Nhân viên kinh doanh là gì? Vai trò, công việc và kỹ năng cần có

Một nhân viên kinh doanh xuất sắc có mức lương lý tưởng bởi số tiền hoa hồng. Công việc này cũng giúp nhân viên nâng cao kỹ năng giao tiếp, đàm phán, thuyết phục. Tuy nhiên, đi kèm với đó cũng không ít áp lực, cả từ phía khách hàng lẫn KPI của doanh nghiệp. Ứng viên cần đánh giá khách quan về yêu cầu cần có, cơ hội phát triển để xem mình có phù hợp hay không.

Nhân viên kinh doanh là gì?

Nhân viên kinh doanh hay nhân viên sales là những người thực hiện bán hàng cho doanh nghiệp, họ chịu trách nhiệm tìm kiếm, phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng, giới thiệu và tư vấn sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy doanh số và lợi nhuận.

Nhân viên kinh doanh cần có kiến thức về sản phẩm/ dịch vụ mà công ty cung cấp, hiểu về thị trường, đối tượng khách hàng mục tiêu, có khả năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Họ cũng phải có kỹ năng quản lý thời gian cũng như kỹ năng đàm phán để đạt được các mục tiêu doanh số và lợi nhuận.

Vai trò của nhân viên kinh doanh

Nhân viên kinh doanh là lực lượng nòng cốt của bất kỳ doanh nghiệp nào. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và thuyết phục khách hàng mua hàng. Do đó, vai trò của nhân viên kinh doanh trong doanh nghiệp là vô cùng quan trọng, có thể kể đến như:

• Tìm kiếm và phát triển khách hàng: Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tìm kiếm và phát triển khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Họ là người nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó.

• Tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ: Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tiếp thị và quảng bá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khách hàng. Họ sử dụng các kênh truyền thông khác nhau để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, tăng cường nhận diện thương hiệu.

• Chăm sóc khách hàng: Nhân viên kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc bán hàng mà còn phải chăm sóc khách hàng sau bán hàng. Họ là người giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng, giúp khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ một cách hiệu quả, hài lòng nhất.

Tóm lại, nhân viên kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Họ là những người trực tiếp mang sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách hàng, góp phần xây dựng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp.

Mô tả công việc của nhân viên kinh doanh

Tìm kiếm, thu thập nguồn khách hàng tiềm năng

• Tìm kiếm thông tin khách hàng từ đa dạng các kênh để xây dựng một hệ thống khách hàng tiềm năng.
• Tích cực liên hệ và kết nối với khách hàng tiềm năng để giới thiệu các sản phẩm/ dịch vụ của công ty.
• Sử dụng email để gửi thông tin về sản phẩm/ dịch vụ, nhằm cung cấp thông tin tham khảo và giải đáp thắc mắc cho khách hàng (nếu khách hàng có phản hồi).
• Áp dụng các kỹ năng bán hàng để thương thảo và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
• Thực hiện quy trình ký kết hợp đồng với những khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

Chăm sóc khách hàng

• Chủ động liên hệ với khách hàng đang sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp để ghi nhận phản hồi của họ, tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng
• Giải đáp thắc mắc, hỗ trợ kịp thời những khiếu nại, yêu cầu từ phía khách hàng
• Chủ động gửi thông tin về các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng nhằm thuyết phục họ mua hàng, sử dụng dịch vụ hoặc tái ký hợp đồng
• Thực hiện các thủ tục hợp đồng mới với các khách hàng muốn tái ký lại hợp đồng với doanh nghiệp

Triển khai hợp đồng đã ký

• Kết hợp với các bộ phận khác trong doanh nghiệp để triển khai hợp đồng, đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu từ khách hàng
• Theo dõi quá trình triển khai hợp đồng, đảm bảo đặt khách hàng là trung tâm, mang lại những giá trị tốt nhất cho họ
• Phối hợp với các bộ phận khác khắc phục các vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai hợp đồng.

Một số công việc khác

• Theo dõi quá trình thanh lý và hoàn tất các hợp đồng, hỗ trợ bộ phận kế toán trong việc quản lý công nợ.
• Hợp tác với bộ phận Marketing để xây dựng và triển khai các chương trình ưu đãi và khuyến mãi trong dịp lễ, Tết và để tri ân khách hàng, cũng như giới thiệu sản phẩm và dịch vụ mới của công ty nhằm thu hút sự quan tâm của đa dạng khách hàng.
• Liên kết với các bộ phận khác trong công ty nhằm cải thiện chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, đáp ứng tất cả các yêu cầu và xu hướng mới nhất từ phía khách hàng.
• Chuẩn bị báo cáo công việc theo định kỳ hoặc khi có yêu cầu của cấp trên.

