rào cản và những điểm mạnh sẽ hữu ích.
- Bắt đầu dự báo bán hàng dựa trên xu hướng nhu cầu và dữ liệu lịch sử.
- Xác định bất kỳ khoảng trống nào cần được lấp đầy để đạt được mục tiêu của bạn.
- Đưa ra những sáng kiến mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã vượt qua trong những năm trước.
- Thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các phòng ban có ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như Tiếp thị và Sản phẩm.
- Phác thảo các mục hành động dựa trên số lượng công suất và hạn ngạch.
Một điều cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không nên kết thúc bằng việc tạo tài liệu.
Bạn sẽ muốn nhắc lại quy trình này hàng năm để duy trì sự xuất sắc trong bán hàng của tổ chức mình.
Bây giờ bạn đã cam kết với quy trình lập kế hoạch bán hàng, hãy đi sâu vào thành phần thực thi bằng văn bản của lập kế hoạch bán hàng.
Điều gì có trong Mẫu Kế hoạch Bán hàng?
Một kế hoạch bán hàng điển hình bao gồm các phần sau:
Khách hàng mục tiêu : Đối tượng mà công ty của bạn hướng tới để phục vụ bằng các sản phẩm và dịch vụ của mình.
Mục tiêu doanh thu : Mức doanh thu mà nhóm của bạn đặt mục tiêu mang lại trong mỗi thời kỳ.
Chiến lược và chiến thuật : Các hành động cụ thể mà nhóm của bạn sẽ thực hiện để đạt được mục tiêu doanh thu.
Định giá và khuyến mại : Tài liệu về giá ưu đãi của bạn và mọi chương trình khuyến mãi sắp tới có thể chuyển đổi khách hàng.
Thời hạn và DRI (Cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) : Vạch ra bất kỳ ngày quan trọng nào đối với việc phân phối và liệt kê những người chịu trách nhiệm về việc hoàn thành của họ.
Cấu trúc nhóm : Ai trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì.
Tài nguyên : Các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để đạt được mục tiêu doanh thu.
Điều kiện thị trường : Thông tin thích hợp về ngành của bạn và bối cảnh cạnh tranh.
Cách viết kế hoạch bán hàng
- Sứ mệnh và bối cảnh
- Đội
- Thị trường mục tiêu
- Công cụ, Phần mềm và Tài nguyên
- Định vị
- Chiến lược tiếp thị
- Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Kế hoạch hành động
- Bàn thắng
- Ngân sách
1. Sứ mệnh và bối cảnh
Bắt đầu kế hoạch bán hàng của bạn bằng cách nêu các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn. Và viết ra một lịch sử ngắn gọn của doanh nghiệp – điều này sẽ cung cấp thông tin cơ bản khi kế hoạch đi sâu vào các chi tiết cụ thể hơn.
2. Đội
Tiếp theo, mô tả ai trong nhóm của bạn và vai trò của họ là gì. Có lẽ bạn quản lý năm nhân viên bán hàng và làm việc chặt chẽ với một chuyên gia hỗ trợ bán hàng và một chuyên gia hoạt động bán hàng.
Nếu bạn đang có kế hoạch thêm nhân viên, hãy bao gồm số lượng nhân viên, chức danh công việc của họ và thời điểm bạn định đưa họ vào nhóm.
3. Thị trường mục tiêu
Cho dù bạn đang viết kế hoạch bán hàng đầu tiên hay lần thứ mười lăm, thì việc biết được nhân khẩu học mục tiêu của bạn là rất quan trọng. Những khách hàng tốt nhất của bạn trông như thế nào? Tất cả chúng đều thuộc về một ngành cụ thể? Vượt quá một kích thước nhất định? Đấu tranh với cùng một thách thức?
Hãy nhớ rằng bạn có thể có các tính cách người mua khác nhau cho các sản phẩm khác nhau. Ví dụ: nhân viên bán hàng có thể chủ yếu bán phần mềm tiếp thị cho CMO và phần mềm bán hàng cho giám đốc bán hàng.
