Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng

Nguồn thu nhập chính của đa số doanh nghiệp đều đến từ số lượng sản phẩm mà họ bán ra được cho khách hàng. Do vậy, để có kết quả kinh doanh tốt, doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng của mình thông qua các biện pháp khác nhau như thực hiện cuộc khảo sát, phỏng vấn. Bằng những biện pháp đó để nắm được tâm lý chung trong hành vi mua hàng của người tiêu dùng từ đó sẽ có các chiến dịch quảng bá, thương mại phù hợp.

Vậy hành vi mua hàng là gì? Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng? Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng? Tất cả những thắc mắc đó, sẽ được giải đáp thông qua nội dung bài viết dưới đây.

Hành vi tiêu dùng là gì?

Hành vi tiêu dùng được hiểu là những phản ứng mà các cá nhân biểu lộ trong quá trình ra quyết định mua hàng hóa, dịch vụ nào đó.

Nắm được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm sao cho phù hợp.

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Hành vi mua của người tiêu dùng trong tiếng Anh tạm dịch là: The Customer’s Buying Behaviour.

Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình trao đổi sản phẩm, bao gồm: điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá và chi tiêu cho hàng hóa và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.

Cũng có thể coi hành vi người tiêu dùng là cách thức mà người tiêu dùng sẽ thực hiện để đưa ra các quyết định sử dụng tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức…) liên quan đến việc mua sắm và sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân.

Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng: Chị A đang rất thích một chiếc túi của thương hiệu B, giá hiện tại của cửa hàng là 2,5 triệu đồng. Chị đã đến cửa hàng xem khá nhiều lần song vẫn do dự chưa mua chiếc túi. Cũng vào thời điểm sau đó, thương hiệu B có tham gia vào sàn thương mại điện tử của LADAZA, nhân cơ hội ngày 6/6 vừa rồi chị đã đặt chiếc túi, song chỉ với giá giảm còn 1.8 triệu.

Vì sao cần xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng ?

Hành vi người tiêu dùng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sắm hay từ chối sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này có ý nghĩa quan trọng, bao gồm việc lên kế hoạch cho các chiến lược marketing.

Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: văn hóa, xã hội, cá nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.

Vì thế, nghiên cứu hành vi tiêu dùng cùng với những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng giúp cho những nhà làm marketing nhận biết và dự đoán xu hướng tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể. Từ đó đưa ra những kế hoạch marketing kịp thời và hiệu quả.

Những người làm marketing phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và các hành vi lựa chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định giá cả, các kênh, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong công tác marketing của doanh nghiệp. Để marketing hiệu quả, cần phải hiểu được khách hàng của mình.

Lắng nghe cẩn thận để hiểu được những quan điểm và cảm xúc của khách hàng mục tiêu – đặc biệt khi khách hàng có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp – và đảm bảo trao đổi trực tiếp với khách hàng. Tìm hiểu thị trường để phát hiện ra những xu hướng mới và những cơ hội vàng có thể đem đến lợi ích cho doanh nghiệp.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng

– Chất lượng sản phẩm

Yếu tố đầu tiên cũng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là chất lượng của sản phẩm. Nó chiếm đến 50% quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

Chính vì vậy, khi quyết định tung ra một sản phẩm nào, công ty cũng luôn cần đảm bảo rằng sản phẩm đó có chất lượng nhất khi đến tay người tiêu dùng. Một sản phẩm có chất lượng sẽ lấy được lòng tin và sự tín nhiệm từ phía khách hàng. Và chắc chắn rằng, nếu sản phẩm đó thỏa mãn được yêu cầu của người dùng, họ sẽ không ngần ngại quay lại cũng như giới thiệu nó đến nhiều người hơn.

Chất lượng của sản phẩm được thể hiện ở mẫu mã sản phẩm, màu sắc, kiểu dáng, thị hiếu của người tiêu dùng…

– Giá cả sản phẩm

Ngoài chất lượng sản phẩm thì giá cả cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Và điều hiển nhiên rằng, khi một sản phẩm có chất lượng như nhau thì nơi nào có giá cả cạnh tranh hơn sẽ thu hút được khách hàng và chiếm lĩnh được thị phần cao hơn.

– Bằng chứng xã hội

Người tiêu dùng thường có xu hướng tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ để đưa ra quyết định mua dựa theo ý kiến đến từ những người xung quanh, có nhiều kiến thức, trải nghiệm về dịch vụ, sản phẩm đó hơn (chuyên gia, người nổi tiếng, bạn bè, những người dùng trước, xác nhận của chuyên gia,..).

Họ thường có xu hướng “search google” về sản phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm trước khi đưa ra quyết định mua. Trong số đó, có đến 95% người mua hàng đọc các đánh giá trực tuyến trước khi mua hàng và 91% người tiêu dùng cho biết họ tin tưởng các đánh giá, đề xuất cá nhân đến từ người dùng ngẫu nhiên trên Internet.

– Chính sách thanh toán – giao hàng

Với sự phát triển theo hướng hiện đại, đơn giản hóa, người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển đổi từ sử dụng tiền mặt sang sử dụng thẻ tín dụng. Việc đa dạng các hình thức thanh toán tùy theo sở thích và yêu cầu của khách hàng cũng trở thành một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Bên cạnh chính sách thanh toán, chính sách giao hàng cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp cần để tâm.

