Những kỹ thuật bán hàng thường gặp hình thành theo thói quen cũng như kinh nghiệm tích lũy, nhưng đó cũng là yếu tố quan trọng thành công trong nghề. Nội dung có tính ẩn dụ, chia sẻ để bạn tham khảo:
Kỹ thuật “Sơn Đông Mãi Võ”
Phần đông chúng ta chẳng lạ gì với hình ảnh các gánh Sơn Đông Mãi Võ lang
thang các khu chợ quê vừa biểu diễn xiếc vừa bán thuốc “thần dược”. Loại thuốc “thần dược” mà họ quảng cáo chữa được bách bệnh, thậm chí là cả ung thư giai đoạn cuối. Tất cả thực ra chỉ là lừa đảo.
Để bán được “thần dược”, họ thường dùng các pha đánh võ, nuốt kiếm hay hợp tác cùng với vài chú khỉ hay con trăn lớn. Cuối cùng cũng có vài người cả tin bị cắn câu. Dĩ nhiên là tiền mất tật mang trong khi gánh Sơn Đông Mãi Võ đã đi đến một nơi khác.
Thực tế hiện nay vẫn còn nhan nhản những người bán hàng như thế. Họ bán hàng giả, hàng ma, bán hàng bằng các đòn phép lừa gạt, quảng cáo gian dối che người tiêu dùng. Để cuối cùng nhiều người tức tối vì ôm phải những món hàng giả, mất oan tiền đã dành dụm.
Bạn gặp Sơn Đông Mãi Võ ở khắp mọi nơi. Nào là đầu tư vàng qua mạng ảo, nào là quỹ tài chính nước ngoài cho vay với lãi suất 0%, nào là vòng đeo tay chữa được bệnh hiếm muộn. Bịa đặt mười mươi như thế mà lắm người vẫn bị lừa, chủ yếu vì cả tin. Đặc biệt là mua nhà dự án trên giấy, nộp lệ phí xuất khẩu lao động chui,…Cuối cùng cũng chỉ có người tiêu dùng cả tin hoặc bất lực lãnh đủ cả,…
Kỹ thuật bán hàng “Thầy thuốc gia truyền”
Đây là kiểu bán hàng “phước chú may thầy”, tức là thuốc chỉ có một bài duy nhất theo phương pháp gia truyền chưa bao giờ được đánh giá hay kiểm định chất lượng. Bất kể người bị bệnh gì thì cũng có thể dùng được theo kiểu “không bổ ngang thì cũng bổ dọc”. May mắn là trong số cả trăm người thì cũng có người bớt bệnh do thuốc khác, do dĩnh dưỡng hay chế độ nghỉ ngơi điều độ. Nhưng chỉ cần như thế thôi cũng đảm bảo uy tín của phương thuốc rồi. Thế là các thầy thuốc làng vẫn vô tư bốc thuốc cứu người hết năm này qua năm khác.
Kiểu bán hàng này không phải hiếm. Hiện nay bạn có thể gặp ở nhiều nơi với đủ loại sản phẩm, dịch vụ. Từ bác sĩ bệnh nào cũng phải… tiêm đến ca sĩ đi đâu cũng chỉ hát một bài. Rất tiếc là trong chương trình giảng dạy của các trường hiện nay cũng rơi vào kiểu bán hàng này. Với giáo trình nhiều năm không đổi, phương pháp giảng dạy thiếu sáng tạo, cuối cùng sinh viên ra trường có bằng mà chẳng có nghề.
Kỹ thuật bán hàng “bác sĩ đa khoa”
Phương pháp chữa bệnh của bác sĩ đa khoa đúng nghĩa là phương pháp khoa học có độ tin cậy cao. Tức là với mỗi người bệnh, bác sĩ phải chẩn đoán rất kỹ, từ việc tìm hiểu triệu chứng đến bệnh án. Không chỉ dựa trên thông tin người bệnh cung cấp, bác sĩ đa khoa còn cẩn thận tiến hành nhiều xét nghiệm để đánh giá và đưa ra các luận cứ thuyết phục. Sau khi hiểu rõ tình trạng của người bệnh, bác sĩ mới bắt đầu đưa ra phác đồ điều trị trong đó có kê đơn, hướng dẫn chế độ ăn uống, nghỉ ngơi,.. Không những thế, bác sĩ sẽ hướng dẫn chi tiết nhằm giúp người bệnh mau bình phục.