Phần này trong kế hoạch bán hàng của bạn cũng có thể thay đổi đáng kể theo thời gian khi giải pháp và chiến lược của bạn phát triển và bạn điều chỉnh sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Ngay từ đầu, khi sản phẩm của bạn còn sơ khai và giá bán thấp, bạn có thể đã thành công trong việc bán hàng cho các công ty khởi nghiệp. Bây giờ sản phẩm đã mạnh hơn nhiều và bạn đã tăng giá, các công ty thị trường tầm trung có thể sẽ phù hợp hơn. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải thường xuyên xem xét và cập nhật tính cách của bạn.
4. Công cụ, Phần mềm và Tài nguyên
Bạn cũng nên bao gồm mô tả về tài nguyên của mình. Bạn định sử dụng phần mềm CRM nào ? Bạn có ngân sách cho các cuộc thi và ưu đãi bán hàng không?
Đây là nơi bạn sẽ chỉ ra những công cụ mà nhân viên bán hàng của bạn nên sử dụng để thành công trong công việc của họ (ví dụ: đào tạo, tài liệu, công cụ hỗ trợ bán hàng, v.v.).
5. Định vị thương hiệu
Bây giờ, hãy nêu tên các đối thủ cạnh tranh của bạn. Giải thích sản phẩm của bạn so sánh như thế nào, sản phẩm của họ mạnh hơn sản phẩm của bạn ở điểm nào và ngược lại. Ngoài ra, hãy thảo luận về giá của họ so với của bạn.
Bạn cũng nên thảo luận về xu hướng thị trường. Nếu bạn là một công ty SaaS, bạn nên lưu ý phần mềm dành riêng cho ngành dọc đang trở nên phổ biến hơn. Nếu bạn bán quảng cáo, hãy đề cập đến sự gia tăng của quảng cáo trên điện thoại di động có lập trình. Cố gắng dự đoán những thay đổi này sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hoạt động kinh doanh của bạn.
6. Chiến lược marketing
Trong phần này, hãy mô tả giá của bạn và bất kỳ chương trình khuyến mãi nào bạn đang dự định chạy. Bạn sẽ thực hiện những hành động chính nào để tăng nhận thức thương hiệu và tạo ra khách hàng tiềm năng? Lưu ý ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
Đây là một phiên bản giá:
Sản phẩm A : Tăng giá từ $ 40 lên $ 45 vào ngày 2 tháng 2 (giảm 2% doanh số hàng tháng) Sản phẩm B : Nâng cấp miễn phí nếu bạn giới thiệu một khách hàng khác từ ngày 1 đến ngày 20 tháng 1 (doanh số hàng tháng tăng 20%) Sản phẩm C : Giảm giá từ $ 430 xuống còn $ 400 vào ngày 1 tháng 3 (doanh số hàng tháng tăng 15%) Sản phẩm D : Không thay đổi
7. Chiến lược tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Làm thế nào để nhóm bán hàng của bạn đủ điều kiện cho các khách hàng tiềm năng được tạo ra bởi chiến lược tiếp thị của bạn? Đừng quên bao gồm các tiêu chí mà khách hàng tiềm năng nên đáp ứng trước khi các đại diện bán hàng tiếp cận.
Và xác định các phương pháp bán hàng trong và ngoài nước mà nhóm của bạn sẽ sử dụng để chốt nhiều giao dịch hơn.
8. Kế hoạch hành động
Khi bạn đã vạch ra nơi bạn muốn đến, bạn phải tìm ra cách bạn sẽ đến đó. Phần này tóm tắt kế hoạch trò chơi của bạn để đạt được mục tiêu doanh thu.
Đây là vài ví dụ:
A. Mục tiêu: Tăng tỷ lệ giới thiệu lên 30% trong quý này
Tổ chức hội thảo kỹ thuật giới thiệu kéo dài ba ngày Tổ chức cuộc thi bán hàng để bán hàng giới thiệu Tăng hoa hồng trên doanh số giới thiệu lên 5%
9. Mục tiêu
Hầu hết các mục tiêu bán hàng đều dựa trên doanh thu. Ví dụ: bạn có thể đặt mục tiêu tổng doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là 10 triệu đô la.