– Chính sách đổi trả hàng

Chính sách đổi trả hành là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến nói riêng và quyết định mua hàng nói chung. Việc đưa ra chính sách đổi trả hàng như sẽ làm cho khách hàng tin tưởng rằng, sản phẩm luôn đảm bảo chất lượng và giá cả được niêm yết phải chăng.

– Chính sách khuyến mãi, trúng thưởng

Chính sách khuyến mãi bạn có thể sử dụng ở đây là mua 1 tặng 1, giảm giá….hoặc chính sách ưu đãi đối với khách hàng trung thành.

Bên cạnh đó, chính sách trúng thưởng cũng đang được nhiều công ty áp dụng trong một số sự kiện đặc biệt. Đó có thể là thẻ cào trúng thưởng, quay số trúng thưởng…

– Chính sách bảo hành

Đối với các thiết bị điện, điện tử hoặc các sản phẩm dễ hư hỏng trong quá trình sử dụng thì việc có thêm chính sách bảo hành cũng giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng của công ty bạn.

Các nhân tố ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua của người tiêu dùng

Mỗi hành vi mua của người tiêu dùng tưởng chừng đơn thuần nhưng nó luôn chịu ảnh hưởng tác động của nhiều tác nhân. Dưới đây là 4 nhóm tác nhân chính có tác động ảnh hưởng thâm thúy :

Các nhân tố văn hoá

Các nhân tố xã hội

Các nhân tố cá nhân

Các nhân tố tâm lý

Ngoài những tác nhân nêu trên, nó còn là áp lực đè nén của thông tin, những tác nhân trường hợp, …

Một vài ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng

Hành vi người tiêu dùng dễ dàng có thể bị thay đổi tùy thuộc vào nhu cầu của họ ở mỗi thời điểm khác nhau. Để giúp Khách hàng hiểu hơn với mỗi kiểu mua hàng chúng tôi sẽ đưa ra một Ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng:

– Kiểu mua hàng tìm kiếm sự đa dạng chủng loại

Ở hành vi này, người mua liên tục mua nhiều mẫu sản phẩm với nhiều tên thương hiệu khác nhau để tò mò và tìm ra được một mẫu sản phẩm thích hợp nhất với mình .

Ví dụ: Đối với xịt khử mùi, nhãn hàng hoàn toàn có thể phân phối nhiều mẫu sản phẩm với những mùi khác nhau. Như có mùi nhẹ nhàng, mùi hương liệu, mùi mặn nồng, …Với những người mua ưu thích sự đổi khác, người bán nên phủ rộng mẫu sản phẩm ở những nơi mà người mua hoàn toàn có thể thuận tiện tìm ra. Làm như vậy sẽ giảm bớt sự cạnh tranh đối đầu với những tên thương hiệu khác. Đồng thời sẽ thôi thúc người mua chuyển qua hành vi mua hàng theo thói quen nhiều hơn .

– Kiểu mua hàng phức tạp

Đối với kiểu mua hàng này thì người tiêu dùng khá chăm sóc đến chất lượng loại sản phẩm. Chính vì vậy họ cần trải qua một quy trình dài để hoàn toàn có thể khám phá, chắt lọc và nghe nhìn nhận về mẫu sản phẩm từ những nguồn thông tin khác nhau để hoàn toàn có thể tin yêu hơn loại sản phẩm họ đang khám phá .

Ví dụ: Khách hàng A trước khi mua nhẫn cặp trên shopee, họ sẽ tham khảo các shop bán trang sức loại đó. Tiếp theo đó là đọc qua phản hồi của người khác, được đánh giá mấy sao,…. Cuối cùng mới chọn mua sản phẩm ưng ý nhất.

– Kiểu mua hàng thỏa hiệp

Đối với hành vi này thì thường người mua đã tìm hiểu và khám phá và tìm hiểu thêm về mẫu sản phẩm, tuy nhiên họ vẫn chưa cảm nhận được sự độc lạ giữa tên thương hiệu mà họ chọn với những tên thương hiệu khác. Việc đó sẽ dẫn đến sự quyết định hành động của người mua sẽ nghiêng về bên nào mua thuận tiện và giá thành phải chăng nhất .

Ví dụ: Sử dụng dịch vụ bảo hiểm, đa số người mua bị bị động, không được thưởng thức trước loại sản phẩm .Để xử lý yếu tố này, người bán cần củng cố niềm tin cho người mua về loại sản phẩm. Giúp người mua bớt lo hơn bằng cách cho người mua sử dụng thử loại sản phẩm, tư vấn cho người mua một cách tận tâm nhất, có Bảo hành cho người mua khi sử dụng mẫu sản phẩm .

– Kiểu mua hàng theo thói quen

Đối với kiểu mua hàng này thì người mua không phải mất quá nhiều thời hạn cho việc khám phá và lựa chọn những loại sản phẩm, dịch vụ mới. Người tiêu dùng sẽ thường mua những loại sản phẩm mà họ đã sử dụng liên tục, thiết yếu mà họ đã dùng quen .

Ví dụ : Khi mua gia vị hạt nêm, người mua A sẽ chọn gia vị của duy nhất hãng Knorr mà không chú ý đến hạt nêm Vedan, Maggi, …