Năm mới, việc đầu tiên phải làm bên cạnh sắp xếp và tổ chức lại hàng hoá chính là lập kế hoạch. Với một bảng kế hoạch rõ ràng và chi tiết, việc vận hành cửa hàng của bạn sẽ trôi chảy hơn, từ đó giúp bạn có nhiều thời gian hơn để quan sát, ghi nhận và suy nghĩ nhiều biện pháp, cách thức hay hơn để phát triển cửa hàng của mình.
Nhưng bạn có biết một kế hoạch bán hàng thành công nên bao gồm những yếu tố nào không? Những câu hỏi xung quanh việc “Ai, ở đâu, tại sao, khi nào và như thế nào?” có từng xuất hiện mỗi khi bạn nghĩ đến các biện pháp tăng doanh số bán hàng của cửa hàng bạn không? Sau đây là một vài điều bạn cần lưu ý trước khi chuẩn bị một kế hoạch bán hàng.
1/ Xác định kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.
– Các chiến lược thu hút khách hàng mới.
– Các phương pháp thu hút khách hàng mới.
– Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
– Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại.
Trước khi triển khai chương trình bán hàng, bạn cần nắm vững một số khái niệm sau:
– Doanh số bán hàng chỉ tiêu (Sales quota): Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng, có vai trò “giữ nhịp” cho hoạt động của bạn trong cả năm, đồng thời đưa ra các mục tiêu phụ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần và thậm chí hàng ngày để bạn thực hiện.
– Phạm vi, khu vực bán hàng (Sales territory): Đó là các thông tin liên quan đến khu vực địa lý, danh sách các thị trường cụ thể trong nước hay quốc tế, nơi bạn cung cấp sản phẩm/dịch vụ hay giải pháp kinh doanh.
– Chiến lược (Strategy): Là những kế hoạch và đường hướng cần thiết giúp bạn hoàn thành mục tiêu đề ra.
– Phương pháp hay chiến thuật (Tactic): Đây là những công việc cụ thể, những bước đi cần thiết của bạn khi thực thi kế hoạch bán hàng.
2/ Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
- Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
– Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.
– Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
– Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
– Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
– Tiến hành không dưới 5 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là bạn cần tính toán chính xác rằng bạn cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số của bạn.
- Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
– Gia nhập và tham dự vào không dưới 3 nhóm, hội, tổ chức mà những khách hàng hiện tại và tiềm năng của bạn thường tham gia.
– Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.
3/ Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại
- Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:– Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.– Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
– Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của bạn.– Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.
– Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của bạn đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia.- Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
– Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng.
– Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về bạn tới những người quen biết của họ.
– Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
Bây giờ đã đến lúc bắt tay vào thực hiện chương trình
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật mà bạn đã đề ra trên đây. Tốt nhất là bạn nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, dù bạn đã xây dựng xong cho mình kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực tế. Làm được như vậy, bạn mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc bạn có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
