Người ta nói: Bán hàng là nghề dễ nhất trong các nghề, và cũng là nghề khó nhất. Dễ bởi bạn không cần phải học kiến thức chuyên môn quá nhiều để có thể khởi đầu trong ngành này, nhưng lại khó nếu bạn không rèn luyện thường xuyên để tạo thành một bản năng bán hàng thực thụ. Những câu chuyện bán hàng kinh điển dưới đây được chúng tôi tổng hợp hy vọng sẽ là món ăn tinh thần dành cho những người làm nghề án hàng (Sales/Marketing) muốn tăng kỹ năng lựa chọn, đàm phán, thuyết phục và khả năng xử lí linh hoạt trong mọi tình huống lên một đẳng cấp mới.
Bài học về bán hàng
Bán cái khách hàng cần chứ không phải bán cái bạn muốn
Câu chuyện về một anh chàng mới được tuyển vào bán hàng cho cửa hàng. Khi ngày làm việc đầu tiên của anh ta kết thúc, ông chủ tiến lại và hỏi:
– Hôm nay anh đã bán được bao nhiêu hàng hóa rồi?
– Chỉ một người thôi – Người bán hàng mới trả lời.
– Cái gì, chỉ một người thôi sao – Ông chủ thốt lên bực tức – Hầu hết các nhân viên của tôi đều bán được hàng ít nhất cho 20 hoặc 30 người trong một ngày. Thế tổng số tiền thu được là bao nhiêu?
– Dạ thưa, khoảng xấp xỉ 100 ngàn USD.
– 100 ngàn USD cơ à – Ông chủ vui mừng reo lên – làm sao chỉ một người mà cậu lại bán được nhiều hàng thế?
Nhân viên bán hàng mới kể lại:
– Khi người đàn ông đó đến, tôi bán cho ông ta một cái lưỡi câu nhỏ, sau đó tôi khuyên ông ta nên mua thêm một cái lưỡi câu loại trung bình và một cái lưỡi câu loại lớn.
– Sau khi ông ta mua xong lưỡi câu, tôi lại khuyên ông ta nên mua thêm dây câu, loại nhỏ, loại nhỡ và loại to để câu các loại cá khác nhau.
– Tôi hỏi ông ta rằng ông ta sẽ đi câu ở đâu, ông ấy trả lời rằng ông ấy sẽ đi câu ở ven biển. Tôi liền khuyên ông ta nên mua một cái xuồng máy và bán cái xuồng hiện đại với 2 động cơ.
– Sau khi mua xuồng xong, ông ta nói rằng chiếc ô tô con của ông ta nhỏ quá cho nên không thể chở chiếc xuồng được và vì vậy tôi lại đưa ông ta đến khu bán ô tô và bán cho ông ta một cái xe tải để chở xuồng ra biển.
Nghe xong, ông chủ vô cùng hài lòng với tay nhân viên mới của mình. Ông nói giọng đầy hâm mộ:
– Như vậy là anh đã thuyết phục và bán cho ông ta tất cả mọi thứ đó, trong khi lúc đầu ông ta đến chỉ định mua một cái lưỡi câu, anh thật là một nhân viên bán hàng giỏi.
– Không, thực ra không hẳn vậy – Người bán hàng giải thích
– Lúc đầu, ông ta đến chỉ định mua ít viên thuốc cảm cho vợ. Nhưng tôi nói với ông ta rằng “Tuần này vợ ông bị cảm cúm như vậy, ông ở nhà mà làm gì, tôi khuyên ông nên đi câu”.
Bài học rút ra: “Bán cái khách hàng cần chứ không phải cái bạn sản xuất“. Và vì vậy, biết khách hàng muốn gì là điều kiện tiên quyết để có thể “đánh đúng tâm lí” và thuyết phục họ.
Sửa cách nói, tăng doanh thu
Khát nước, tôi tạt ngay tới cái KFC gần nhất. Được thúc đẩy bởi nhu cầu sinh tồn, tôi mò ngay tới quầy bán hàng với cái cổ như lò lửa, tay chỉ chỉ vào ly nước ngọt có gas. Anh chàng bán hàng nhìn tôi và hỏi:
– Ly lớn hay nhỏ ạ?
Quầy nước mất ngay doanh thu, bởi sau khi được máy lạnh hồi máu, như tất cả mọi người, tôi tự động trả lời:
– Ly nhỏ.
Một ý nghĩ bất chợt đến với tôi:
– Giá như anh bán hàng chỉ hỏi: “Ly lớn phải không ạ?”, thì tôi có tự động trả lời có không nhỉ?