KPI công việc của nhân viên kinh doanh

Các KPI này thường được thiết lập để đảm bảo nhân viên đạt được các mục tiêu kinh doanh và đóng góp vào sự phát triển của công ty. Một số KPI phổ biến cho nhân viên kinh doanh:

• Số lượng khách hàng mới: Đo lường khả năng của nhân viên kinh doanh trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới. Đây có thể là số lượng khách hàng mới được ký hợp đồng hoặc số lượng khách hàng mới tạo ra doanh thu.

• Doanh thu mục tiêu: Tổng doanh thu mà nhân viên kinh doanh cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định, thường là một tháng, một quý, một năm. Doanh thu mục tiêu là một chỉ số quan trọng đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh.

• Tăng trưởng doanh thu hàng tháng: Chỉ số này phản ánh khả năng của nhân viên kinh doanh trong việc tìm kiếm khách hàng mới, bán hàng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

• Tỷ suất lợi nhuận trung bình: Chỉ số này cho biết bao nhiêu % tổng doanh thu tạo ra lợi nhuận. Nó giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh của nhân viên kinh doanh, cũng như xác định được những sản phẩm/dịch vụ nào mang lại lợi nhuận cao nhất.

• Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ hủy đơn: Phản ánh khả năng của nhân viên kinh doanh trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.

• Tỷ lệ số đơn hàng thành công/Số khách tiềm năng: Chỉ số này đo lường hiệu quả của nhân viên kinh doanh trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Tố chất, kỹ năng cần có của một nhân viên kinh doanh

Đam mê với kinh doanh

Đam mê là yếu tố quan trọng giúp nhân viên kinh doanh vượt qua những khó khăn và thử thách trong công việc. Đồng thời sẵn sàng đối mặt với các thách thức, khó khăn khi công việc xảy ra những sự cố không mong muốn. Sự đam mê giúp nhân viên kinh doanh tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực kinh doanh của mình, ý thức trong việc cải thiện kỹ năng và phát triển bản thân. Đam mê cũng giúp họ duy trì động lực trong việc tìm kiếm cơ hội mới và xây dựng mạng lưới kinh doanh.

Nhạy bén với tâm lý của khách hàng

Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Để có thể thuyết phục khách hàng mua hàng, nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và tâm lý của họ.

Tâm lý khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến hành vi mua hàng. Mỗi khách hàng có một tâm lý khác nhau, phụ thuộc vào nhiều yếu tố như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, sở thích,… Do đó, nhân viên kinh doanh cần có khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng một cách chính xác để có thể đưa ra các chiến lược bán hàng phù hợp và đạt được mục tiêu.

Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp là kỹ năng quan trọng nhất đối với một nhân viên kinh doanh. Giúp nhân viên kinh doanh tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Khiến khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ dàng tiếp nhận thông tin từ nhân viên kinh doanh.

Kỹ năng giao tiếp tốt cũng giúp nhân viên kinh doanh truyền đạt thông tin về sản phẩm/dịch vụ một cách rõ ràng, mạch lạc, đặt câu hỏi đúng lúc, đúng chỗ để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp với nhu cầu của họ. Giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ và tăng khả năng ra quyết định mua hàng.

Kỹ năng thuyết phục

Trong quá trình làm việc, nhân viên kinh doanh thường phải giao tiếp với khách hàng, đối tác, và đôi khi là các đồng nghiệp. Khả năng thuyết phục giúp họ làm cho ý kiến của mình trở nên rõ ràng và hấp dẫn hơn, từ đó tăng khả năng thành công trong việc bán hàng, đàm phán, hay thực hiện các giao dịch kinh doanh. Ngoài ra, kỹ năng thuyết phục cũng giúp xây dựng mối quan hệ tích cực với đối tác và khách hàng, làm cho họ tin tưởng và hỗ trợ mục tiêu kinh doanh của công ty.