Ngoài ra, bạn có thể đặt mục tiêu âm lượng. Đó có thể là 100 khách hàng mới hoặc 450 doanh số bán hàng. Đảm bảo mục tiêu của bạn là thực tế; nếu không, toàn bộ kế hoạch bán hàng của bạn sẽ trở nên vô dụng.
Yếu tố về giá sản phẩm, tổng thị trường có thể giải quyết (TAM), khả năng thâm nhập thị trường và các nguồn lực (bao gồm cả số lượng nhân viên bán hàng và hỗ trợ Tiếp thị của bạn).
Mục tiêu của bạn cũng nên được gắn chặt với các mục tiêu kinh doanh cấp cao của bạn; để cung cấp cho bạn một ý tưởng, nếu công ty đang cố gắng tiến lên thị trường hạng sang, mục tiêu của bạn có thể là “Có được 20 biểu trưng của Doanh nghiệp” thay vì “Bán X trong lĩnh vực kinh doanh mới” (vì điều này sẽ khuyến khích bạn chỉ theo đuổi các giao dịch thay vì tập trung vào đúng đối tượng khách hàng).
Tất nhiên, bạn có thể sẽ có nhiều hơn một mục tiêu. Xác định điều quan trọng nhất, sau đó xếp hạng phần còn lại theo mức độ ưu tiên.
Nếu bạn có các lãnh thổ, hãy chỉ định một mục tiêu phụ cho từng lãnh thổ. Điều đó sẽ giúp bạn dễ dàng xác định những người hoạt động tốt hơn và kém hiệu quả hơn.
Bố trí dòng thời gian của bạn quá. Việc có các điểm chuẩn thường xuyên đảm bảo bạn sẽ biết được mình đang đi đúng hướng, đi trước hay đi sau trong việc đạt được các mục tiêu của mình.
Giả sử mục tiêu bán hàng của bạn trong quý đầu tiên của năm là bán được 30.000 đô la. Dựa trên kết quả hoạt động của năm ngoái, bạn biết rằng doanh số tháng 1 và tháng 2 chậm hơn so với tháng 3.
Với suy nghĩ đó, dòng thời gian của bạn là:
Tháng 1 : 8.000 đô la Tháng 2 : $ 8.000 Tháng 3 : 14.000 đô la
Bạn cũng nên viết trong DRIs (các cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp) nếu có. Ví dụ: có thể hạn ngạch tháng 1 của Rep Carol là 5.000 đô la. Đại diện Shane, người vẫn đang phát triển, có hạn ngạch 3.000 đô la hàng tháng. Đối với một nhóm nhỏ hơn, bài tập này giúp mọi người tránh sao chép công việc của nhau – và chuyển trách nhiệm xung quanh nếu không đạt được mục tiêu.
10. Ngân sách
Mô tả chi phí liên quan đến việc đạt được mục tiêu bán hàng của bạn. Điều đó thường bao gồm:
Trả lương (lương và hoa hồng) Đào tạo bán hàng Các công cụ và tài nguyên bán hàng Giải thưởng cuộc thi Hoạt động gắn kết nhóm Chi phí đi lại Đồ ăn
So sánh ngân sách kế hoạch bán hàng với dự báo bán hàng của bạn để lập ngân sách chính xác.
Nếu bạn muốn đưa kế hoạch của mình lên một tầm cao mới, hãy đọc để tìm hiểu một số mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả cao.
Mẹo để tạo một kế hoạch bán hàng hiệu quả
Chúng tôi đã xem xét những gì bạn nên đưa vào kế hoạch bán hàng, bao gồm một số ví dụ và mô hình.
Tìm hiểu một số mẹo và thủ thuật để tạo một kế hoạch bán hàng giúp bạn đạt được các con số mục tiêu và vượt quá mong đợi của cấp trên.
Ví dụ về kế hoạch bán hàng
Có một số loại kế hoạch bán hàng khác nhau mà bạn có thể tạo cho tổ chức của mình. Dưới đây là một số ví dụ.