Thế là tôi gặp ông Harry Brown, quản lí cửa hàng Abraham & Straus ở Brooklyn, và Fred Griffiths, chủ tịch chuỗi cửa hàng Pennsylvania Drug Stores ở New York. Họ đồng ý cho thử nghiệm, cụ thể, mỗi khi khách hàng hỏi mua Coca-Cola, người bán hàng sẽ hỏi: “Loại lớn đúng không ạ?” thay vì hỏi “Lớn hay nhỏ” như bình thường.
Sau 5.000 lần thử, kết quả là 7 trong 10 khách hàng sẽ tự động đồng ý loại lớn, đồng nghĩa với việc cứ 10 khách hàng thì cửa hàng sẽ lợi thêm 35 xu!
Bài học rút ra: Thay vì đưa ra lựa chọn cho khách hàng, hãy đưa ra câu hỏi mở với lựa chọn tốt hơn.
Bán lược cho sư
Một công ty nọ muốn tuyển người bán hàng giỏi đã trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề nghị họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đã xuống tóc, làm gì có nhu cầu sử dụng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người đã ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.
Người thứ nhất mang lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này vẫn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “Trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, không bù rối“. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.
Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có mang theo ít lược của công ty. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa“. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược làm quà.
Bài học rút ra:
- Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì.
- Người thứ hai có năng lực quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám làm.
- Còn người thứ ba, anh ta nghiên cứu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã mở ra một thị trường tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người bán hàng giỏi của công ty. Anh ta đã được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng. Nhờ có Lược tích thiện làm quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký hợp động mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. Rõ ràng, ở một nơi tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó quan sát, phân tích các mối quan hệ, sẽ có thể phát hiện nhu cầu hoặc tìm cách kích cầu để bán hàng.
Bán giày ở Châu Phi
Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân viên tới Châu Phi tìm hiểu phát triển thị trường tại đây. Một nhân viên khi xem xét tình hình đã điện về công ty mình “Không hy vọng phát triển ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất“. Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là nơi lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy để đi cả“. Kết quả công ty thứ hai sắp đặt kế hoạch phát triển thị trường ở châu lục này và đã thành công.
Kết luận: Đây là một bài học về phương pháp đánh giá trị trường. Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách nhìn nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có cách nhìn tiêu cực như người thứ nhất. Ngược lại, nhận thấy thói quen đó có thể cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có cách nhìn tích cực như người thứ hai. Như vậy, vấn đề của nhân viên tiếp thị, khai thác thị trường chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch đáp ứng.
Mở ao câu cá
Câu chuyện 1: Câu cá bán gà
Một ao cá khai trương vài hôm trước, phí câu cá là 300 nghìn.
Ông chủ nói không câu được cá sẽ đưa cho một con gà. Thế là rất nhiều người đều đi. Khi trở về, mỗi người mang theo một con gà.
Sau đó, người canh cổng ao cá nói, ông chủ vốn là hộ nuôi gà chuyên nghiệp, ao cá này không có cá.
=> Phương pháp này gọi là “xả hàng tồn kho”.
Câu chuyện 2: Câu cá miễn phí
Sau vài ngày, một ao cá khác cũng khai trương, câu cá miễn phí.
Nhưng câu cá lên phải mua với giá 150 nghìn một cân. Kết quả vẫn có rất nhiều người đi. Điều kỳ lạ là cho dù có biết câu cá hay không đều có thể một ngày câu hơn mười con. Tất cả mọi người đều cảm thấy mình là bậc thầy câu cá.
Sau đó, người canh cổng ao cá nói cá là mua từ chợ bán sỉ 30 nghìn một cân. Con trai ông chủ lặn dưới nước mắc từng con từng con một vào lưỡi câu.
=> Phương pháp này gọi là “cải cách phía cung”.
Câu chuyện 3: Câu cá chuyên nghiệp
Hai ngày sau, một cái ao cá thứ ba được khai trương.
Ao cá này được phép tung lưới bắt cá, lại để cho khách hàng mặc áo tơi, đeo mũ rộng vành, trèo lên thuyền nhỏ, giả trang thành ngư dân, trải nghiệm cuộc sống sông nước.
Ao cá có người chuyên môn phụ trách chụp ảnh đẹp, cho khách hàng chia sẻ trên mạng nhằm thu hút thêm khách hàng. Cuối cùng, cá đánh bắt được bán với giá 100 nghìn một cân. Rất nhiều người thích đi. Một lần thả lưới là bắt được hơn mấy chục cân cá.
Ao cá một ngày tiêu thụ tăng từ 250 cân đến 5000 cân. Hơn nữa, chu kỳ thời gian được rút ngắn. Khách hàng trải nghiệm bắt cá thật vui vẻ, cũng mang đi bán tháo ở chợ bán sỉ. Sau đó, người canh cổng ao cá nói phương pháp này gọi là “đòn bẩy cải cách”.