Kỹ năng giải quyết vấn đề

Nhân viên kinh doanh thường xuyên phải đối mặt với những tình huống phức tạp, từ việc giải quyết xung đột với khách hàng đến việc tìm kiếm giải pháp cho vấn đề trong quá trình làm việc hàng ngày. Khả năng nhanh nhẹn, linh hoạt và sáng tạo trong việc đưa ra các giải pháp có thể giúp họ duy trì mối quan hệ với khách hàng, tối ưu hóa hiệu suất và tăng cường uy tín cá nhân cũng như của doanh nghiệp.

Ngoài ra, kỹ năng giải quyết vấn đề còn giúp nhân viên kinh doanh nhìn nhận vấn đề từ nhiều góc độ, đồng thời phát triển khả năng đánh giá tình hình và đưa ra quyết định đúng đắn. Điều này giúp họ thích ứng nhanh chóng với thay đổi trong thị trường và duy trì sự cạnh tranh.

Kỹ năng chịu áp lực

Lĩnh vực kinh doanh thường đòi hỏi nhân viên phải làm việc trong môi trường căng thẳng và áp lực cao, đặc biệt là trong việc đạt được mục tiêu doanh số, xử lý các thương thảo khó khăn và đối phó với khách hàng khó tính.

Kỹ năng chịu áp lực giúp nhân viên kinh doanh bình tĩnh xử lý tình huống khó khăn một cách hiệu quả. Những người có kỹ năng chịu áp lực tốt cũng thường có khả năng tổ chức công việc một cách có hệ thống và hiệu quả, từ đó giảm bớt áp lực và tránh tình trạng quá tải công việc.

Kỹ năng nghiên cứu thị trường

Kỹ năng nghiên cứu thị trường giúp nhân viên kinh doanh hiểu rõ về xu hướng thị trường, nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Khi có thông tin chính xác về thị trường, nhân viên kinh doanh có thể đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả, tối ưu hóa sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời phát triển mối quan hệ với khách hàng một cách có chủ đích. Nó còn giúp họ đưa ra dự đoán chính xác về tương lai của thị trường để có những quyết định kinh doanh thông minh.

Kỹ năng sử dụng công cụ

Nhân viên kinh doanh cần sở hữu kỹ năng sử dụng công cụ hiện đại để làm việc hiệu quả. Bao gồm việc sử dụng các phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), ứng dụng văn phòng như Microsoft Office hoặc Google Workspace, các công cụ truyền thông xã hội. Sử dụng công cụ này giúp họ theo dõi thông tin về khách hàng, lên kế hoạch bán hàng, quản lý thời gian và công việc một cách hiệu quả.

Ngoài ra, kỹ năng sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu và báo cáo cũng rất quan trọng. Việc này giúp họ đánh giá hiệu suất bán hàng, phân tích xu hướng thị trường, đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Sử dụng công cụ kỹ thuật số giúp nhân viên kinh doanh tăng hiệu suất công việc và đáp ứng nhanh chóng với thị trường đang biến động.

Các tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh

Tiêu chí về kết quả công việc

Tiêu chí này tập trung vào các kết quả cụ thể mà nhân viên kinh doanh đạt được trong quá trình làm việc, bao gồm:

• Doanh thu mục tiêu
• Tỷ suất lợi nhuận trung bình
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng, tỷ lệ hủy đơn
• Tăng trưởng doanh thu hàng tháng
• Tỷ lệ đơn hàng thành công

Tiêu chí về thái độ và năng lực

Tiêu chí này tập trung vào các yếu tố tác động đến khả năng hoàn thành công việc của nhân viên kinh doanh, bao gồm:

• Kiến thức sản phẩm/dịch vụ: Giúp nhân viên kinh doanh tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng một cách chính xác và hiệu quả.
• Thái độ tích cực, chủ động trong công việc, luôn tìm tòi, học hỏi, phát triển bản thân.
• Sự nhiệt tình, tận tâm với khách hàng, luôn lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
• Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục tốt để tạo ấn tượng với khách hàng và thuyết phục khách hàng mua hàng.
• Kỹ năng giải quyết vấn đề, xử lý tốt các tình huống phát sinh trong quá trình bán hàng.

Khi xây dựng các tiêu chí đánh giá nhân viên kinh doanh, doanh nghiệp cần lưu ý:

• Tiêu chí đánh giá cần phù hợp với tầm nhìn, mục tiêu của doanh nghiệp.
• Xác định dựa trên mục tiêu đánh giá.
• Cần đo lường được dựa trên sự kiện và số liệu.
• Cần được tùy biến theo lĩnh vực kinh doanh, cấp bậc của nhân viên.