Đây là cách bán hàng của những người chuyên nghiệp. Ví dụ, Trung tâm Anh ngữ kiểm tra khả năng cả 4 trình độ của bạn rồi mới phân lớp cho bạn. Chuyên gia trước khi phê duyệt khoản tài trợ sẽ phải tìm hiểu năng lực sản xuất kinh doanh, khả năng kinh doanh,… Ngoài ra bạn có thể thấy ở các công ty nội thất, các nhân viên trước khi tư vấn sản phẩm sẽ tìm hiểu cụ thể về nhu cầu của khách hàng.
Trong một thời gian dài, người ta tin rằng nếu một người bán hàng làm được điều mà bác sĩ đa khoa làm thì anh ta sẽ thành công. Tuy nhiên trong môi trường cạnh tranh rất cao hiện nay và khi thói quen tiêu dùng đã dần thay đổi , cách bán hàng này không còn mang lại hiệu quả cao nhất. Do vậy, chúng ta cần một phương pháp bán hàng năng động hơn nữa, đó là:
Kỹ thuật bán hàng “Bác sĩ gia đình”
Thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay đã buộc các nhà cung cấp tìm mọi cách để làm hài lòng, lôi kéo, mồi chài khách hàng. Tất cả khiến cho khái niệm “khách hàng trung thành” trở nên xa xỉ. Bạn có thể đến siêu thị mua đồ hoặc đơn giản là ngồi ở nhà mua qua vài click chuột. Bạn có ý định đến ngân hàng A để gửi tiết kiệm vì dịch vụ tốt, nhưng rất có thể trên đường đi bạn sẽ tạt vào ngân hàng B vì đang có chương trình khuyến mại lớn.
Chính vì vậy cách bán hàng “bác sĩ đa khoa” lại tỏ ra “thụ động” (passive selling). Bởi vì khách hàng “lười biếng” không muốn đến phòng mạch, họ muốn được phục vụ tận nơi. Họ muốn ở nhà cũng được thưởng thức phở nóng, được tư vấn tài chính, được hướng dẫn đầu tư chứng khoán. Thế cho nên mới cần phương pháp bán hàng chủ động (active selling)- tức là người bán chủ động đi tìm và phục vụ người mua.
Nhưng vấn đề là khi người bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng thì chắc chắn chẳng dễ thành công. Vì với thế hệ người tiêu dùng thông thái hiện nay, bán hàng lộ liễu sẽ rất khó có kết quả. Điều khách hàng muốn là được tư vấn, cung cấp thông tin, trình bày tất cả các giải pháp để sau cùng tự chọn sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho mình. Khác với trường hợp bệnh nhân đến gặp bác sĩ để được khám, khách hàng ngày nay thích được thăm khám tại nhà, chăm sóc, quan tâm, theo dõi hướng dẫn ngay cả lúc đang khỏe mạnh, chưa phát bệnh.
Do vậy, người bán hàng chuyên nghiệp trước hết phải trở thành “bác sĩ gia đình”. Anh ta là người sẽ luôn vì quyền lợi của khách hàng mà đưa ra những thông tin chính thức, trung thực, giải pháp,.. để khách hàng đi đến quyết định mua. Bằng sự phục vụ tận tụy, người bán hàng chuyên nghiệp tạo ra ở khách hàng niềm tin tuyệt đối. Kể từ đó, khi phát sinh nhu cầu, chính khách hàng sẽ gọi điện yêu cầu đáp ứng. Đó chính là phương pháp bán hàng tối ưu (proactive selling).
Kỹ thuật bán hàng này được chứng minh rất thành công ở nhiều lĩnh vực, ngành nghề. Như vậy, hãy phục vụ khách hàng như phục vụ cho người bạn thân nhất của mình. Chỉ cần thế, từ khách hàng sẽ chuyển thành “thân chủ”. Đó là thắng lợi quan trọng nhất của người bán hàng chuyên nghiệp.
Trịnh Minh Thảo – Đừng cố gắng bán, hãy giúp khách hàng mua