Câu chuyện 4: Câu cá miễn phí – Ăn trưa cùng người cá
Ao cá thứ tư lại khai trương, lấy cảm hứng từ ba ao cá trước.
Ao cá này được câu miễn phí, cá câu lên có thể miễn phí lấy đi. Rất nhiều người thích đi. Một số người thực sự câu được mỹ nhân ngư.
Sau đó cùng ăn trưa với người cá. Thu nhập từ phục vụ ăn uống so với câu cá cao hơn nhiều. Xem ông chủ ao cá nói, thực ra mỹ nhân ngư là tôi dùng tiền mời đến đấy! Phương pháp này gọi là “khai thác sâu nhu cầu khách hàng”.
Câu chuyện 5: Câu cá miễn phí – Chứng khoán hóa tài sản
Gần đây, áo cá khai trương khá nhiều, trở thành một dự án nóng.
Ông chủ thường xuyên nói với khách hàng câu cá, đầu tư ao cá kiếm được nhiều tiền, nửa năm thu hồi vốn, một năm gấp đôi. Để huy động vốn, bây giờ đẩy ra kế hoạch khuyến khích hội viên. Một lần duy nhất góp 18 triệu nhưng hưởng chế độ ưu đãi hội viên vĩnh viễn, đồng thời được hưởng 1% cổ phần công ty, hàng năm chia hoa hồng 5 triệu. Nếu như rất cần tiền, còn có thể chuyển nhượng cổ phần. Khách hàng đang lo không có chỗ đầu tư, một dự án tốt như thế, không đợi đến trưa, một trăm người giao tiền.
Sau đó người canh cổng ao cá nói, ông chủ năm ngoái vay ngân hàng 2 tỷ đồng đã quá hạn, hôm nay là hạn chót trả nợ rồi, còn nợ nửa năm tiền lương của nhân viên.
=> Phương pháp này gọi là “chứng khoán hóa tài sản”.
Ngày ao cá thứ năm khai trương, truyền thông đưa tin rộng khắp. Rất nhiều ông chủ doanh nghiệp đến học hỏi kinh nghiệm.
Ông chủ ao cá chống đỡ không kịp, cuối cùng phải giải thích, thực ra là người canh cổng mới là đại cổ đông sau lưng chỉ đạo mỗi lần cải cách thành công. Ông chủ tiếp phóng viên thăm hỏi nghẹn ngào rơi nước mắt nói: “Trước ki tôi chỉ là người làm ăn bình thường, có thể có thành công hôm nay là do tôi không ngừng học tập.” Cái này gọi là: “Tri thức thay đổi vận mệnh, ý tưởng quyết định lối thoát”.
Bài học kinh doanh từ những người nổi tiếng
Donald Trump – Doanh nhân xuất sắc bởi phong cách bán hàng thông minh
Là người viết riêng 1 cuốn sách về đàm phán có tên “Nghệ thuật đàm phán”, Donald Trump luôn tự nhận mình là bậc thầy, và thực tế chứng minh, Donald Trump không chỉ là một vị tổng thống gây tranh cãi nhiều nhất trên chính trường mà trên thương trường ông cũng chính là người có dòng máu sale “sói già”, lão luyện nhất.
Hãy nhìn từ cách Donald Trump bán ô tô. Ông cho rằng, nếu bạn muốn bán một chiếc ô tô, hãy dành 5 USD để rửa, đánh bóng, bôi dầu mỡ và sau đó bạn sẽ bán lời thêm được tới 400 USD. Đây là một trong những nguyên tắc luôn được Trump áp dụng khi đi đám phán các hợp đồng của mình.
Ngược lại, nếu bạn muốn mua một thứ gì đó, Trump cũng có câu trả lời cho bạn. “Hãy thuyết phục người bán rằng, thứ mà họ đang bán thực sự không có giá trị mấy”, Trump nói. Ông luôn tự nói quá về mình và hạ giá trị của đối phương, để cho họ thấy rằng, nếu không bán cho Trump, họ sẽ chẳng bán được nó cho ai khác cả.
Khi xây nhà, Trump luôn mạnh tay nâng giá. “Tôi luôn thêm 50-60 triệu USD vào đơn giá các toà nhà. Nếu khách nói nó có giá 75 triệu USD, tôi sẽ nói nó phải là 125 triệu USD, rồi xây nó với 100 triệu USD. Về cơ bản, đây là một việc khá tệ nhưng khách hàng lại thích và nghĩ rằng tôi làm rất tốt”.