Kế hoạch bán hàng 30-60-90 ngày
Kế hoạch bán hàng chung này được xác định không phải theo chủ đề mà theo khung thời gian. Bạn sẽ tạo ba mục tiêu: một cho mốc 30 ngày, một cho mốc 60 ngày và mục tiêu cuối cùng cho mốc 90 ngày. Bạn có thể chọn tập trung vào hạn ngạch hoặc giảm tỷ lệ rời đi của khách hàng theo một tỷ lệ nhất định. Nếu bạn là người mới với vai trò này, bạn cũng có thể tạo một kế hoạch 30-60-90 ngày để theo dõi tiến trình của mình trong chín mươi ngày đầu tiên.
Kế hoạch Bán hàng Tiếp thị-Căn chỉnh
Theo nhiều cách, kế hoạch bán hàng truyền thống đã phù hợp với tiếp thị, nhưng bạn có thể tạo kế hoạch bán hàng liên kết tiếp thị nếu tổ chức của bạn chưa phù hợp với cả hai bộ phận này. Trọng tâm của kế hoạch sẽ là thiết lập hồ sơ khách hàng lý tưởng và tính cách người mua, đồng thời điều chỉnh thông điệp tiếp thị với quảng cáo chiêu hàng của doanh số bán hàng.
Kế hoạch mở rộng thị trường
Kế hoạch mở rộng thị trường phác thảo danh sách nhiệm vụ và các chỉ số mục tiêu khi mở rộng sang thị trường hoặc lãnh thổ mới. Loại kế hoạch bán hàng này đặc biệt quan tâm đến việc giải quyết thị trường mục tiêu ở một khu vực địa lý mới. Thông thường, bạn sẽ tính đến chi phí phân phối và – nếu có – chênh lệch múi giờ giữa đại diện bán hàng của bạn và người mua mục tiêu, cũng như các yếu tố hậu cần khác.
Kế hoạch bán sản phẩm mới
Nếu bạn đang tung ra một sản phẩm mới, bạn sẽ muốn tạo một kế hoạch bán hàng được tạo riêng cho mục đích tạo doanh thu từ sản phẩm mới ra mắt. Điều đặc biệt quan trọng là phải thực hiện phân tích cạnh tranh, xác định chiến lược bán hàng, củng cố định vị thương hiệu của bạn và đảm bảo an toàn cho các đối tác kênh nếu bạn đang chuyển sang mô hình bán hàng theo kênh .
Sử dụng các xu hướng của ngành để củng cố kế hoạch của bạn . Khi trình bày kế hoạch bán hàng của bạn với một bên liên quan, hãy sử dụng các xu hướng của ngành để làm nổi bật lý do tại sao kế hoạch của bạn sẽ hiệu quả.
Chỉ định công nghệ bạn sẽ sử dụng để theo dõi thành công . Bạn có thể làm điều này để tham khảo nội bộ hoặc để cho các bên liên quan biết bạn sẽ đo lường thành công như thế nào. Một số công cụ bạn có thể xem xét bao gồm CRM và phần mềm bảng điều khiển .
Hỗ trợ đề xuất ngân sách của bạn với dữ liệu và dữ liệu khó . Nếu bạn đang tạo ngân sách như một phần trong kế hoạch của mình, hãy hỗ trợ ngân sách đó bằng dữ liệu hiệu suất và dự báo bán hàng trước đó.
Tạo các kế hoạch khác nhau cho mỗi đội . Nếu bạn tạo một kế hoạch bán hàng để phát triển kinh doanh, bán hàng trong nước, bán hàng ra nước ngoài, bán hàng tại hiện trường, v.v., bạn có thể nhận được các mục tiêu và KPI của mình một cách chi tiết và cụ thể hơn.
Nhận đầu vào của marketing. Marketing và liên kết bán hàng là rất quan trọng cho sự thành công của kế hoạch bán hàng của bạn. Bạn càng có nhiều thông tin đầu vào từ hoạt động tiếp thị, bạn càng có thể sắp xếp các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng.
Nói chuyện với đại diện bán hàng của bạn để hiểu những thách thức của họ. Có thể dễ dàng bị lạc trong các con số và dự báo. Nhưng điều quan trọng là phải biết hàng ngày của đại diện bán hàng của bạn để hiểu những gì sẽ và sẽ không chứng minh hiệu quả hoặc khả thi.
