Bạn đã bao giờ tự hỏi điều gì làm nên sự khác biệt của những nhân viên kinh doanh giỏi nhất và những người phải vật lộn để đạt được 80% doanh số đề ra? Đó có thể là do họ biết điều gì nên làm và không bao giờ nên làm để thành công trong nghề bán hàng.
Hãy cùng nghe người trong nghề chia sẻ về kinh nghiệm xương máu của họ, thiết nghĩ đó cũng là bí kíp gối đầu giường mà bất cứ dân sales nào cũng nên biết.
Làm nghề bán hàng, hãy luôn tin tưởng vào bản thân và sản phẩm mình bán ra – Thanh Huỳnh, Sales Executive
“Lần đầu tiên ký được hợp đồng với khách hàng, mình như mắc vào mớ bồng bông vì có quá nhiều chi tiết cần thảo luận. Vừa lo lắng vừa căng thẳng đến mức nằm mơ mình cũng nghĩ về nó. Vậy mà lúc các điều khoản vừa được thỏa thuận xong thì khách hàng lại đổi ý. Họ nói rằng có một công ty khác chào giá thấp hơn 30% so với giá bên mình đưa ra. Tất nhiên đi cùng với đó là câu hỏi về những gì công ty mình có thể làm nếu giảm giá như bên đối thủ. Bị hẫng như vấp phải ổ gà, mình hít một hơi thật sâu và nhẹ nhàng nhắc lại các điều khoản mà khách hàng đã đồng ý.
Trong khi cả bên mình và đối thủ cạnh tranh đều cung cấp các sản phẩm mà khách cần, thì mình tập trung vào điểm khác biệt nổi bật của công ty mình. Mình đưa ra rất nhiều bằng chứng cho thấy vì sao họ đã chọn hợp tác với công ty mình từ đầu và đó là sự lựa chọn đúng đắn của họ. May mắn là khách hàng cũng thấy được rằng sử dụng sản phẩm của bên mình thì họ sẽ ít gặp rủi ro hơn đi kèm với nhiều lợi ích khác.
Chiều hôm đó, mình đã nhận được cuộc gọi thông báo rằng hợp đồng được ký đã gửi đến công ty mình. Một cảm giác nhẹ nhõm thoáng qua và hơn hết là mình thấy tự hào về bản thân. Đó là bởi vì mình nhận ra rằng bán giá trị sản phẩm – chứ không phải giảm giá – là điều hết sức đúng đắn. Những người mới vào nghề bán hàng có thể cảm thấy hoảng sợ, cuống lên và nhanh chóng giảm giá trong tình huống như thế này nhưng mình đã không làm vậy. Cũng có lúc mình nghĩ lại điều gì sẽ xảy ra nếu mình đồng ý giảm giá. Liệu khách hàng này có tôn trọng mình hoặc công ty của mình sau đó không? Chắc là không rồi! Nhờ việc luôn tin tưởng vào giá trị sản phẩm mà mối quan hệ giữa khách hàng và công ty vẫn duy trì cho đến hôm nay. Lần đầu tiên bán hàng cũng là bài học đắt giá nhất mà mình có được.
Biết mình biết người, trăm trận đều thắng không bao giờ lỗi thời – Hữu Vinh, Account Executive
Binh pháp Tôn tử có viết “…Biết mình mà không biết người, một trận thắng một trận thua…” nhưng tôi đã không may mắn quay vào ô mất lượt.
Sau thời gian theo đuổi khá lâu thì tôi cũng kết nối được với khách hàng tiềm năng và sắp xếp một cuộc gặp mặt trực tiếp. Tuy nhiên, tôi đã không dành đủ thời gian để nghiên cứu cặn kẽ về công ty trước khi ngồi lại với họ. Thế nên, phần lớn cuộc gặp chỉ là để tìm hiểu về doanh nghiệp, thay vì trình bày giải pháp mà dịch vụ của tôi sẽ giải quyết được giúp họ.
Không cần phải nói, tôi đã không chốt deal thành công và mọi công sức theo đuổi trước đó trở thành công cốc. Bù lại tôi có cho mình một bài học đắt giá trong nghề bán hàng: Đầu tư thời gian để tìm hiểu từ những điều nhỏ nhặt nhất về khách hàng trước khi tiếp xúc với họ, bạn sẽ có nhiều cơ hội đạt được mục tiêu của mình.
Đừng bao giờ nói quá nhiều về các vấn đề của khách hàng – Hoàng Thiện, Sales Supervisor
Nếu bạn đã tìm hiểu tất tần tật về khách hàng, hỏi họ những câu hỏi đúng thì có lẽ bạn đã nắm rõ vấn đề của họ là gì. Đó là thông tin tuyệt vời cần có, nhưng hãy cẩn thận đừng nhắc đi nhắc lại về các khó khăn mà họ phải đối mặt.