Cũng trong lĩnh vực xây dựng, vị tỷ phú bất động sản này còn hướng dẫn các kiến trúc sư: “Hãy làm như thể chúng ta đã đầu tư rất nhiều vào các bản vẽ. Khi đó, chỉ cần thêm một bài diễn thuyết hoàn hảo, chúng ta sẽ thành công”. Trump tin rằng một bài diễn thuyết trông giống như được chuẩn bị bởi một công ty hàng đầu với nguồn ngân sách lớn sẽ tạo được niềm tin lớn hơn.
Ý chí quyết tâm và sự nhẫn nại là một trong những tính cách khiến Trump thành công. Khi mới gia nhập thị trường bất động sản, Trump đã ngay lập tức phát hiện và nhắm tới khoảnh đất thuộc sở hữu của Genesco, nơi sau này trở thành toà tháp Trump Tower.
Tuy nhiên khi đó, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn, việc mua bán bị nhiều người cho là không thực tế. Thế nhưng, Trump vẫn rất quyết tâm và giành được khoảnh đất đó. “Sự kiên nhẫn chính là sự khác biệt giữa thành công và thất bại”, Trump nói.
Bài học rút ra: Dù bạn làm trong bất kỳ lĩnh vực nào, chỉ cần đừng sợ hãi và làm theo những gì bản năng mách bảo, chắc chắn thành công sẽ đến.
Câu chuyện về Cross-Sale
Thành công của VUVUZELA quán
Ai cũng biết VUVUZELA là Hệ thống quán Beer sang trọng và nổi tiếng tại Việt nam được Golden Gate triển khai cực thành công. Trai thời thượng thích thú đi ra đó ăn uống có chân dài lượn quanh, nhạc sập sành êm tai , món ăn nóng hổi và rất ngon lạ, đặc biệt là cảm giác PHUN VÒI RỒNG vào lưng các hotgirl đi qua đi lại khu vực “Hoàng sa” khiến danh tiếng tung tóe lan truyền.
Làm thế nào để tăng doanh số bán beer ở đó vào các giờ không gọi đồ ăn hay các bàn không gọi đồ nhắm chỉ gọi beer? Vì nhiều khách uống được vài chai là đã bỏ ly quay ra chém gió với nhau.
Biện pháp ở đây là quán cho các PG nóng bỏng đi các bàn phát bỏng ngô rang muối cho các bàn (không có đồ nhắm) miễn phí. Khách khi ăn bỏng ngô xong sẽ khát nước dữ dội và liên tục gọi beer để giải khát!
Cross-sale giúp tăng doanh thu McDonald’s
McDonald’s là được coi là tiên phong trong việc triển khai cross-sale thành công khi đã tăng doanh số một năm lên hàng trăm triệu USD, chỉ từ việc huấn luyện nhân viên bán hàng nói 1 câu duy nhất “Anh/chị có muốn ăn thêm khoai tây chiên không?”, và hầu như phần lớn khách hàng đều gật đầu đồng ý thêm món khoai tây chiên sau khi được gợi ý.
Bài học rút ra: Đôi khi chỉ vài thay đổi nhỏ rất đơn giản cũng có thể giúp ta tăng doanh thu một cách rất không ngờ. Khi làm sales, chúng ta cần hiểu rõ nhu cầu, hành vi của khách hàng và tìm ra các cách thức sáng tạo để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó. Đừng bao giờ chấp nhận lối mòn, hãy không ngừng tìm tòi và mạnh dạn áp dụng cách thức mới, chúng ta sẽ luôn tìm ra những cơ hội mới để tăng doanh số bán hàng của mình.
Sáng kiến đóng gói BCS vào hộp xà phòng
Trai Hàn ăn Sâm Nhung vô độ, ngày nuốt 1 củ là bình thường luôn nên nhu cầu “xả-xú-Pap” luôn ám ảnh nên thường đi mua BCS để về giải quyết là cũng như bình thường. Ngặt một nỗi là các chàng cũng e ngại gớm vì dù sao cũng là Á Đông Hội Xã. Thế là các nhà thuốc có sáng kiến đóng gói BCS vào hộp xà phòng thơm thành 1 Package để bán chung. Thật là nhất cử lưỡng tiện cho cả hai, doanh số thì tăng mà các trai Hàn cũng tung tăng mua sắm không ngần ngại nữa.
Tổng kết
Không ngẫu nhiên khi trong một cuộc khảo sát 1.700 nhân sự cấp cao trong các công ty được xếp loại trong Fortune 500 cho thấy 31,2% trong số họ đã trải qua phần lớn thời gian trong nghề bán hàng/ tiếp thị. Nghề sales hay kĩ năng sales luôn luôn cần thiết cho bất kì ai muốn phát triển hơn trong lộ trình sự nghiệp của mình.
Hy vọng bài viết “Tổng hợp những câu chuyện bán hàng kinh điển đáng học hỏi” sẽ giúp ích được nhiều bạn có thêm kỹ năng trong nghề Sales/Marketting.