Việc đánh giá nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện được những nhân viên xuất sắc, có tiềm năng phát triển, hoặc những nhân viên làm việc chưa hiệu quả, từ đó có những chính sách đãi ngộ và đào tạo phù hợp để nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên.

Cơ hội nghề nghiệp và thu nhập của nhân viên kinh doanh

Nhu cầu nhân lực trong lĩnh vực kinh doanh, đặc biệt là vị trí nhân viên kinh doanh, vẫn luôn được đánh giá cao. Dù có những biến động phức tạp trong tình hình kinh tế và xã hội, các tổ chức và doanh nghiệp vẫn không ngừng tuyển dụng nhân viên kinh doanh để đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục. Do đó, có thể khẳng định rằng cơ hội việc làm trong lĩnh vực này đang mở rộng và chào đón những người đam mê kinh doanh.

Một nhân viên kinh doanh có thể đi theo lộ trình thăng tiến như sau:

Nhân viên kinh doanh: Đây là vị trí khởi đầu của mọi nhân viên kinh doanh. Tại vị trí này, nhân viên kinh doanh sẽ thực hiện các công việc như:

• Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng tiềm năng
• Tư vấn và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng
• Đàm phán và ký kết hợp đồng
• Duy trì mối quan hệ với khách hàng

Chuyên viên kinh doanh: Sau khi có từ 1 đến 3 năm kinh nghiệm ở vị trí nhân viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh có thể được thăng tiến lên vị trí chuyên viên kinh doanh. Tại vị trí này, nhân viên kinh doanh sẽ có trách nhiệm cao hơn, bao gồm:

• Quản lý một nhóm nhỏ nhân viên kinh doanh
• Phân tích và đánh giá thị trường
• Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh
• Hoàn thành các chỉ tiêu doanh số được giao

Trưởng phòng kinh doanh: Vị trí trưởng phòng kinh doanh là một vị trí quan trọng trong bộ máy tổ chức của doanh nghiệp. Trưởng phòng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm:

• Xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh
• Quản lý và phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh
• Tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng mới
• Duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng

Giám đốc kinh doanh: Giám đốc kinh doanh là vị trí cao nhất trong lộ trình thăng tiến của nhân viên kinh doanh. Giám đốc kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo doanh nghiệp về toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

• Có trình độ chuyên môn và nghiệp vụ
• Có kỹ năng kinh doanh, đàm phán và thuyết phục xuất sắc
• Có khả năng quản lý và lãnh đạo tốt
• Có tinh thần trách nhiệm cao và khả năng chịu áp lực

Theo các trang web tuyển dụng uy tín, mức lương trung bình của nhân viên kinh doanh là 15 triệu đồng/tháng. Mức lương này bao gồm cả lương cứng và hoa hồng (tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng). Lương cứng dao động từ 6 – 35 triệu đồng/tháng, tùy thuộc vào vị trí, kinh nghiệm và năng lực của ứng viên.

Hoa hồng là khoản tiền thưởng mà nhân viên kinh doanh nhận được khi đạt được doanh số bán hàng theo mục tiêu. Tỷ lệ hoa hồng thường dao động từ 8 – 20% doanh số, tùy doanh nghiệp, loại sản phẩm/ dịch vụ.

Sự thành công của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào sản phẩm/ dịch vụ mà nó cung cấp, mà còn là kết quả của sự đóng góp đặc biệt từ nhân viên kinh doanh. Họ không chỉ đơn thuần bán hàng, mà còn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo ra giá trị thực sự cho cả hai bên. Sự tận tâm và nỗ lực không ngừng của họ mang lại những cơ hội mới, mở rộng thị trường và nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Nhân viên kinh doanh không chỉ là người đưa sản phẩm đến tay khách hàng, mà còn là đại diện cho giá trị và tầm nhìn của doanh nghiệp. Sự cam kết của họ không chỉ đo lường bằng số liệu kinh doanh, mà còn bằng những mối quan hệ chặt chẽ và lòng trung thành từ phía khách hàng. Chính vì vậy, có thể nói nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp đưa doanh nghiệp tiến xa trên con đường phát triển và thành công.