Mình còn nhớ buổi thuyết trình về phần mềm quản lý hàng tồn kho hôm đó có cả Giám đốc điều hành của công ty khách hàng tham dự. Trong khi mình nhấn mạnh đến các vấn đề mà họ gặp phải để giúp khách hàng thấy được rằng giải pháp của mình hoàn toàn giải quyết được vấn đề của họ, thế nhưng đắng lòng là họ lại cho rằng mình đang tỏ thái độ coi thường vì quy trình hiện tại của họ kém hiệu quả. Thế mới nói, lòng tốt không được sử dụng đúng chỗ đúng cách thì không khác gì liều thuốc độc. Thay vì “xâu xé” các khó khăn mà khách hàng đã biết và đang đau đầu vì chúng, chúng ta nên chỉ ra cách sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta có thể giúp họ ra sao. Không ai thích bị nói về điểm yếu của mình, nhất là khi họ là khách hàng và bạn đang cố gắng bán sản phẩm cho họ.
Trong kinh doanh, chữ tín quý hơn vàng – Tuyết Phượng, Sales Manager
Hứa nhiều nhưng làm ít không khác gì việc lừa dối trong nghề bán hàng. Bất kể là bán sản phẩm gì, bán với số lượng bao nhiêu thì nói dối là cách tệ nhất để bán được hàng. Phóng đại công dụng của sản phẩm hoặc đề cao khả năng dịch vụ của bạn hay tệ hơn là che giấu những hạn chế, sẽ không giúp ích cho bạn về lâu dài.
Chúng ta làm sales nhưng chắc cũng không ít lần đứng ở vai trò người mua phải không nào? Vậy thì liệu bạn có muốn tiêu tiền của mình cho những lời nói dối không? Tôi cá là không.
Thay vì hứa hẹn quá mức, hãy để cho khách hàng tự cảm thấy cần mua. Chúng ta có thể làm điều này bằng cách đặt những câu hỏi nhỏ để nhẹ nhàng khiến khách hàng chú ý đến sản phẩm. Cuối cùng họ sẽ tự thuyết phục bản thân rằng họ cần sản phẩm của chúng ta.
Một cách khác đặc biệt thích hợp nếu công ty có chương trình dùng thử miễn phí. Để khiến khách hàng cảm thấy thú vị hơn, chúng ta có thể hứa ít hơn và làm nhiều hơn. Nếu kỳ vọng thấp nhưng sản phẩm thực sự có thể làm nhiều hơn thì khách hàng sẽ thích thú với trải nghiệm mà họ có được. Điều này sẽ giúp chúng ta dễ dàng thuyết phục họ trong giai đoạn bán hàng tiếp theo.
Tựu chung lại, tốt hơn là không bán gì còn hơn là bán hàng thiếu trung thực. Bởi vì sau đó nếu vấn đề “quên đề cập” bị phát hiện, thì chúng ta không chỉ mất khách hàng mà còn mất luôn cả uy tín.
Không bao giờ tranh cãi với khách hàng, không bao giờ được thắng khách hàng vì thắng tức là thua – Trung Tín, Senior Account Executive
Mặc dù điều này là hiển nhiên, nhưng dạo qua một vòng các diễn đàn hay fanpage mình có thể đọc được hàng trăm tình huống cãi tay đôi với khách hàng, thậm chí nhiều bạn còn xem đó là một chiến tích lẫy lừng nên không ngại nói ra cho thế giới cùng biết. Khi ý kiến của khách hàng trở nên vô lý hay trái ngược với logic thông thường, chúng ta sẽ dễ mất bình tĩnh và bắt đầu bảo vệ công lý cho chính mình. Thế nhưng tranh cãi với họ chỉ khiến chúng ta thua cuộc, hầu như là trong mọi trường hợp. Mình chưa bao giờ thấy một cuộc tranh cãi nào giải quyết được vấn đề của khách hàng; ngược lại bạn sẽ mất khách hàng và rất có thể là công việc của bạn.
Thay vì tranh cãi, mình tình nguyện làm “thùng rác” để khách hàng trút bầu tâm sự. Im lặng lắng nghe, không nói xen vào sẽ giúp cơn thịnh nộ của họ giảm đi phần nào. Khách hàng có quyền cảm nhận theo cách của họ và vì vậy mình luôn thể hiện sự đồng cảm với họ, nói với họ rằng mình rất tiếc vì sự cố đã xảy ra và đang cố gắng tìm cách xử lý.
Một lần nữa (xin lỗi vì phải lặp lại vì mình thấy vấn đề này rất quan trọng đối với những ai theo nghề bán hàng): khi có vấn đề xảy ra, hãy nói với khách hàng những gì bạn có thể làm cho họ, chứ không phải những chính sách của công ty. Nếu bạn cần thời gian để giải quyết khó khăn của họ, hãy nói thẳng ra như vậy. Hãy cho họ biết khi nào bạn sẽ có câu trả lời. Ngay cả khi bạn chưa tìm ra giải pháp, hãy cho họ biết bạn đang làm gì, nếu không bạn sẽ khiến họ khó chịu một lần nữa – lần này sẽ là về bạn!
Huỳnh Trâm
