Trước khi lên kế hoạch cụ thể, bạn cần trả lời những câu hỏi như: Lợi thế của sản phẩm? Sản phẩm dành cho ai? Sản phẩm sẽ được bán ở đâu? Làm cách nào để sản phẩm được tiếp cận khách hàng?…
Sau khi có những thông tin cơ bản, việc tiếp theo sẽ là lập kế hoạch bán hàng. Đây được xem là lộ trình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp. Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể.
Bước 1: Xác định mục tiêu bán hàng
Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:
S – Specific: Cụ thể, rõ ràng, dễ hiểu
M – Measurable: Đo đếm được
A – Achievable: Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình
R – Realistic: Thực tế, không viển vông
T – Time bound: Thời hạn để đạt được mục tiêu
Bước 2: Xây dựng chân dung khách hàng
Đối với khách hàng là các cá nhân, doanh nghiệp có thể nghiên cứu và xây dựng chân dung khách hàng thông qua các nhân tố như:
– Nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp)
– Địa lý
– Khả năng tài chính
– Sở thích, thói quen
– Hành vi mua sắm
Sau khi đã xây dựng được bức tranh tổng thể về chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần tiến hành phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng theo những đặc điểm tương đồng. Tùy theo nhu cầu của mỗi doanh nghiệp mà cách thức phân loại có thể khác nhau, tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:
– Khách hàng tiềm năng
– Khách hàng thân thiết
– Khách hàng có giá trị nhỏ
– Khách hàng tiêu cực
Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng, quyết định được phân khúc thị trường, dòng sản phẩm cũng như đầu tư phù hợp cho kinh doanh.
Với đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp, việc xây dựng chân dung khách hàng có thể dựa trên các yếu tố như: quy mô doanh nghiệp, doanh thu, số lượng nhân viên, lĩnh vực kinh doanh,….
Bước 3: Khảo sát thị trường
Việc nghiên cứu và khảo sát một cách kỹ lưỡng thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể. Việc khảo sát thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm để kinh doanh là những yếu tố liên quan trực tiếp đến vốn cần đầu tư, phân khúc khách hàng, phân khúc sản phẩm cũng như hình thức kinh doanh phù hợp.
Việc khảo sát thị trường còn giữ vai trò quan trọng trong việc nắm bắt đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai, thế mạnh của đối thủ là gì, sản phẩm của bạn có ưu điểm gì so với đối thủ,…. Từ đó, đưa ra các phương hướng quảng bá sản phẩm, phương hướng kinh doanh phù hợp.
Doanh nghiệp có thể tự thực hiện nghiên cứu thị trường nhưng việc này sẽ mất thời gian và kết quả trả về thường có sai lệch. Cách phổ biến hơn là thông qua đơn vị nghiên cứu độc lập, nhưng chi phí lại cao, không phù hợp cho những doanh nghiệp nhỏ. Do đó trên thực tế, người lập kế hoạch kinh doanh vẫn thường dựa trên những số liệu khảo sát có sẵn và miễn phí, do các đơn vị uy tín công bố rộng rãi, và dựa trên kinh nghiệm bán hàng.
Bước 4: Hoạch định chiến lược hành động
Để có thể đạt được mục tiêu, người lập kế hoạch cần suy nghĩ về chiến lược hành động mà doanh nghiệp sẽ theo đuổi, chiến lược này có gì khác so với những năm trước, ưu nhược điểm ra sao,… Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.
Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế.
Bước 5: Lập kế hoạch dự phòng
Một khi tiến hành kinh doanh thì không thể tránh khỏi những khó khăn, đôi khi là cả thất bại. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần nhìn nhận những khó khăn này một cách khách quan và tìm cách khắc phục những khó khăn đó để đưa doanh nghiệp đi lên.
Thay vì để những trở ngại làm lời bào chữa trong tương lai, khi lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng, hãy liệt kê những khó khăn ngay từ đầu để có phương pháp dự trù, khắc phục những khó khăn.
Bước 6: Dự toán ngân sách
Dự toán ngân sách cần được cân nhắc, tính toán cẩn thận chi phí ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp. Một điều quan trọng là người lập kế hoạch cần trù bị một mức ngân sách dự phòng cho những trường hợp phát sinh, thường dao động trong khoảng 5%-10% so với ngân sách chạy dự án.
Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn.
Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả. Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng có định hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.