Hoàn thành phân tích cạnh tranh chuyên sâu. Bạn phải biết đối thủ cạnh tranh đang làm tốt điều gì để bạn có thể tạo ra một kế hoạch thúc đẩy công ty của bạn theo hướng đó.
Ví dụ về Kế hoạch Bán hàng Chiến lược
Nếu bạn cần thêm nguồn cảm hứng, hãy xem các ví dụ về kế hoạch bán hàng này.
1. Mẫu kế hoạch bán hàng của HubSpot
Kế hoạch bán hàng là gì?
Kế hoạch bán hàng đưa ra các mục tiêu của bạn, chiến thuật cấp cao, đối tượng mục tiêu và những trở ngại tiềm ẩn. Nó giống như một kế hoạch kinh doanh truyền thống nhưng tập trung cụ thể vào chiến lược bán hàng của bạn. Kế hoạch kinh doanh đưa ra các mục tiêu của bạn – kế hoạch bán hàng mô tả chính xác cách bạn sẽ thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch bán hàng thường bao gồm thông tin về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, mục tiêu doanh thu, cơ cấu đội ngũ, các chiến lược và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu.
Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần thực hiện những điều sau:
Truyền đạt các mục tiêu và mục tiêu của công ty bạn cho nhóm bán hàng của bạn.
Đưa ra định hướng chiến lược cho đội ngũ bán hàng của bạn.
Vạch ra vai trò và trách nhiệm cho đội bán hàng và ban lãnh đạo của bạn.
Theo dõi tiến độ của nhóm bán hàng về các mục tiêu của tổ chức.
Quy trình lập kế hoạch bán hàng
Tuy nhiên, một điều cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không chỉ bao gồm việc tạo ra một tài liệu kế hoạch bán hàng. Để tài liệu đó không phải là thứ tụ lại bụi trên giá sách, cần phải có một chiến lược cấp cao.
Bạn nên:
Thu thập dữ liệu bán hàng từ năm trước và tìm kiếm xu hướng.
Xác định mục tiêu của bạn và tạo mục tiêu bán hàng đáp ứng mục tiêu doanh thu của bạn.
Xác định các chỉ số sẽ được sử dụng để đánh giá mức độ thành công.
Đánh giá tình hình hiện tại của bạn, bao gồm cả những điểm yếu sẽ đóng vai trò là rào cản và những điểm mạnh sẽ hữu ích.
Bắt đầu dự báo bán hàng dựa trên xu hướng nhu cầu và dữ liệu lịch sử.
Xác định bất kỳ khoảng trống nào cần được lấp đầy để đạt được mục tiêu của bạn.
Đưa ra những sáng kiến mới dựa trên những cơ hội mà bạn có thể đã vượt qua trong những năm trước.
Thu hút sự tham gia của các bên liên quan từ các phòng ban có ảnh hưởng đến kết quả của bạn, chẳng hạn như Tiếp thị và Sản phẩm.
Phác thảo các mục hành động dựa trên số lượng công suất và hạn ngạch.
Một điều cần lưu ý là lập kế hoạch bán hàng không nên kết thúc bằng việc tạo tài liệu.
Bạn sẽ muốn nhắc lại quy trình này hàng năm để duy trì sự xuất sắc trong bán hàng của tổ chức mình.
Bây giờ bạn đã cam kết với quy trình lập kế hoạch bán hàng, hãy đi sâu vào thành phần thực thi bằng văn bản của lập kế hoạch bán hàng.
góc bình luận từ MondiaL: các bạn khi lập kế hoạch bán hàng cần lưu ý một điều này nhé. Quyền lực của sản phẩm sẽ rất lớn nếu xây dựng thương hiệu thành công. Và mỗi nhân viên bán hàng sẽ là đại sứ thương hiệu tốt nhất khi tiếp cận trực tiếp khách hàng mục tiêu. nên trong kế hoạch bán hàng hãy dành cho phần đào tạo, hướng dẫn nhân sự mình nắm rõ về định vị thương hiệu của sản phẩm và doanh nghiệp.
Đây cùng là phương pháp làm thương hiệu tiết kiệm chi phí mà hiệu quả cao nhé.
